地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业。（）
A.正确
B.错误

答案是：A

推销洽谈中说服的要领有哪些？

答案是：在推销洽谈中说服的要领有以下几点:
(1)先易后难,循序渐进;
(2)示之以利,略述其弊;
(3)急人之急,动之以情;
(4)强调一致,激发认同;
(5)首尾并重,突出主题。

常见的成交信号有哪几类？

答案是：常见的成交信号大致有以下几类:
(1)语言信号。当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。推销人员可以以客户的问话为线索，达成与客户的交易。
(2)动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品发生了兴趣。当客户有了购买意向时，会有以下行为表现:频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等;向后仰，靠近椅背上舒展身体;前倾，更加接近推销人员;再次查看样品、说明书、广告;摆弄产品或突然停止摆弄产品等。
(3)身体信号。客户的身体语言是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。如客户的注意力就是一种信号。由于推销人员的产品介绍做得十分精彩，客户微弱的兴趣被引发起来，变成热烈的购买欲望，他的冷
漠态度渐渐隐去，取而代之的是越来越浓厚的兴趣。此外，不少身体信号表现得十分微妙。例如，客户松开了紧握的双手，等等。

不拘小节误大事
风景秀丽的某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未及擦一下

答案是：金先生的问题主要有以下方面:
(1)在商务拜访中，应先与对方预约一下，然后再登门拜访，案例中的金先生没有这样做。
(2)金先生在进张经理的办公室前应该先整理一下自己的仪容，把汗擦干净，进门之前应先敲门，等里面的人说“请进”以后，再进入。猛然闯进去吓人一跳是违背尊重他人的原则的，是不礼貌的。
(3)金先生坐在沙发上是不应该跷二郎腿的，因为第一次见面，这样坐的姿势是不礼貌的。何况，金先生是去求人办事的，更不应这样做。也不应在没有经得主人的同意下吸烟。
(4)习惯性地挠头皮的动作既不卫生，又让人感到作为一个推销人员的不自信和对自己的产品方面的业务知识的不熟悉。
(5)随便用别人办公室的电话聊天是不对的。

