如何区别新旧推销概念？
答案是：1) 研究的重点转向“人”; 2) “说服”从推销的目的变为手段; 3) 技术有用但有限;侧重做有益的事; 4) 关键是做人; 5) 变推销管理为需求管理 。
、推销的实质是什么?
答案是：推销的实质包括三个方面：推销产品的使用价值、推销产品的差别优势、推销顾客具体需求的满足。
、所谓推销目标.
答案是：所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和 预期取得的推销成果。
、所谓推销成交.
答案是：所谓推销成交是指顾客接受推销人员的推销建议及推销演示， 立即购买推销产品的新动过程。
、推销异议.
答案是：推销异议是指推销人员在推销过程中所遇到的各种阻力，即阻 拦推销活动顺利开展的各种主客观因素。
、推销接近.
答案是：推销接近是指推销人员在非确定性的目标的市场上有目的的接 近潜在顾客并使之成为现实顾客的活动。
推销洽谈的最终目的在于激发顾客的_____，促使顾客采取购买行动。
答案是：购买欲望
整体产品包括( )( )( )( )基本层次。
答案是：附加产品、核心产品 、形式产品、延伸产品
约见的主要方法有（ ） （ ）（ ）（ ）
答案是：当面约见、电话约见、信函约见、委托约见
、广告探察寻找准顾客 （分数：3 分）
A. 运用的是顾客推荐原理
B. 适合于市场需求量大的商品
C. 适合于目标市场广阔的商品
D. 通常是走访前做广告
答案是：标准答案是：BCD。
一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是 （分数：3 分）
A. 使用材料不同
B. 使用寿命不同
C. 规格不同
D. 用途不同
答案是：标准答案是：AB。
、推销要素是指 （分数：3 分）
A. 推销人员；
B. 推销机构
C. 推销品
D. 推销对象
答案是：标准答案是：ACD。
推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是 （分数：3 分）
A. 间接反驳
B. 认真倾听
C. 仔细分析
D. 转化顾客的反对意见
答案是：标准答案是：BCD。
推销人员对顾客说：“这款洗衣机刚刚获得产品质量金奖，我们正在搞5年店庆活动，可优惠10%。”他用的是 （分数：2 分）
A. 调查接近法
B. 产品接近法
C. 好奇接近法
D. 直陈接近法
答案是：标准答案是：D。
推销工作的第一步是 （分数：2 分）
A. 寻找顾客
B. 接近顾客
C. 约见顾客
D. 推销洽谈
答案是：标准答案是：A。
（ ）是联合国用以衡量一个国家和地区贫富的重要指标之一。 （分数：2 分）
A. 恩格尔系数
B. 基尼系数
C. 贝塔系数
D. 年金现值系数
答案是：标准答案是：A。
、如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该 （分数：3 分）
A. 保持沉默，等待顾客表态
B. 递上买卖合同
C. 重申有关推销要点；
D. 试探性地提
答案是：标准答案是：BD。
一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是 （分数：3 分）
A. 品牌不同
B. 使用寿命不同
C. 用料不同
D. 用途不同
答案是：标准答案是：ABC。
“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是 （分数：3 分）
A. 购买能力
B. 有购买欲望
C. 对商品有一定的了解
D. 熟悉推销人员
答案是：标准答案是：ABC
推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点 （分数：3 分）
A. 特定性
B. 灵活性
C. 双向性
D. 互利性
答案是：标准答案是：CD。
价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括 （分数：3 分）
A. 价值异议
B. 成本异议
C. 回扣异议
D. 支付方式异议
答案是：标准答案是：AB
总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记住准顾客关注的主要 （分数：3 分）
A. 特色
B. 优点
C. 质量
D. 利益
答案是：标准答案是：ABD。
以下选项中属于推销人员思想道德素质方面的是 （分数：3 分）
A. 具有强烈的事业心
B. 良好的沟通交往能力
C. 正确的经营思想
D. 良好的心理素质
答案是：标准答案是：ACD。
商品包装的基本要求是 （分数：2 分）
