焦作师范高等专科学校大数据营销_联大系统成人高考函授考试答案

对于机器设备、车辆等昂贵产品许多企业无力购买或需融资购买采用_______________的方式可以节约成本。

答案是：租赁

为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。

答案是：数量折扣

_______________产品的目标市场是社会意识强的消费者。

答案是：环保

（）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

答案是：促销

管理学家则侧重从_______________及其运行规律去认识市场。在他们看来市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

答案是：商品交换

消费者的购买单位是个人或（）。

答案是：家庭

_______________主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。

答案是：营销中间商

在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（）促销方式。

答案是：广告

威胁水平高而机会水平低的业务是（）。

答案是：困难业务

企业向市场提供的产品在质量上优于竞争对手以赢得市场竞争的胜利这种竞争战略原则是_______________。

答案是：优质制胜

包装材料的选择不仅影响包装成本而且还影响商品的_______________。

答案是：市场竞争力

（）差异的存在是市场细分的客观依据。

答案是：需求偏好

中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是_______________观念的典型表现。

答案是：产品观念

服务是一方向另一方提供的基本上是（）并且不导致任何所有权的产生。

答案是：无形的任何活动或利益

从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（）。

答案是：盈利

按照不同的职能非营利组织可分为（）（）。

答案是：履行国家职能的非营利组织|促进群体交流的非营利组织

市场营销的核心是（）。

答案是：交换

企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（）。

答案是：强竞争者

不进行市场细分企业选择_______________必定是盲目的。

答案是：目标市场

向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

答案是：零售

试述产品生命周期包含哪几个主要的阶段及各阶段的营销策略

答案是：介绍期营销策略|成长期营销策略|成熟期营销策略|衰退期营销策略

简述什么是差异性营销战略？

答案是：对细分市场要正确定位|创造别具一格的品牌形象，提升品牌的价值|对细分市场做好不同的品牌、渠道和促销等多系列管理。

基本概念：产品组合、渠道冲突、新产品定价（三种取向）

答案是：撇脂定价策略|渗透定价策略|满意定价策略

简述服务与有形产品的区别。

答案是：有形产品无形性质相异生产、分配、消费同步一个过程|活动有形性质相同生产|分配|消费分离一种有形实体

新经济(后经济)时代的营销有何特点？

简述销售人员的主要工作任务。

答案是：积极寻找和发现更多的可能顾客或潜在顾客|将各有关企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客|运用推销技术，千方百计推销产品|向顾客提供各种服务|经常向企业报告访问推销活动的情况，并进行市场调查和收集市场情况。

假定某零售企业的平均成本为5元／件，成本加成比率为20%。。。问题：：（1）该企业的零售价格应定价多少元？？（2）请计算企业的价格加成率？？（3）为什么零售企业愿意告诉消费者价格加成率而不是成本加

答案是： P=5×（1+20%）==6元／件|Up=(6-5)/6×100%=16.7%。|因为价格加成率16.7%小于成本加成率20%，给消费者形成企业定价合理，价格便宜，企业没有赚消费者太多的钱的感觉。

接近顾客的方法有哪些

答案是：陈述说明式接近法|演示式接近法|询问式接近法

促进成交的方法有哪些

寻找潜在顾客的原则

答案是：根据产品特征确定销售对象的范围|设计或选择一个满足你自己公司具体需要的寻求方法|建立顾客档案|利用各种机会寻找顾客。

假定某企业的年固定成本为360，000元，每件产品的单位变动成本为50元，计划边际贡献为300000元，企业预计销售量为12000件时。。问题：：（1）如果用边际贡献定价法，其价格应为多少？？（2）请问以此法定价，企业是盈利了还是亏损

答案是：单位产品价格=75（元）|以此法定价，企业亏损了。

何谓市场营销组合？其主要特点是什么？

答案是：营销组合是一个变量组合|营销组合具有层次性|营销组合是一种整体协同作用|营销组合必须具有充分的应变能力。

] 设计销售组织时应遵循哪些原则

怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

答案是：思维观念发生了变化|职责发生了变化|职业要求的能力发生了变化|角色发生了变化。

某企业生产某产品的生产能力为每月20000个，但由于长期以来定单不饱满，每月只生产该产品10000个，总成本为130000元，单位产品成本为13元，但如果产量翻一番，达到20000个时，总成本为220000元，单位产品成本为11元。。问题