（）可以在一个既定的岗位上吸收更多的人才，并招聘到不可能提供全日制服务的熟练人员。
A.远程办公
B.优化工作时间
C.弹性工作制
D.工作分担

答案是：D

编写工作说明书是人力资源管理工作的一项重要的（）要求。
A.内容
B.技能
C.技术
D.工作

答案是：C

工作说明书的使用是一个（）过程，必须建立一套完整的管理机制。
A.静态
B.动态
C.持续
D.螺旋上升

答案是：B

工作中为了达到某种目的而进行的一系列活动是什么？（）
A.职级
B.职系
C.职位簇
D.任务

答案是：D

关键事件法是由（）学者诺格和伯恩斯在1954年共同创立。
A.英国
B.西班牙
C.美国
D.意大利

答案是：C

耗时，成本高，程序繁琐是以下哪种方法的缺点。（）
A.访谈法
B.工作日志法
C.观察法
D.职位分析问卷法

答案是：D

通过（），工作人员可以对建立健全组织中的规范和制度提出要求。
A.组织
B.工作分析
C.再设计
D.设计

答案是：B

效度是指能在多大程度上反映（）的真实性、有效性和准确性。
A.测量范围
B.测量内容
C.测量结果
D.测量方法

答案是：B

选择合适的观察方法，对完成（）非常重要。
A.部门主管间协作
B.目标任务
C.任务启动
D.任务执行结果

答案是：B

在实际工作中，一般在许多企业内部的工作分析往往是由（）部门主要负责。
A.行政
B.人力资源
C.生产
D.销售

答案是：B

对于一个组织来说，什么时候有必要进行工作分析呢？（）
A.公司的组织发生变化
B.生产技术发生变革
C.工作中出现职责划分不清
D.公司倒闭

答案是：ABC

非结构化观察法比较灵活，信息收集范围较宽但是缺点在于（）。
A.指导性差
B.分析难度大
C.比较僵化
D.信息容易缺失

答案是：AB

工作分析报告汇总中有一项为“群体比较报告”，其主要用途为（）。
A.确定工作价值
B.确定职位等级
C.薪酬设计
D.制订培训开发计划

答案是：ABCD

工作分析人员培训的内容包括熟悉工作分析本身，这个本身指的是（）。
A.目的
B.内容
C.意义
D.方法

答案是：ACD

工作责任因素包括以下哪些内容（）。
A.质量责任
B.产量责任
C.管理责任
D.安全责任

答案是：ABCD

功能性职位分析法这一理论认为所有工作都涉及职位者职者与（）三者的关系。
A.数据
B.人
C.事
D.物

答案是：ABC

获得全体员工的支持是在组织中推行工作分析项目的另一个重要环节。可以通过组织常用的沟通渠道传递要进行工作分析的信息，需要传递给员工的基本信息包括（）。
A.工作分析的目的
B.时间规划
C.具体内容
D.数据收集过程中

答案是：ABD

由于职位分析问卷法的专业性和复杂性，问卷在被分析之后，其结果可以应用到人力资源管理的各个方面。其应用较多的工作分析报告有（）。
A.工作维度得分统计报告
B.职位目标测试结果
C.能力测试估计数据
D.工作评价点值

答案是：ACD

在设计完成任务清单的基础上，利用任务清单进行信息的收集，在收集信息的过程中要注意（）。
A.确定调查目的
B.确定调查对象和范围
C.选择调查方式
D.选择信息来源

答案是：BCD

主题专家组组建以后，由主题专家组成员根据自己了解和掌握的情况提出相应的工作要素，专家在工作要素选择过程中要考虑要素是否满足以下哪些标准（）。
A.任职者所必须具备的要素
B.低绩效员工所缺乏的要素
C.能够区分优秀员工的要

答案是：ABC

工作分析结果也被用于企业劳动安全与员工健康方面。（）
A.正确
B.错误

答案是：A

工作分析只能反映组织或企业的目标，不能反映组织的结构。（）
A.正确
B.错误

答案是：B

员工持股计划的资金来源有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 财政拨款 B. 银行贷款 C. 组织提供 D. 个人自筹

答案是：BCD

福利资金的筹集方式有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 组织自筹 B. 国家财政拨款 C. 组织和员工共同承担 D. 员

答案是：ACD

在筹集福利资金时，组织应该遵循以下原则（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 强制性原则 B. 固定性原则 C. 一致性原则 D.

答案是：ABD

下列选项正确的是（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 个人绩效薪酬可能导致员工收入不稳定，降低员工的安全感。 B. 个人绩效薪酬的最大优点是它不会造成劳动成本上涨。

答案是：ACD

有效的绩效评价系统必须满足五个标准，分别是准确性、实用性、可靠性和（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 敏感性 B. 可接受性 C. 效率性

答案是：AB

设置薪酬等级所需要考虑的因素有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 组织结构 B. 岗位价值差异 C. 员工激励 D.

答案是：ABD

绩效薪酬的常见形式有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 绩效加薪 B. 津贴 C. 利润分享 D. 销售提成

答案是：ACD

婚丧假工资、探亲假工资属于组织在特殊情况下支付的工资。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

标准的福利组合难以满足员工多元化的需求。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

个人短期绩效薪酬适合在工作以个人为单位，工作内容简单、重复并且容易测量，工作性质稳定的情况下使用。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

与短期绩效薪酬相比，长期绩效薪酬的激励效果突出。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

生育津贴一般不低于妇女劳动者所在单位的平均工资。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

福利一般具有普惠性。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

利润分享计划主要衡量员工所在部门的绩效，它的目的是希望员工团结合作，提高部门绩效。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

与绩效加薪相比，一次性加薪的优点是，既有绩效加薪的激励作用，又不会像绩效加薪那样造成基本薪酬的增加。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

股权激励计划是长期绩效薪酬。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

从事薪酬价值高的工作，任职者工作绩效的差异小；而从事薪酬价值低的工作，任职者工作绩效的差异大。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