A. 牢固美观，便于携带
B. 时尚大方，引领潮流
C. 高档豪华，突显身份
D. 扎实牢固，醒目大方
答案是：标准答案是：A。
推销人员对顾客说：“先生，这是您刚才挑选的衣服，我给您包装一下好吗？”她用的是 （分数：2 分）
A. 肯定成交法
B. 从众成交法
C. 假定成交法
D. 选择成交法
答案是：标准答案是：B。
以下哪个选项不是推销约见的方式 （分数：2 分）
A. 当面约见
B. 电话约见
C. 信函约见
D. 信号约见
答案是：标准答案是：A。
对准顾客人格审核是指对顾客的 （分数：3 分）
A. 人格特征
B. 资金情况
C. 购买决
D. 信用情况
答案是：标准答案是：CD
、推销的要素包括 （分数：3 分）
A. 引子
B. 推销主体
C. 推销客体
D. 准顾客
答案是：标准答案是：BC。
某推销员向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器的噪声小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿望。该推销员主要采用的是 （分数：3 分）
A. 人证法
B. 例证法
C. 物证法
D. 示范法
答案是：标准答案是：CD。
下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是 （分数：3 分）
A. 卷地毯式访问法
B. 广告探察法
C. 关系拓展法
D. 中心开花法
答案是：标准答案是：CD。
对准顾客人格审核是指对顾客的（ （分数：2 分）
A. 人格特征
B. 资金情况
C. 购买决策权和决策地点
D. 购买力
答案是：标准答案是：C。
人们的购买心理过程包括认识过程、情绪过程和 （分数：2 分）
A. 感知过程
B. 决策过程
C. 意志过程
D. 意识过程
答案是：标准答案是：D。
、推销对象是指： （分数：2 分）
A. 推销品
B. 消费者
C. 推销品的使用价值
D. 推销品的使用价值观念
答案是：标准答案是：B。
现代推销研究的核心是： （分数：2 分）
A. 说服
B. 满足需求
C. 销售产品
D. 市场定位
答案是：标准答案是：B。
推销企业的产品应该着重推销其： （分数：2 分）
A. 产品质量
B. 产品价格
C. 产品使用价值
D. 都不对
答案是：标准答案是：C
下列现象中，属于成效信号的有 （分数：2 分）
A. 顾客询问新旧产品的比价
B. 顾客用铅笔轻轻敲击桌子
C. 顾客打哈欠
D. 顾客询问能否试用商品
答案是：标准答案是：D。
下面那一点不是处理顾客异议的原则？ （分数：3 分）
A. 尊重顾客异议
B. 永不争辩
C. 公平对待顾客
D. 不欺骗顾客
答案是：标准答案是：CD。
“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有 （分数：3 分）
A. 善待异议
B. 力戒争吵
C. 分清主次
D. 能拖则拖
答案是：
标准答案是：AB。
影响顾客购买的因素主要有 （分数：3 分）
A. 顾客的知识
B. 顾客的购买能力
C. 顾客的决策能力
D. 顾客的需求和购买欲望
答案是：标准答案是：ABCD。
当顾客对价格便宜的商品质量不放心时，营业员需重点介绍该商品的 （分数：3 分）
A. 质量
B. 价格
C. 式样
D. 效用
答案是：标准答案是：AD。
一顾客提出，“你们的产品又涨价了，我们买不起。”推销员回答，“您说得对，这些东西的价格又涨了。不过现在它所用的原材料价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨地更高。现在不买，过一段时间更买不起了。”这种处理顾客异议的方法为 （分数：2 分）
答案是：标准答案是：C
一位打印机推销员与顾客洽谈后，对顾客说，“您是要爱普生LQ－1600K还是LQ-1800呢？”这是 （分数：2 分）
A. 请求成交法
B. 假定成交法
C. 选择成交法
D. 总结利益成交法
答案是：标准答案是：C。
最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ ）阶段。 （分数：2 分）
A. 兴趣
B. 欲望
C. 确信
D. 认识
答案是：标准答案是：C。
推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策过程，被定义为 （分数：2 分）
A. 洽谈
B. 接近
C. 成交
D. 售后服务
答案是：标准答案是：A。
、寻找准顾客是从搜寻（ ）开始的。 （分数：2 分）
A. 引子
B. 接待生
C. 决策者
