[多选题,10分] 销售计划的主要内容（）
A.销售预测
B.销售配额
C.销售预算
D.客户管理
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 销售活动分析的方法主要有（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素替代法
D.销售额分析法
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 委托专业机构追帐的方法有（）
A.专业追账员追账
B.律师协助非诉讼追账
C.诉讼追账
D.申请执行仲裁裁决
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 维系重点客户关系需要做到（）
A.实行重点客户经理制度
B.建立重点客户管理系统
C.制定重点客户解决方案
D.实施重点客户全面服务
答案是：参考答案：ABCD
最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A.以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B.以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C.以该地区过去的销售量为基础，以市场
答案是：参考答案：C
追帐速度快，费用低，可以双向交流的是（）
A.函电追帐
B.面访追帐
C.电子追帐
D.采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
答案是：参考答案：C
职能型企业组织结构的适用条件是（）
A.单一产品或服务的组织
B.大型组织
C.多种产品或多个市场的组织
D.小型组织
答案是：参考答案：A
职场人的成功要件是（）
A.勤奋努力
B.良好的职业道德
C.培训员工
D.奖励员工
答案是：参考答案：B
在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A.时间序列分析法
B.经理意见法
C.销售人员意见汇总法
D.购买者意见调查法
答案是：参考答案：D
多选题,10分] 通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（）几种类型。
A.创牌
B.导购
C.保牌
D.竞争
答案是：参考答案：ACD
[多选题,10分] 体现购买行为特征的主要因素有（）
A.客户性格特征
B.客户购买量
C.客户购买季节性
D.客户购买频度
答案是：参考答案：BCD
[多选题,10分] 时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A.长期变动趋势
B.季节性变动
C.周期变动
D.不规则变动
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 人员销售的特点是（）
A.灵活性
B.选择性
C.完整性
D.长远性
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 确定销售队伍规模的方法主要有（）
A.销售百分比法
B.销售能力法
C.边际收益法
D.零基预算法
答案是：参考答案：AB
在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）
A.设计销售队伍策略和结构
B.招募和选拔销售人员
C.培训销售人员
D.奖励销售人员
答案是：参考答案：B
在设置竞赛项目以及奖励办法的原则中，设置奖励的面要（）
A.宽
B.窄
C.无所谓
D.其他
答案是：参考答案：A
在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）
A.集中策略
B.区分策略
C.个性化策略
D.对等策略
答案是：参考答案：B
运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）
A.80%左右
B.70%左右
C.60%左右
D.15%左右
答案是：参考答案：A
有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。
A.罕见稀少
B.随手可得、到处可见
C.偶尔碰到
D.不常见到
答案是：参考答案：B
[多选题,10分] 渠道广度的类型主要有（）
A.没有渠道
B.一条渠道
C.多条渠道
D.纵深渠道
答案是：参考答案：BC
[多选题,10分] 企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（）
A.产品属性
B.财务能力
C.渠道管理水平
D.渠道控制力度
答案是：参考答案：BCD
[多选题,10分] 企业实践中最常见的重点客户包括（）
A.机构组织客户
B.中间商客户
C.KA大卖场
D.重点消费者客户
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 面谈发问技巧有（）
A.开放式发问
B.封闭式发问
C.诱导式发问
D.探询式发问
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 面谈的类别包括（）
A.非正式面谈
B.标准式面谈
C.导向式面谈
D.流水式面谈
答案是：参考答案：ABCD
用以衡量销售增长状况，是最常用的指标是（）
A.销售量
B.市场份额
C.销售费用
D.产品定位
答案是：参考答案：A
以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（）
A.CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。
B.CRM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分
答案是：参考答案：D
以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（）
A.水平沟通
B.向上沟通
C.向下沟通
D.角色不清
答案是：参考答案：A
以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容（）
A.公开信息管理
B.平台管理和信息集成管理
C.商业智能
D.客户信息资料的收集
答案是：参考答案：D
以下哪项不属于资产项目？（）
A.现金
B.应收账款
C.存货和短期投资
D.应付账款
答案是：参考答案：D
[多选题,10分] 美国银行家爱德华提出的客户信用要素5C分析包括以下哪几项?（）