技能/能力薪酬适用于工作技能明确化、组织与员工之间有长期雇佣关系、岗位等级不过分细化的组织。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

岗位薪酬比较适合于生产、技术体制比较稳定，工作容易标准化，劳动生产率主要取决于机器设备，而对人的主观能动性与技能依赖程度较小的组织。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

深化型薪酬是根据员工能够胜任的工作种类的数量，也就是技能、能力的广度来确定薪酬的。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

岗位分析主要做两件事：一是对岗位的基本任务、基本职责做出记录，得出工作描述；二是对承担岗位的人应具备的特征做出记录，得出工作规范。 判断题 (3 分) 3分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

根据员工的年资、绩效考核结果和消费者物价指数等因素来决定员工的薪酬增幅的是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 绩效加薪 B. 年资加薪 C.

答案是：D. 综合加薪

津贴、福利是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 直接薪酬 B. 基本薪酬 C. 间接薪酬 D. 内在薪酬

答案是：C. 间接薪酬

组织事先规定若干福利类型和项目、员工可根据自己的需要从中选择福利类型和项目的福利计划是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 附加福利计划 B. 混合匹配福

答案是：B. 混合匹配福利计划

下列哪项保险是针对退出劳动力市场或无劳动能力的老年人所提供的社会保护和社会救助措施？（ ） 单选题 (3 分) 3分 A. 失业保险 B. 医疗保险 C

答案是：D. 养老保险

（ ）是长期绩效薪酬。 单选题 (3 分) 3分 A. 股权激励计划 B. 一次性奖金 C. 佣金 D.

答案是：A. 股权激励计划

（ ）是为了补偿员工额外或特殊的劳动消耗，保证员工的工资水平不受特殊条件影响而支付的报酬。 单选题 (3 分) 3分 A. 股票期权 B. 销售提成

答案是：C. 津贴

绩效薪酬是根据（ ）决定的薪酬。 单选题 (3 分) 3分 A. 员工的工作态度 B. 员工的岗位性质 C. 员工的素质

答案是：C. 员工的素质

（ ）是指上市公司授予激励对象在未来一定期限内以预先确定的价格和条件购买本公司一定数量股份的权利。 单选题 (3 分) 3分 A. 现股计划 B. 期股计划 C.

答案是：D. 股票期权

美国管理学家米尔科维奇和纽曼认为，能力包括核心能力、能力模块和（ ）三个层次。 单选题 (3 分) 3分 A. 能力指标 B. 能力等级 C.

答案是：A. 能力指标

确定基本薪酬的依据有岗位或职位、（ ）、员工能力。 单选题 (3 分) 3分 A. 员工素质 B. 员工表现 C. 员工技能

答案是：C. 员工技能

绩效管理必然会带来管理者与员工之间的矛盾冲突。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

绝对行为评价法是将员工在该工作中的表现与其他员工进行比较排序的方法。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

经验法的优点是简单、实施成本低，且出现主观偏差的可能性小。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

在制定员工的绩效指标时，要根据其关键职务，制定尽量少的评价指标。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

将绩效指标锁定在关键职务上，就会使员工明确努力方向，优化资源配置，更有效地工作。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

制定繁多的绩效指标会给管理者造成负担，不利于绩效管理的实施。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

在运用定性指标进行评价时，其准确性完全依赖于评价者的知识水平和道德标准，因此容易出现偏差。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

全员参与绩效计划的制订过程，可以使各方面的潜在利益冲突显现出来，在计划制订环节就采取措施平息，保证绩效实施、绩效考核、绩效反馈的顺利进行。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

在设计绩效指标时，要坚持可度量性原则，即使定性指标也要尽可能借助数学手法将其量化。 （ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

在绩效管理中强调员工参与绩效计划的制订过程，有助于提升员工实施绩效计划的主动性。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

在产品开发类工作中，可以用工作时间来考察绩效完成情况。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

绩效标准是对绩效指标的量的规定。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

行为与结果的绩效界定方法，能较全面地反映个人绩效的实际状况，因此在组织中被广泛应用。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

对于进行周期较长业务的人员，如技术研发、事业开发等工作的人员，可以通过成果与预期方法进行绩效界定。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：A. 对

组织各个岗位的绩效目标与组织整体的核心竞争力的实现是无关的。（ ） 判断题 (2 分) 2分 A. 对 B. 错

答案是：B. 错

关于绩效标准设定的SMART原则，说法正确的是（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 绩效等级的划分方法要具体、明确，这样才能使被评价者了解自己的强项和弱项，也有利于评价者进行工作； B.