D. 采购人员
答案是：标准答案是：A。
、推销活动的中心是 （分数：2 分）
A. 生产
B. 销售
C. 服务
D. 满足消费者需要
答案是：标准答案是：D。
下面那一原则不是推销的基本原则 （分数：3 分）
A. 需求第一
B. 互惠互利
C. 互相让步
D. 说服诱导
答案是：标准答案是：CD。
面对推销环境可能给推销环境形成的威胁，企业可以采取（ ）去适应环境的变化 （分数：3 分）
A. 倾力推销策略
B. 转移撤退策略
C. 积极防范策略
D. 缓和化解策略
答案是：标准答案是：BCD。
在推销过程中都要灵活运用多种推销技巧。其主要特点是 （分数：3 分）
A. 特定性
B. 灵活性
C. 双向性
D. 互利性
答案是：标准答案是：ABCD。
、整体产品包括( )基本层次。 （分数：3 分）
A. 分销产品
B. 附加产品
C. 核心产品
D. 形式产品
答案是：标准答案是：BCD。
不应过早的放弃成交努力，所以 （分数：3 分）
A. 即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力
B. 即使得不到定单也一定问个为什么
C. 不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误
D. 在成交环节一定抓住主动性
答案是：标准答案是：ABCD。
、爱达模式适用于 （分数：3 分）
A. 柜台销售
B. 熟客销售
C. 生活用品和办公用品的推销
D. 生产资料的产品推销
答案是：标准答案是：AC。
对顾客购买需求的鉴定方法，不包括 （分数：2 分）
A. 需求层次分析法
B. 支付能力鉴定法
C. 需求差异分析法
D. 边际效用分析法
答案是：标准答案是：B。
、以下选项中不属于推销人员思想道德素质方面的是 （分数：2 分）
A. 具有强烈的事业心
B. 良好的沟通交往能力
C. 正确的经营思想
D. 良好的心理素质
答案是：标准答案是：B
你作为一个推销员向顾客推销你公司的新产品，但是顾客却说了这样一句话：“这东西的价格太贵了。”这体现了顾客异议的类型当中的（ ）。 （分数：2 分）
A. 需求异议
B. 商品异议
C. 购买时间异议
D. 价格异议
答案是：标准答案是：C。
既关心顾客又关心销售的推销员属于 （分数：2 分）
A. 事不关己型
B. 顾客导向型
C. 解决问题导向型
D. 推销技术导向型
答案是：标准答案是：D
推销人员应练就的技能包括 （分数：3 分）
A. 语言表达
B. 社交
C. 洞察
D. 应变
答案是：标准答案是：ABCD。
、约见的主要方法有 （分数：3 分）
A. 当面约见
B. 电讯约见
C. 信函约见
D. 委托约见
答案是：标准答案是：ABCD。
推销人员的基本素质主要包括 （分数：3 分）
A. 思想素质
B. 文化素质
C. 身体素质
D. 心理素质
答案是：标准答案是：ABCD。
成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如 （分数：3 分）
A. 顾客的休息场所
B. 顾客的娱乐场所
C. 顾客的工作场所
D. 顾客的家中
答案是：标准答案是：ABC。
推销洽谈的最终目的在于激发顾客的____，促使顾客采取购买行动。 （分数：2 分）
A. 购买欲望
B. 计划需求
C. 购买目标
D. 利润目标
答案是：标准答案是：A。
、同一信息被多个企业利用是信息的 （分数：2 分）
A. 可处理性
B. 共享性
C. 可识别性
D. 可利用性
答案是：
标准答案是：B。
、推销员异议属于 （分数：2 分）
A. 货源异议
B. 需求异议
C. 企业异议
D. 服务异议
答案是：标准答案是：D。
、所谓顾客满意是指 （分数：2 分）
A. 价格很低
B. 服务态度好
C. 满足了顾客的期望
D. 品牌非常知名
答案是：标准答案是：C。
推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是 （分数：2 分）
A. 心情不佳
B. 消费习惯
C. 消费习惯
D. 与购买决策无关
答案是：标准答案是：C。
推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指 （分数：2 分）
A. 对代理商公平
B. 对顾客公平
C. 对竞争对手公平
D. 对经销商公平
答案是：标准答案是：B
寻找顾客范围的主要影响因素有 （分数：3 分）
A. 商品因素
B. 推销的难度
C. 企业特点
D. 消费者状况
答案是：标准答案是：ABCD
个人推销计划的内容有 （分数：3 分）
A. 确定访问行程