答案是：边际成本=9（元）|接受此定单。

利用中心人物法

答案是：集中精力|利于成交|中心人物难以寻找|中心人物难以确定

什么是市场营销管理？

答案是：实现企业目标|创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系

假定某企业的年固定成本为180，000元，每件产品的单位变动成本为50元，计划边际贡献为150000元，企业预计销售量为6000件时。。问题：：（1）如果用边际贡献定价法，其价格应为多少？？（2）请问以此法定价，企业是盈利了还是亏损了？

答案是：单位产品价格=（总变动成本+边际贡献）/总产量

企业生产一种产品，每件产品的变动成本为8元／件，企业的年固定成本为800万元，当年的计划产量100万件。。问题：：（1）在上述条件下，企业盈亏平衡时的价格是多少？？（2）如果企业的目标利润1200万元，请问企业应如何定

答案是： P=16元/件 | P=28元/件

顾客资格审查的主要内容有哪些

答案是：顾客购买力的审查|顾客购买需要的审查|顾客购买决策权的审查

内部营销

答案是：是指服务机构对内部员工的营销，即向内部员工提供良好的服务、满足内部员工的需要和改善与内部员工的关系，以便一致对外地开展外部的服务营销活动。

服务标准化营销

答案是：是指服务企业建立服务标准并用服务标准来规范服务人员的行为。

结构性关系营销

答案是：是用结构性手段整合顾客并以此建立和保持顾客关系。

举例说明领导者、进攻者、追随者、利基者的常见战略。

答案是：市场领导者（主导者）是在相关产品的市场上占有率最高的、对本行业其他公司起着领导作用的企业。他们通过开发新用户、寻找新用途、增加使用量来扩大总需求量。。通常采用防御战略：有阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御等防御战略来保护市场份额。例如电脑软件的微软公司。。市场挑战者是指在市场上处于次要地位的企业，他们会选择战略目标和挑战对象，攻击市场领先者、与自己实力相当者、地方性中小型企业的进攻战略。。通常采用进攻战略：有正面进攻、包围进攻、侧翼进攻、迂回进攻、游击进攻等。如神舟电脑对联想电脑国内市场的进攻战略。。市场追随者（模仿者）是指那些在产品、技术、价格渠道和促销等大多数营销战略上模仿或跟随市场领导者的公司，采用模仿策略以求安全性。一般会采用紧密跟随、距离跟随、选择跟随的战略。例如养生堂农夫山泉早期采用的战略。。市场利基者指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司。市场利基者发展的关键是实现专业化。例如环球礼品贸易网仅为专业礼品行业用户提供网上交易服务，它与阿里巴巴全面的综合网上交易完全

试述多元化发展中的名词概念

答案是：多角化也称多样化或多元化，即向本行业以外发展，扩大业务范围，实行跨行业经营。多角化主要有3种形式：：（1））同心多角化。以现有产品为中心向外扩展业务范围，利用企业现有技术和营销人员，发展与现有产品近似的新产品，吸引新顾客。。（2））横向多角化。为稳定现有顾客，发展与现有产品无关的新产品。。（3））综合多角化。发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，吸引新

试述波斯顿矩阵的含义

答案是：波斯顿矩阵是将企业所有产品从销售增长率和市场占有率角度进行再组合。在坐标图上，以纵轴表示企业销售增长率，横轴表示市场占有率，各以10%和和20%作为区分高、低的中点，将坐标图划分为四个象限，依次为“问号（？）”、“明星（★）”、“现金牛（￥）”、“瘦狗（×）”。在使用中，企业可将产品按各自的销售增长率和市场占有率归入不同象限，使企业现有产品组合一目了然，同时便于对处于不同象限的产品作出不同的发展决策。其目的在于通过产品所处不同象限的划分，使企业采取不同决策，以保证其不断地淘汰无发展前景的产品，保持“问号”、“明星”、“现金牛”产品的合理组合，实现产品及资源分配结构的良性循环