A.品质
B.能力
C.产品
D.资本、环境
答案是：参考答案：ABD
[多选题,10分] 客户忠诚的层次有（）
A.认知忠诚
B.情感忠诚
C.行为忠诚
D.购买忠诚
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 科特勒认为企业建立的客户关系包括（）
A.基本型
B.被动型
C.负责型
D.能动型
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 决定销售计划的方式有（）
A.演绎方式
B.分配方式
C.上行方式
D.归纳方式
答案是：参考答案：BC
[多选题,10分] 竞赛主题的形式有（）
A.新星奖
B.突破奖
C.南北对抗奖
D.周末大进击
答案是：参考答案：ABCD
以下哪项不属于应收账款的成本？（）
A.机会成本
B.管理费用
C.坏账成本
D.边际成本
答案是：参考答案：D
以下哪项不属于售中服务的内容（）
A.提供咨询
B.向客户传授知识
C.帮助客户挑选商品，当好参谋
D.提供代办服务
答案是：参考答案：A
以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）
A.利于调动销售人员积极性
B.利于销售人员与客户建立长期关系
C.利于技术性强产品的推广
D.有利于节省交通费用
答案是：参考答案：C
以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?（）
A.函电追帐
B.面访追帐
C.电子追帐
D.专业追帐员追帐
答案是：参考答案：D
以下哪项不属于5C的内容？（）
A.品质
B.能力
C.资本
D.产品
答案是：参考答案：D
[多选题,10分] 进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A.需求的动向
B.经济形势的变动
C.同业竞争的动向
D.政府、消费者团体的动向
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 进行销售预测的定性预测法包括（）
A.时间序列分析法
B.经理意见法
C.销售人员意见汇总法
D.购买者意见调查法
答案是：参考答案：BCD
[多选题,10分] 建立销售区域有如下作用（）
A.鼓舞销售人员的士气
B.更好地覆盖目标市场
C.有利于提高客户服务质量
D.有助于对销售人员进行控制和评价
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 激励的方式包括（）
A.环境激励
B.目标激励
C.物质激励
D.精神激励
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 货物发运单通常一式五联，一联、二联、三联、四联、五联分别为（）
A.储运存查
B.收获单位签收后退回
C.运输部门交货签回结算运费
D.收货单位备查
答案是：参考答案：ACD
以下哪客户不能进行信用交易？（）
A.CACA2级
B.CA3级
C.CA4级
D.CA5级
答案是：参考答案：D
以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A.零层渠道
B.一层渠道
C.二层渠道
D.三层渠道
答案是：参考答案：A
以下不属于影响客户的期望与管理者对客户期望的认知的差距大小的因素的是（）
A.市场调查
B.向上沟通
C.管理层次
D.监督控制体系
答案是：参考答案：D
以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）
A.质量管理
B.目标设置
C.任务标准化
D.向上沟通
答案是：参考答案：D
以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距大小的因素是（）
A.协作性
B.员工胜任性
C.角色矛盾
D.夸大宣传
答案是：参考答案：D
[多选题,10分] 要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A.计划制定者参与调查
B.购买者的意向明确清晰
C.预测人员专业细致
D.购买意向真实可靠
答案是：参考答案：BD
[多选题,10分] 销售预算主要有（）作用
A.激励作用
B.计划作用
C.协调作用
D.控制作用
答案是：参考答案：BCD
[多选题,10分] 销售预测的方法主要包括（）
A.随意预测
B.准确预测
C.定性预测
D.定量预测
答案是：参考答案：CD
[多选题,10分] 销售渠道建设主要包括（）
A.渠道开拓
B.选择渠道模式
C.设计渠道系统
D.渠道整合
答案是：参考答案：BCD
[多选题,10分] 销售区域时间管理主要包括以下（）内容。
A.有效分配产品
B.规划拜访路线
C.确定拜访频率
D.有效管理时间
答案是：参考答案：BCD
以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）
A.是否有工作需要
B.自身感觉到位与否
C.与客户的熟识程度
D.考虑客户的订货周期
答案是：参考答案：B
以下不属于契约式分销系统形式的是（）
A.以批发商为核心的自愿连锁销售网络
B.零售商自愿合作销售网络
C.制造商设立销售分公司
D.特许经营销售网络
答案是：参考答案：C
以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是（）
A.成立项目小组
B.配备相关人员与设备
C.贯彻数据库营销的理念
D.数据库结构创建
答案是：参考答案：D
以下不属于广告主题形式的有（）
A.法律主题
B.理性主题
C.情感主题
D.道德主题
答案是：参考答案：A
以下不属于多渠道组合类型的是（）
A.分散型组合方式
B.集中型组合方式
C.选择型组合方式
D.混合型组合方式
答案是：参考答案：A
[多选题,10分] 发展重点客户关键要做到（）
A.真正关心重点客户的利益
B.对重点客户进行差异化的服务
C.让重点客户参与企业的管理E、防止重点客户背离
D.采用多样化的沟通手段
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 窜货的表现形式有（）
A.自然性窜货
B.良性窜货
C.项目窜货
D.恶性窜货
答案是：参考答案：ABD
[多选题,10分] 从销售机会的表现方式看，可将其划分为（）
A.平等销售机会
B.语言销售机会
C.潜在的销售机会
D.显露的销售机会
答案是：参考答案：CD
[多选题,10分] 垂直分销渠道模式包括（）
A.公司式
B.组合式
C.契约式
