[论述题,5分] 简述市场区隔化原则。

答案是：购买动机|交易主体|交易客体|交易地点

[论述题,5分] 简述销售计划的内容。

答案是：分析营销环境|进行销售预测|确定销售目标|分配销售配额

[论述题,5分] 简述销售促进策略分类

答案是：赠送优待券|折价优待|集点优待|退费优待

[论述题,5分] 决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？

答案是：分配方式|上行方式|参与感|计划|预估

[论述题,5分] 使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？

答案是：销售能力|企业销售额|最佳销售人员规模

[论述题,5分] 销售人员意见汇总法的优点是？

答案是：简单明了|预测值|适应范围广

[论述题,5分] 简述客户风险分类及对策。

答案是：CA1|CA2|CA3|CA4|CA5

[论述题,5分] 如何进行销售费用控制？

答案是：销售人员自付费用|无限额报销制度|有限额报销制度|组合控制方法|其他控制方法

[论述题,5分] 产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？

答案是：产品越重|产品价值越大|产品越非标准化|产品技术性越强

[论述题,5分] 简述广告的最终目标。

答案是：宣传|知名度|市场占有率|利润

[论述题,5分] 简述渠道整合的作用？

答案是：实现渠道的整体优化|利用外部资源|化解渠道冲突

[论述题,5分] 销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？

答案是：选择控制单元|确定客户的分布和潜力|合成销售区域|调整初步设计方案

[论述题,5分] 运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？

答案是：数据曲线图|趋势变动类型|预测的目的与期限

[论述题,5分] 如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？

答案是：产品效用价值|条件相同|假设前提|占有度|零售店阶段

[论述题,5分] 简述垂直分销渠道模式的优缺点。

答案是：管理库存|分销成本|需求动向

[论述题,5分] 简述广告时限策略分类

答案是：集中时间策略|均衡时间策略|季节时间策略|节假日时间策略

[论述题,5分] 工作量法包括哪几个步骤？

答案是：年度销售量|访问次数|级别客户

[论述题,5分] 如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？

答案是：技术性|耐用|非标准化|价值|周期

[论述题,5分] 简述客户索赔的处理。

答案是：态度|处理|投诉|责任|赔偿

[论述题,5分] 简述广告定位策略分类。

答案是：抢先定位|强化定位|比附定位|逆向定位

恶性窜货

答案是：恶性窜货是指经销商为获取非正常利润，蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

良性窜货

答案是：良性窜货是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

自然性窜货

答案是：自然性窜货是指经销商在获取正常利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。

窜货

答案是：窜货又被称为倒货、冲货，也就是产品越区销售。

终端市场

答案是：终端市场是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，承担着承上启下的作用。

直接报价法

答案是：直接报价法是指在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的价格是多少。

估价报价法

答案是：估价报价法是指如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。

购买信号

答案是：购买信号是指客户在销售洽谈过程中表现出来的各种成交意向。

[简答题,10分] 确定销售预算的方法常用的有？

答案是：答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。

价格分解法

答案是：价格分解法是指当客户提出有关价格的异议时，销售人员可以化解计量单位，以此来改变客户的错误看法，化解客户异议。

比较优势法

答案是：比较优势法是指销售人员将自己的产品与竞争产品相比较，从而突出自己产品的优势来处理客户异议。

合并意见法

答案是：合并意见法是将客户的几种意见汇总成一个意见，或者把客户的异议集中在一个时间讨论。

转折处理法

答案是：转折处理法是销售工作中的常用方法，即销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的异议。

客户的异议

答案是：客户的异议是客户对销售人员所言表示的不明白,不同意或反对的意见。

FABE介绍法

答案是：FABE介绍法又称为费比介绍法，是由美国企业管理博士郭昆谟总结并提出的。该方法将销售产品归结为四个步骤：介绍产品的特征（feature）;分析产品的优点（advantage）;介绍产品能给客户带来的利益（benefit）;提出证据（evidence）来说服客户，促成交易。

竞争插足法

答案是：竞争插足法是指渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺客户。该方法易引来竞争者的报复行为。