服务感知

答案是：是指在服务过程中顾客对服务质量的感觉、认知和评价。

合格的服务

答案是：是指顾客心目中能接受的最低水平的服务。

服务期望

答案是：是指顾客心目中服务应达到和可达到的水平。

掌握SWOT分析方法。

答案是：SWOT分析方法是通过分析企业内部的强项、优势和弱项、劣势，以及外部环境的机会和威胁，来确定企业面对威胁与机会水平不等的各种营销业务时，要分别制定的不同对策。

进行微观环境分析主要目的是什么？微观环境包括哪些要素？

答案是：企业微观环境是由与企业紧密相连，直接影响企业为顾客服务能力的各种参与者所组成的。包括：企业、顾客、竞争者、供应商、营销中间商、公众。

进行宏观环境分析主要目的是什么？宏观环境包括哪些要素？

答案是：企业的宏观环境是指影响企业微观环境的巨大社会力量。包括：人口、经济、政治法律、自然、技术、文化等。

有形提示

答案是：是指服务过程中能被顾客直接感知和提示服务信息的有形物。主要是指服务场所及其环境、服务设施、服务工具、服务用品等。

市场营销观念

答案是：以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念有四个主要支柱:目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。

生产者市场

答案是：生产者市场是指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。

什么是市场定位？常用的方法有哪些？

答案是：市场定位是为了适应消费者以目中某一特定的看法而设计的企业、产品、服务及营销组合的行为。企业可以依据各种不同的因素，从不同的角度进行市场定位。定位方法有：产品特点定位、利益定位、使用场合或用途定位、使用者定位、竞争定位、产品类别定位、质量/价格定位、巩固定位、寻隙定位、首席定位、高级俱乐部定位。

目标市场的选择策略有哪些？各有什么优缺点？

答案是：无差异性营销策略的优缺点：：优点：大批量生产、储存和运费，能够有效降低单位产品的直接生产成本和分销成本；无差异广告宣传和其他推广活动，可以节省产品推广费用；不进行市场细分，可以减少市场调研、产品研制等费用。。缺点：不能够很好地满足不同购买者的需要，从而会影响产品的销售量；如果同行业中的绝大多数企业都实行该种策略，就会造成在大的市场上竞争激烈而较小市场需求得不到满足的局面。。差异性营销策略的优缺点：：优点：针对不同目标市场分别设计不同的产品和制定不同的市场营销组合，能够更好地满足不同购买者的需要，从而扩大产品的销售量；企业不依赖于一个市场和一种产品，适应性较强和富有周旋余地，从而风险性相对较小。。缺点：实行小批量多品种生产、差异化的广告、分销渠道的多样化和市场调研的扩大化等，必然增加企业的成本费用；实行这一策略要受到企业资源和管理能力的限制，因此，规模较小和财力有限的企业不能够采用此种策略。。。集中性营销策略的优缺点：：优点：企业能够集中资源对某一细分市场作深入细致地调查和了解，从而制定出更有针对性的营销对策和更好地满足特定顾客的需要；在生产和销售等方面实行专业化，能够大大降低企业的生产成本和经营费用，从而取得较好的经济效益。。缺点：具有较大的风险性。因为企业的目标市场较小，一旦市场形势发生变化，企业就会因为没有回旋余地而陷入困境，

有效的细分条件包括哪些

答案是：有效细分的条件：：可衡量性：量化细分市场规模；；足量性：：：可赢利性；；可接近性：有效的的渠道到达；；可行动性：公司资源；；回应性：：：市场反应、接受程度；；差异性：：：

品牌名称

答案是：品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分，又称“品名”，如奔驰（BBNZ）、奥迪（Audi）等

水平营销

答案是：水平营销（lateralmarketing）是指采取横向思考，跨越原有的产品和市场，通过原创性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点。

撇脂定价

答案是：撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把价格定得很高，以攫取最大利润，犹如在鲜奶中撇取奶油。