B. 确定访问次数
C. 分析客户关系
D. 确定顾客的地位
答案是：标准答案是：ABCD
买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有 （分数：3 分）
A. 通知
B. 协助
C. 保密
D. 支付货款
答案是：
标准答案是：ABC。
、成交 （分数：3 分）
A. 只对推销人员有利
B. 使买卖双方受益
C. 是顾客的一种积极响应
D. 是洽谈的成果
答案是：标准答案是：BCD。
推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是 （分数：2 分）
A. 请求顾客指点
B. 分析失败原因
C. 吸取教训
D. 避免失态
答案是：标准答案是：A。
顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品 （分数：2 分）
A. 愿意购买
B. 不满意
C. 产生兴趣
D. 没有兴趣
答案是：标准答案是：C。
( )是推销的起点。 （分数：2 分）
A. 约见顾客
B. 寻找顾客
C. 接近顾客
D. 了解顾客
答案是：标准答案是：B。
在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。 （分数：2 分）
A. 说服
B. 说服
C. 拜访
D. 推销洽谈
答案是：标准答案是：A。
、买卖合同具有（ ）特征。 （分数：2 分）
A. 买有偿合同
B. 只对推销员有约束
C. 无偿合同
D. 可以随意变更
答案是：标准答案是：A。
推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做 （分数：2 分）
A. 卷地毯访问法
B. 链式引荐法
C. 中心开花法
D. 关系拓展法
答案是：标准答案是：A
引子”成为准顾客必备条件是 （分数：3 分）
A. 有购买能力
B. 有购买欲望
C. 对商品有一定的了解
D. 熟悉推销人员
答案是：标准答案是：AB
价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括 （分数：3 分）
A. 价值异议
B. 成本异议
C. 回扣异议
D. 支付方式异议
答案是：标准答案是：AB。
一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是 （分数：3 分）
A. 使用材料不同
B. 使用寿命不同；
C. 规格不同；
D. 用途不同；
答案是：
标准答案是：AB
推销要素是指 （分数：3 分）
A. 推销人员
B. 推销机构
C. 推销品
D. 推销对象。
答案是：标准答案是：ACD
在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会 （分数：3 分）
A. 突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与
答案是：标准答案是：AB。
对待顾客异议的正确态度有 （分数：3 分）
A. 顾客异议是推销介绍的必然结果
B. 顾客异议是推销的障碍
C. 顾客异议是成交的信号与前奏
D. 推销人员应科学的预测顾客异议
答案是：标准答案是：ACD
处理顾客异议的时机主要包括 （分数：3 分）
A. 在顾客提出异议前给予处理
B. 在顾客提出异议后马上处理
C. 推迟处理顾客的异议
D. 不处理顾客的异议
答案是：标准答案是：ABCD。
淘汰不合格的准顾客不包括哪些方式 （分数：2 分）
A. 基于现有顾客资料淘汰
B. 拜访以后淘汰
C. 放弃一些看似合格的准顾客
D. 不合格的全部淘汰
答案是：标准答案是：D。
顾客购买需求鉴定的内容主要不包括 （分数：2 分）
A. 顾客购买需求的习惯
B. 顾客购买需求的东西
C. 顾客购买需求的数量
D. 顾客购买需求的时间
答案是：标准答案是：A。
按推销洽谈的主题划分，推销洽谈不可分为 （分数：2 分）
A. 商品要素洽谈
B. 交易方式洽谈
C. 签订合同洽谈
D. 专业知识洽谈
答案是：标准答案是：D
假设您是一家电脑公司的销售经理，刚好与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该 （分数：3 分）
A. 赞美客户的决定
B. 赞美您的电脑性能
C. 赞美客户的工作效率；
D. 及时与客户道别
答案是：标准答案是：ACD。
价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括 （分数：3 分）
A. 价值异议