D.管理式
答案是：参考答案：ACD
[多选题,10分] 常用的销售预算控制的方式有（）
A.费用专控体系
B.边际收益法
C.定额管理
D.零基预算法
答案是：参考答案：AC
以下（）不属于渠道宽度类型。
A.密集分销
B.选择分销
C.统一分销
D.独家分销
答案是：参考答案：C
一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A.宽
B.窄
C.长
D.短
答案是：参考答案：A
一般来讲，招收应届毕业人才的主要途径是（）
A.人才交流会
B.各种广告
C.大专院校及职业技工学校
D.职业介绍所
答案是：参考答案：C
一般来讲，企业应该让销售人员担负起寻找客户、传递信息、（）、提供服务、收集信息和分配货源等方面的任务。
A.销售产品
B.分配信息
C.把握需求
D.市场调研
答案是：参考答案：A
要做好产品销售，首先要（）
A.做好预算
B.控制成本
C.合理确定销售人员的规模
D.抓好产品品质
答案是：参考答案：C
[多选题,10分] 以下（）是正确的开场方式。
A.提出问题
B.节奏缓急
C.伺机而动
D.引证别人的意见
答案是：参考答案：AD
[多选题,10分] 以下（）是订单的报价方式。
A.直接报价法
B.间接报价法
C.培训报价法
D.估价报价法
答案是：参考答案：AD
[多选题,10分] 以下（）不是处理客户异议的方法。
A.转折处理法
B.局部成交法
C.限期成交法
D.转化处理法
答案是：参考答案：BC
[多选题,10分] 一般来说，密集分销主要有（）类型。
A.供应密集分销
B.代理密集分销
C.零售密集分销
D.批发密集分销
答案是：参考答案：CD
[多选题,10分] 业绩考核的方法有（）
A.横向比较法
B.纵向比较法
C.尺度考评法
D.回归分析法
答案是：参考答案：ABC
要想提高发货水平，（）控制是关键。
A.退货
B.订货
C.选货
D.配货
答案是：参考答案：B
要建立一支高效率的销售队伍，关键在于（）
A.选择有能力的优秀的销售代表；
B.有个好销售经理；
C.有套好的销售计划；
D.有个好的营销方案。
答案是：参考答案：A
选择中间商最关键的因素是（）
A.市场
B.声誉
C.资本
D.合作意愿
答案是：参考答案：A
信用状况一般、信誉较好的客户是（）
A.A类客户
B.B类客户
C.C类客户
D.D类客户
答案是：参考答案：B
薪酬制度应既能满足各种销售工作的需要,又能比较灵活地加以运用的是（）
A.现实性原则
B.灵活性原则
C.激励性原则
D.相称性原则
答案是：参考答案：B
[多选题,10分] 广告效果主要表现在（）
A.广告的销售效果
B.广告的认知效果
C.广告的综合效果
D.广告的演绎效果
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 广告表达结构包括（）
A.结论
B.论证方式
C.表达次序
D.表达效果
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 购买信号的表现形式有（）
A.表情信号
B.语言信号
C.意向信号
D.行为信号
答案是：参考答案：ABD
[多选题,10分] 根据销售风险可被感知的程度，可将其划分为（）
A.有形风险
B.局部风险
C.无形风险
D.转化风险
答案是：参考答案：AC
[多选题,10分] 分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的（）来确定的。
A.批发商数量
B.零售商数量
C.供应商数量
D.代理商数量
答案是：参考答案：ABD
心理素质测试包括智力测试、（）、兴趣测试及素质测试。
A.应对测试
B.体力测试
C.个性测试
D.模拟测试
答案是：参考答案：C
小型企业比较适合选择（）
A.传统分销渠道模式
B.垂直分销渠道模式
C.水平分销渠道模式
D.多渠道分销模式
答案是：参考答案：A
销售人员有一定的稳定收入，且鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售所采用的薪酬制度是（）
A.薪金加特别奖励制度
B.纯薪金制度
C.纯佣金制度
D.薪金加佣金再加奖金制度
答案是：参考答案：A
销售人员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，接近客户，称为（）接近法。
A.赞美
B.礼仪
C.服务
D.好奇
答案是：参考答案：A
销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业的是（）客户关系。
A.基本型
B.被动型
C.负责型
D.能动型
答案是：参考答案：B
[多选题,10分] 常见的售前服务有（）
A.广告宣传
B.销售环境布置
C.提供多种方便
D.开设培训班
答案是：参考答案：ABCD
[多选题,10分] 查核的主要方式有（）
A.拜访咨询人
B.电话联系
C.利用信函查核
D.登门拜访
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] 财务配额主要包括（）
A.收入配额
B.费用配额
C.毛利配额
D.利润配额
答案是：参考答案：BCD
[多选题,10分] 按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为（）
A.主力客户
B.一般客户
C.零散客户
D.老客户
答案是：参考答案：ABC
[多选题,10分] “MAN法则”包含（）
A.购买决定权
B.购买力
C.需求
D.风险
答案是：参考答案：ABC
销售区域设计的首要原则是（）
A.可行可靠
B.公平合理、机会均等
C.富有挑战
D.细节具体、方便实践
答案是：参考答案：B
销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A.销售计划
B.销售预测
C.销售配额
D.销售预算
答案是：参考答案：A
销售的起点是（）
A.约见客户
B.寻找客户
C.接近客户
D.介绍产品
答案是：参考答案：B
销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。
A.费用最高、效率最低
B.费用最高、效率最高
C.费用最低、效率最低
D.费用最低、效率最高
答案是：参考答案：D
消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）
A.密集分销
B.选择分销
C.统一分销
D.独家分销
答案是：参考答案：A
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