品牌标志

答案是：品牌标志，又称“品标”，是指品牌中可以被认出、易于记忆但不能用言语称呼的部分，通常由图案、符号或特殊颜色等构成。

什么是市场细分？市场细分有何作用？

答案是：定义:指将整个市场按照购买者的特性划分为若干个具有相同性质的消费者组成的较小的细分市场的过程。。目的:把消费行为即需求类似的消费者加以分类,以便营销者了解市场中顾客需求的差异,发现有利的营销机会

什么是SP？它有哪些特点和优缺点？

答案是：销售促进（也称营业推广SP），是指企业利用各种短期性的手段，鼓励消费者和中间商大量或迅速地购买某一特定的产品或服务的一种促销方式。。。它具有以下特点：①传播效果迅速，一般而言销售促进在销售中产生的反应快于广告等促销工具；②吸引的主要是哪些追求优惠的顾客，一般而言无法提高顾客忠诚度；③有利于吸引顾客试用企业产品或服务，有时还起到邀请顾客的作用。优点是：针对消费者，其目的包括鼓励大批量购买，争取未使用者，争夺竞争品牌使用者。针对中间商，销售促进的目标包括鼓励他们经销自己的新产品，存储相关产品，进行竞争性促销，建立零售商品牌忠诚度，获得与新的零售商的支持与合作。针对销售队伍，销售促进旨在鼓励他们寻找更多潜在顾客，刺激其推销新产品和过时产品的积极性。。缺点是：促销活动可能会降低消费者对品牌的长期忠诚度，因为更多的消费者会形成重视优惠的倾向；②促销费用实际上要比估计的更为昂贵。这是由于一部分促销费用不可避免地落入了非目标顾客手中，另外促销还需要支付销售人员的额外工作费和手续费；③某些促销方式会刺激零售商，使它们要求更高的折

试述关系营销与交易营销的区别。

答案是：交易营销-双方关系不稳定，强调单个交易，合作时间短，满足顾客方式单一，重点在于一次性交易，顾客数量较多，追求每一次交易的获利，不断获取新顾客，双方信任程度较低，双方合作内容较少，双方分享资源较少。关系营销-双方关系稳定发展，强调多个交易，合作时间长，满足顾客方式多样，重点在于顾客的忠诚，顾客数量较少，探索长期问题的解决，争取保持现有的顾客，双方信任程度较高，双方合作内容较多，双方共享资源较多

服务承诺营销包括（）。

答案是：服务承诺设计，服务承诺履行

服务时间调节包括（）以及（。】

答案是：调整服务时间，建立预订系统，告示高峰时间，灵活的用工制度，全天候营销和假日营销

服务机构管理中间商的策略可以有三种，包括（）。

答案是：控制策略，授权策略，合作策略

国际市场营销

答案是：国际市场营销是指企业跨越国界，以国际市场为目标市场的营销行为和过程。

预期满意理论

答案是：预期满意理论认为，顾客满意是消费者将产品可感知效果与自己的期望值相比较后所形成的心理感受状态，即消费者购买产品以后的满意程度取决于购前期望得到实现的程度，可用函数式表示为:S=f（E,P）

举例说明中国的营销通路正发生哪些变化。

答案是：传统的产品进驻各大卖场（或通过有实力的中间商代销），以期扩大自己的销售通路，一直是各大厂商迅速大批量将产品投放市场的唯一途径。现在，这种法则正在被越来越多的厂商所挑战。从2004年的国美格力之争至今，供应商与渠道的全方位博弈犬牙交错。而格力脱离国美终成大器，给许多习惯了“敢怒不敢言”的供应商壮了底气。以后的时间里，两个阵营之间逐渐形成各式各样的规则与潜规则，看上去相安无事，但背后玄机暗藏。2009年3月，神舟电脑与苏宁电器的退场风波，再次成为中国的营销通路发生明显变化的标志。

试述促销原理

答案是：促销是企业向顾客传递有关企业及其产品的信息，激发顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动。

什么是4C组合？它包括哪些内容？

答案是： 4C组合是强调以顾客为中心，从顾客的角度和利益来思考营销问题：只有加强成本控制，为顾客降低成本，通过为顾客提供各种便利，并与顾客进行有效的沟通，才能赢得顾客，使顾客满意。4C组合包括：顾客(Customer)、成本(Cost)、方便(Convenience)、沟通(Communication)。