代理寻找法

答案是：代理寻找法指利用代理人来销售商品、寻找客户。具体的说是由代理人代理销售主体寻找客户、销售商品，并从中提取中介费用。

[简答题,10分] 简述垂直分销渠道模式的优缺点。

答案是：答：垂直分销渠道模式的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。

[简答题,10分] 简述市场区隔化原则。

答案是：答：市场区隔化一般遵循以下原则： 1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。

会议寻找法

答案是：会议寻找法是指销售人员利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。

连锁介绍法

答案是：连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”。

销售方格理论

答案是：销售方格理论从销售主体与销售对象在交易和交往两方面的心态出发，揭示出销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。

市场环境

答案是：市场环境是指与市场有关的活动所依赖的各种条件和因素。市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们相互独立、又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。

销售机会

答案是：销售机会是指在销售过程中，由于环境经常变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性。

尺度考评法

答案是：尺度考评法是指将考评的各个项目都配以考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。

纵向分析法

答案是：纵向分析法是指将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的一种方法。

横向比较法

答案是：横向比较法是指把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。

[简答题,10分] 简述销售计划的内容。

答案是：答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。

[简答题,10分] 简述广告的最终目标。

答案是：答：广告的最终目标是：通过宣传，在消费者中提高广告商品的知名度，促使消费者在购买同类商品时，能提名购买，达到扩大市场占有率的目的，从而使企业赚到更多利润。

精神激励

答案是：精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬，颁发奖状、奖旗，授予荣誉称号等，一次来激励销售人员上进。

物质激励

答案是：物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，一次来调动销售人员的积极性。

目标激励

答案是：目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。

环境激励

答案是：环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。

反射式追问

答案是：反射式追问是指把应聘者所说的再重述一遍，一次来考验应聘者的反应及其真实意图。

实地试验法

答案是：实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，使其能了解实地工作环境，面对真正的客户。

挫折处置法

答案是：挫折处置法是指由面谈人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种挫折的情形，就如何在销售工作中遇到挫折一样，看应聘者如何应对和处理。

销售实习法

答案是：销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测试人作出评判。

[简答题,10分] 产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？

答案是：答：（1）产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。（2）产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。（3）产品越非标准化，渠道越窄；产品越标准化，渠道越宽。（4）产品技术性越强，渠道越窄；技术性差的产品则需要采用宽的渠道。（5）产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。（6）产品耐用性越强，渠道越窄；耐用性差的产品则需宽渠道。

[简答题,10分] 销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？

答案是：答：步骤包括：1）选择控制单元；2）确定客户的分布和潜力；3）合成销售区域；4）调整初步设计方案。

相对分析法

答案是：相对分析法是指通过计算\对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。

因素分析法

答案是：因素分析法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。

人员销售

答案是：人员销售是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。

机构组织客户

答案是：机构组织客户是指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织。

中间商客户

答案是：中间商客户是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的组织。

KA大卖场

答案是：KA大卖场是指在营业面积、客流量和发展潜力等三方面都有强大实力的销售终端。

重点客户

答案是：重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户，也叫核心客户、大客户、主要客户、关键客户等。

水平沟通

答案是：水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间的横向信息流动，它旨在加强部门之间、人员之间的相互协作，以期实现组织的全局目标。

[简答题,10分] 销售人员最重要的活动主要包括？

答案是：答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。

[简答题,10分] 销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？

答案是：答：1）制定日、周、月计划。2）对客户进行分析。3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。6）正确处理目标客户与现有客户的关系。

服务质量

答案是：服务质量是和企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。

售前服务

答案是：售前服务是指通过进行广泛的市场调查，研究分析客户的需求和购买心理的特点，在向客户销售之前，采用多种方法来引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望而提供的一系列服务。

客户服务

答案是：客户服务是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。

信用标准

答案是：信用标准是指当企业给予客户信用时，客户资信要求的最地标准，通常以预期的DSO和坏帐损失率为判别标准。

信用期限

答案是：信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠帐款的最长期限，又称付款期限。

现金折扣

答案是：现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。

赊销

答案是：赊销又叫信用销售是指厂家与购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，在西方国家一般由生产厂家送货，购货客户则按照购货协议的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。

FRM分析法

答案是：FRM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。

[简答题,10分] 销售预测的过程包括哪些阶段？

答案是：答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。

[简答题,10分] 简述直销的优势。

答案是：答：直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。同时，它能最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品价格能够具有很强的竞争力。