答案是：ACD

关于绩效考核的频度，常见的有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 月考核 B. 季度考核 C. 半年考核 D. 年度考核

答案是：ABCD

员工从绩效考核系统中感知到的“公平性”主要体现在（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 人际公平 B. 认知公平 C. 程序公平 D.

答案是：ACD

绩效信息收集与记录的目的有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 积累考核用的事实材料 B. 预备解决争议的材料 C. 提取改进绩效的方法 D.

答案是：ABCD

关于管理者进行绩效沟通的方法和技巧，说法正确的是（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 要换位思考，体会员工失败或成功时的心情； B. 如果员工在语言或举止上表现出不安、困惑、愤怒等情

答案是：ABC

在绩效计划的制订过程中，管理者要向员工说明（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 组织的战略目标 B. 本部门的目标 C. 对员工的期待 D.

答案是：ABCD

在绩效计划的制订过程中，员工应该向管理者表达（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 对工作目标和完成方法的理解 B. 疑惑或问题 C. 对如何实现目标的想法

答案是：ABCD

绩效计划合同的主要内容有（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 绩效指标及定义 B. 权重配置 C. 评分等级 D. 绩效积分

答案是：ABCD

绩效可从（ ）等方面界定。 多选题 (4 分) 4分 A. 工作内容 B. 工作成果 C. 行为方式 D. 结果与预期

答案是：BCD

关于绩效管理对员工的作用说法正确的是（ ）。 多选题 (4 分) 4分 A. 绩效管理能够增强员工的学习动机 B. 员工处于组织决策的底层，无法通过绩效管理获得表达意见、希望的机会

答案是：AD

下列指标中适合采用描述型标准的是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 生产量 B. 资金周转率 C. 利润率 D. 责任感

答案是：D. 责任感

下列指标中适合采用数值型标准的是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 生产量 B. 理解力 C. 判断力 D. 责任感

答案是：A. 生产量

以倍数形式表示绩效指标重要程度的评分方法称作（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 权值因子判断表法 B. 数值型标准 C. 倍数加权法 D.

答案是：C. 倍数加权法

对具有代表性的人物进行分析，提取出个人或个人所属群体的所有人的绩效指标，这种绩效指标提取方法叫（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 个案分析法 B. 问卷调查法 C.

答案是：A. 个案分析法

将员工的出勤、作业状况分类制表记录下来的绩效信息收集方法称作（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 外部调查法 B. 减分检查法 C. 工作记录法 D

答案是：C. 工作记录法

由数名评价者对被评价者过去的工作状况、行为和成果进行回顾、总结，制定出下一个考核期的绩效指标，这种绩效指标提取方法叫（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 个案分析法 B. 问卷调查法

答案是：C. 经验总结法

“提高个人与团队的绩效与潜能、确保组织战略目标实现的管理方法”统称为（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 绩效计划 B. 绩效实施 C. 绩效反馈

答案是：D. 绩效管理

绩效管理的开始环节是绩效计划，结束环节是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 绩效考核 B. 绩效签约 C. 绩效实施 D. 绩效反馈

答案是：D. 绩效反馈

绩效管理的第一个环节是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 绩效考核 B. 绩效反馈 C. 绩效实施 D. 绩效计划

答案是：D. 绩效计划

（ ）的内容包括设定绩效指标和绩效标准。 单选题 (3 分) 3分 A. 绩效考核 B. 绩效计划 C. 绩效实施 D. 绩效反馈

答案是：B. 绩效计划

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