服务中间商主要有（）等。

答案是：特许服务商，服务代理商，服务经纪人

服务内部营销的内容主要包括（）

答案是：人员招聘，人员发展、内部支持，留住人才

将顾客活动区域与前台活动区域之间的分界线称为（）；将前台活动区域与后台活动区域之间的分界线称为（）。

答案是：交际线,能见度界线

成本导向定价

答案是：成本导向定价法是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法两种具体方法。

整合物流管理

答案是：是指企业将分散在不同企业或企业内不同职能部门中独立的运作的存货资产在供应链中的移动活动与管理的信息化进行整合

合约系统

答案是：是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体

整体产品

答案是：现代营销学认为产品是指能够满足顾客需求的一切有形的物体和无形的利益。具体来说，整体产品由三部分组成：核心产品、有形产品、附加产品

什么是CIS，它包括哪些内容？

答案是： CIS的意思是“企业识别系统”。它包括以下三个构成要素和内容：：企业的理念识别(minddidentity简称mi)一般包括企业的经营信条，企业精神，座右铭，企业风格，经营战略策略，广告，员工的价值观等。。企业的行为识别(behaviorridentity,简称bi)包括对内和对外两部分。对内包括对干部的教育，员工的教育(如服务态度，接待技巧，服务水准，工作精神等)等。。企业的视觉识别(visuallidentity,,简称vi)一般包括基本设计，关系应用，辅助应用三个部分。基本设计包括如企业名称，品牌标志，标准字，标准色，企业造型，企业象征图案，企业宣传标语，口号，吉祥物等；关系应用包括如办公器具，设备，招牌，标识牌，旗帜，建筑外观，橱窗，衣着制服，交通工具，包装用品，广告传播，展示，陈列等；辅助应用如样本使用法，物样使用规格及其他附加使用

试述产品的三个层次与五个层次的含义。

答案是：产品的三个层次是指：核心产品、有形产品、附加产品。从市场营销学的角度看，产品有五个层次。产品的每个层次都为顾客增加更多的价值，它们构成顾客价值层级，只有充分认识产品的结构，才能给顾客带来满意，给营销者带来利润。1）核心利益：产品最基本的层次是核心利益，指顾客真正购买的基本服务或利益。（2）基本产品：即营销者将核心利益转化为产品的基本形式。3）期望产品：即购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件。4）附加产品：用户在获得、使用、修理和处理产品上的行为方法。。（5）潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分

试述定位理论的基本要点。

答案是： Positioning理论基本要点：（1）营销传播活动的目标是使品牌、公司或产品在消费者心目中获得一个据点，一个认定的区域位置，或者占有一席之地。。（2）营销活动应将火力集中于一个狭小的目标，在消费者心理下功夫，在消费者心目中创造出一个心理位置。。（3）应运用事件营销创造独有位置，特别“第一说法、第一事件、第一位置”。创造第一，消费者难以忘怀。。（4）营销传播表现出的差异性，并不是指产品的特殊功能，而是要显示品牌之间的类的区别。。（5）这样定位一旦建立，无论何时何地，只要消费者产生了相关的需求，就会自动地首先想到广告中的这种品牌、这家公司的产品，“先入为主

服务蓝图在结构上由4个区域和（）条界线组成。4个区域是（）。

答案是：3,顾客活动，前台活动，后台活动，支持性活动

服务创新的类型有（）。

答案是：全新型服务创新，替代型服务创新，延伸型服务创新，拓展型服务创新，改进型服务创新，包装型服务创新

服务标准化营销的内容包括（）

答案是：顾客期望调研，服务标准拟定，服务标准评估，服务标准实施

客户关系管理

答案是：就是从销售收人、利润贡献、成长性或新老客户的角度对公司的客户进行分类，分析

销售计划

答案是：是实现销售收入和目标的连串销售过程的安排，即依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和预算。。一般来说，制定销售预测时，企业会关注市场规模、市场潜力、销售潜力和销售量等四