追加销售

答案是：追加销售是指向客户销售某一特定产品的升级品、附加品；或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。

交叉销售

答案是：交叉销售是指向一位客户销售多种相关的服务或产品，这位客户必须是你能够追踪并了解的单位客户。

客户关系管理（CRM）

答案是：客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终可户、分销商和合伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高企业业绩的一种营销策略。

销售促进

答案是：销售促进也称营业推广，指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。即除了人员销售、广告和宣传报道外刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。

收视/听率

答案是：收视/听率即在一个时期内（如一个月）内，信息通过媒体传送到家庭或个人的数目占计划传送的家庭或个人的比例。

直复营销

答案是：直复营销源于英文Direct marketing，即“直接回应的营销”，以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。

公共宣传

答案是：公共宣传指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上进行有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式。

广告

答案是：广告指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传达给广大目标客户的一种促销方式。

[简答题,10分] 简述销售促进策略分类

答案是：答：（1）赠送优待券：指企业向客户用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券；（2）折价优待：指企业在一定时期内将商品售价调低一定幅度，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动；（3）集点优待：又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品；4）退费优待：指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售；

[简答题,10分] 运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？

答案是：答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。

说服性沟通

答案是：说服性沟通指沟通者有意识地安排有说服力的信息，通过特定的渠道，以便对特定沟通对象的行为和态度进行有效的影响。

沟通

答案是：沟通是指信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。　

促销

答案是：促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。

独家分销

答案是：独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。

中间商

答案是：中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。

水平分销渠道模式

答案是：水平分销渠道模式又称共生型渠道关系，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。

契约式分销系统

答案是：契约式分销系统指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。

公司式分销系统

答案是：公司式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。　

[简答题,10分] 简述渠道整合的作用？

答案是：答：渠道整合的作用有：1）有利于实现渠道的整体优化；2）有利于利用外部资源；3）有利于化解渠道冲突。

[简答题,10分] 简述广告时限策略分类

答案是：答：（1）集中时间策略：主要是集中力量，在短时期内对目标市场进行突击性的广告攻势；（2）均衡时间策略：是一种有计划地反复对目标市场进行广告的策略，目的是为了持续加深消费者对商品或企业的印象，保持其在消费者头脑中的记忆度，发掘潜在市场，提升商品知名度；（3）季节时间策略：主要用于季节性很强的商品广告，一般在销售季节到来之前就要开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备（4）节假日时间策略：是零售企业和服务行业常用的广告时间策略，在节假日之前便开展广告活动；；

传统分销渠道模式

答案是：传统分销渠道模式又称松散型的分销模式，是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下。

销售费用

答案是：销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。

复合型销售组织

答案是：复合型销售组织指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。此种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。

区域型销售组织

答案是：区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。

工作量法

答案是：工作量法指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。

销售百分比法

答案是：销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。

销售能力法

答案是：销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。　

销售区域

答案是：销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。

[简答题,10分] 工作量法包括哪几个步骤？

答案是：答：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。

[简答题,10分] 销售人员意见汇总法的优点是？

答案是：答：1）简单明了，比较容易进行；2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。

盈亏平衡点（BEP）

答案是：盈亏平衡点（BEP）指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。计算公式如下：BEP=FC/(P-VC)，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。

销售潜力

答案是：销售潜力是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。

销售配额

答案是：销售配额分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。

时间序列分析法

答案是：时间序列分析法就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。

经理意见法

答案是：经理意见法最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。

可控因素

答案是：可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。

不可控因素

答案是：不可控因素是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。　

销售计划

答案是：销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

[简答题,10分] 使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？

答案是：答：销售能力法的分析有三个步骤：1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。

[简答题,10分] 简述广告定位策略分类。

答案是：答：（1）抢先定位：指企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置；（2）强化定位：指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位；（3）比附定位：指企业在广告定位中，不但要明确自己现有的位置，而且要明确竞争者的位置，竞争者的位置与自己的位置一样重要，甚至更加重要；（4）逆向定位：指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类”的构想，使自己的品牌以一种独特的形象进入消费者心目之中；（5）补隙定位：指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价格和功能等方面独树一帜。

[多选题,10分] 销售区域的设计应遵循以下（）原则 A.公平性原则 B.可行性原则 C.挑战性原则 D.具体化原则

答案是：参考答案：ABCD

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