B. 折扣异议
C. 回扣异议
D. 成本异议
答案是：标准答案是：ABD。
顾客资格认定的内容包括 （分数：3 分）
A. 准顾客需求认定
B. 准顾客支付能力认定
C. 准顾客社会地位认定
D. 准顾客购买决策权认定
答案是：标准答案是：ABD。
广告探察寻找准顾客 （分数：3 分）
A. 运用的是顾客推荐原理
B. 适合于市场需求量大的商品
C. 适合于目标市场广阔的商品
D. 通常是走访前做广告。 E是“拉引”与“推动”策略的结合。
答案是：标准答案是：BCD
补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于 （分数：3 分）
A. 理智型购买的顾客
B. 顾客异议是无效异议
C. 真实的有效异议
D. 涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议
答案是：标准答案是：ACD。
黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况 （分数：3 分）
A. 感到不自信
B. 不知道询问哪些问题
C. 不清楚要达到什么目的
D. 销售陈述混乱
答案是：标准答案是：ABCD。
约见的内容主要为 （分数：3 分）
A. 确定访问的对象
B. 确定访问的目的
C. 确定访问的时间
D. 确定访问的地点
答案是：标准答案是：ABCD。
在递名片时，哪一种做法是正确的 （分数：2 分）
A. 名片上的名字反向自己
B. 名片上的名字正向自己
C. 两指尖夹着名片递出去
D. 一只手捏着名片的一角递出去
答案是：标准答案是：A
哪一种类型的推销员是最佳推销员 （分数：2 分）
A. 大力推销导向型
B. 解决问题导向型
C. 事不关己型
D. 推销技巧导向型
答案是：标准答案是：B。
“我现在还不能决定是否购买”，这是 （分数：2 分）
A. 需求异议
B. 产品异议
C. 不确定
D. 都不对
答案是：标准答案是：D
如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该 （分数：3 分）
A. 保持沉默，等待顾客表态
B. 递上买卖合同；
C. 重申有关推销要点
D. 试探性地提出
答案是：标准答案是：BD
一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是 （分数：3 分）
A. 品牌不同
B. 使用寿命不同；
C. 用料不同
D. 用途不同
答案是：标准答案是：ABC
“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ （分数：3 分）
A. 购买能力
B. 有购买欲望
C. 对商品有一定的了解
D. 熟悉推销人员
答案是：标准答案是：ABC。
推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点 （分数：3 分）
A. 特定性；
B. 灵活性
C. 双向性；
D. 互利性
答案是：标准答案是：CD
对顾客购买需求的鉴定方法，包括 （分数：3 分）
A. 需求层次分析法
B. 支付能力鉴定法
C. 需求差异分析法
D. 边际效用分析法
答案是：标准答案是：BCD
企业开展售后服务的原因 （分数：3 分）
A. 服务是产品价格的一部分
B. 售后服务是促进顾客再次购买的好方法
C. 是建立信任关系的基础
D. 售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件
答案是：标准答案是：ABCD
推销的特点主要包括 （分数：3 分）
A. 多样性
B. 互动性
C. 双重性
D. 主动性
答案是：标准答案是：ABCD
为别人介绍时，应当注意先后顺序，应当 （分数：2 分）
A. 先把身份低、年纪轻的介绍给身份高、年纪大的。
B. 先把身份高、年纪大的介绍给身份低、年纪轻的。
C. 和谁更熟悉就先介绍谁
D. 先介绍谁都一样
答案是：标准答案是：A
胶印机推销员见到顾客的开场白是：“用我的胶印机胶印你们公文签的抬头，1000张才合5美元。您上次请别人印是什么价？21美元吧。”这位推销员，所使用的是哪一种接近顾客的方法？ （分数：2 分）
A. 好奇接近法
B. 利益接近法
C.
答案是：标准答案是：B。
（ ）是利用顾客好奇心理接近顾客。 （分数：2 分）
A. 利益接近法
B. 表演接近法
C. 好奇接近法
D. 介绍接近法
答案是：标准答案是：C。
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