销售区域

答案是：是指分派给某个销售人员、分支机构或中间商的一定数量的现实和潜在顾客的总和。

在竞争导向的时代，企业应该吸收什么人才？

答案是：在当前竞争导向时代，企业应该吸收现代营销人才，他们应该具有以下标准：：一、能与企业营销战略目标一致；；二、丰富的专业知识和网络营销能力；；三、勇敢的创新精神；；四、一丝不苟的敬业精神和诚信素质；；五、灵活机动的公关交际能力；；六、有效的组织管理能力和团队协调能力；；七、积极的学习能力，不断充实和提

创造需求和营销创新时应注意什么问题？

答案是：营销创新是企业发展之源，也是目前中国企业遇到销售瓶颈问题时寻求突破的有效方法。企业要始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念，只有在产品的基础上创新的营销，才能为顾客创造需求，才是永远能够保持活力的营销，才能不断创新。渠道是企业营销创新的取之不竭的源泉。另外，不要把营销当作企业度过难关的战术使用，一定要把营销创新提升到战略的高度。

简述营销策划与促销策划的程序。

答案是：营销实战的步骤：：一、采用STP步骤，对市场进行定位位 1、进行市场细分，将整体市场分成不同的细分市场（不同的消费者或客户）；；；；；2、选择目标市场（某一个或几个细分市场）；；；；；3、在选择的目标市场上进行市场定位。。。二、进行竞争态势分析，确定企业的竞争位置与竞争策略。。。。。。1、竞争位置：领导者、挑战者、追随者、利基者者者者者者2、竞争策略：成本领先、差异化、、集中一点点三、进行营销整合策划，实施4P策略。。实战促销程序：： 1、策划者根据企业营销目标确定促销目标；； 2、对促销环境、促销对象、促销方式进行分析、定位和研究；；3、选择促销工具、进行促销活动的时空定位；；4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算；；5、进行促销方案的研究并作出评估；；6、批准后进行促销方案的实施；； 7、促销效果跟

关系营销的三种策略是（）关系营销、（）关系营销、（）关系营销。

答案是：财务性,社交性,结构性

交易营销追求的是（）的一次性的利益，而关系营销追求的是（）的和可持续的利益

答案是：短期,长期

在服务质量差距模型中，存在着【】种差距，其中，服务质量差距是指顾客对（）与（）的差距，差距4是指（）与（）之间的差距。

答案是：五,服务期望,服务感知,服务承诺,服务实绩

销售报酬

答案是：是销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。主要包括工资、佣金、津贴、奖金、福利和保险。

销售三角理论

答案是：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品GG(goods)，相信自己所代表的公司EE(establishment)，相信自己MM(man)。简称“GEM”（（吉姆）销售公式

销售管理

答案是：销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理

垂直营销系统

答案是：是指由生产商、批发商和零售商共同组成的一个联合统一体，联合体成员间相互拥有产权或特许代营关系，也可由某一经济实力强、声誉良好的渠道成员与其他成员之间的合作组成该系统。

促销组合是哪些促销方式的组合？

答案是：促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。。这些方式可以分为：： 1、广告促销——依靠媒介传播商品信息息2、人员推销——依靠嘴巴传播商品信息息3、公关宣传——依靠活动及媒介传播形象信息息4、营业推广——依靠刺激的活动传播商品信息息息息息息息息息息息息息息息息（

营销组合的4P是什么意思？

答案是： 4P是产品（Production）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）为代表的以生产为中心的营销四要素组合的总称。

试述营销与推销的区别与关系

答案是：推销是产品情况已经固定，销售人员通过各种手段让消费者购买。。营销，则是生产和经销商根据顾客需求以及各种相关因素制造和改进产品，引发更多的卖点来吸引消费者主动购买。是更主动和有效的销售方式。。第一，推销只是营销的一小部分。如果从营销组合的4P（产品、价格、渠道和促销）来看，推销只是促销的手段之一。。第二，推销和营销的出发点不同。推销从卖方出发，是产品导向；营销从买方出发，是顾客导向。。第三，推销和营销方式不同。推销重在推，营销重在拉。如果拉力足够大，就不需要太多推力

顾客对服务的满意度取决于顾客对服务质量的（）与其（）之间的差距。

答案是：实际感知,期望

服务感知的内容一般包括（）五个层面的服务质量。

答案是：可靠性，反应性，保证性，移情性（关怀性），有形性

根据期望水平的高低可以将服务期望分为（）三大类。

答案是：理想服务，宽容服务，合格服务

广告收益评估法

答案是：是指通过测量广告前后销售额（量）的变化来测定广告效果，即即经济效益

市场营销漏桶理论

答案是：是丹尼尔·查密考尔在研究为保持顾客重复购买应如何应应对时提出的。丹尼尔指出，市场营销活动类似于一个漏桶（指桶上的洞），水流指顾客，公司为保住销售额（量），必须从桶顶不断加入“新顾客”来补充漏损，这是一个昂贵的，总无尽头的过程，成功企业总是修补桶上的洞，以减少顾客流失

销售促进

答案是：又称为营销推广，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间购买，经销企业产品和服务的促销活动。

营销管理过程可以分为哪几个阶段？

答案是：市场营销过程是企业为实现企业任务和目标而发现、分析、选择和利用市场机会的过程。包括如下步骤：分析营销机会；设计营销战略；选择目标市场；制定营销组合策略；组织、执行和控制营销努力。

掌握某些营销创新的概念

答案是：创新营销是就某时某地情况而进行的营销要素的排列的最佳组合，它是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应商圈环境，赢得消费者的心理且不违反法规，那么这种营销创新即是成功的。创新营销讲究的是不仅要满足顾客需求，更要创造顾客需求，并围绕消费者内在需求的差异化营销。

营销观念经过了哪几个阶段的转变？

答案是：1、生产导向观念（1920年以前）））2、产品导向观念（1920-1933）））3、推销导向观念（1934-1950）））4、市场导向观念（1951-1970）））5、社会市场导向观念（197

服务营销组合新增的三个营销要素是（）。

答案是：人员，过程，有形提示

服务质量区别于实物产品质量特点是（）。

答案是：主观性、过程性、整体性

服务产品具有区别于实物产品的4个主要特点，具体包括（）。

答案是：无形性、异质性、不可分性、易逝性（不可储存性）

产品整体概念

答案是：市场营销学认为，广义的产品是指人们是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益，这就是“产品的整体概念”。

市场营销有哪些核心概念？

答案是：市场营销核心概念：需要、欲望、需求、产品、价值、交换、交易易菲利普普科特勒对市场营销的定义：：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需要和欲望的一种社会和管理过程。。由此定义导出的核心概念有：需要、欲望和需求-产-效用、费用和满足-交换、交易和关系-市场-市场营销和市场营

市场学研究对象是什么？

答案是：市场营销学的研究对象主要是企业的营销活动及其规律性，主要研究卖主的产品或服务如何转移到消费者和用户手中的全过程。探讨在生产领域、流通领域和消费领域内运用一整套开发原理、方法、策略，不断拓展市场的全部营销活动以及相应的科学管理。

什么是市场？什么是市场营销？

答案是：市场：1、市场是商品交换的场所；2、市场是供求关系的总和；3、市场是指一种产品的销路；4、市场是三个要素的综合体现，或者说是三个变量的函数；； Market=f(x,y,z)) 其中：：：：：：：X——消费者（人口）））））））））））））））））））））Y——购买力（收入）） Z——购买意向（消费欲望与习惯））5、市场是指顾客（这是用得最多的一种定义））市场营销(Marketing)) ——市场营销是为了满足人类的需要和欲望而实现潜在交换的活动。。 ——市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动，其目的是将有价值的东西与顾客需求进

服务承诺的作用体现在服务承诺有助于( ) A.服务的有形化 B.调节服务期望 C.加强顾客对服务质量的监督 D.降低顾客的认知风险

答案是：参考答案：BCD

对中间商进行管理的策略有（ ) A.控制策略 B.协调策略 C.合作策略 D.授权策略

答案是：参考答案：ACD