[填空题,4.3分] 日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：“讲话的(__)比内容更重要”。
答案是：方式
[填空题,3.3分] 商业谈判中，(__)与回答是其沟通的主要形式。
答案是：提问
[填空题,3.3分] “不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言(__)的一句谚语。
答案是：魅力
[填空题,3.3分] 陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（）性。
答案是：针对
[填空题,3.3分] 传统谈判模式是(__)模式。
答案是：输赢式
[填空题,3.3分] 在商业谈判中，问句的选择应是（）式的。
答案是：征询
[填空题,3.3分] 技巧是（）的反应。
答案是：能力
[填空题,3.3分] “谈”是现代商业谈判成功的最有效武器，谈的核心，是掌握特定环境的(__)。
答案是：语言艺术
[填空题,3.3分] 推销策略是实现推销战略目标的(__)，是推销业务活动的行动方案。
答案是：具体手段
[填空题,3.3分] (__)指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法叫
答案是：普遍寻找法
[论述题,3.3分] 提高顾客忠诚度的途径。
答案是：控制价格|提高服务质量|超越顾客期待
[论述题,3.3分] 推销洽谈的方法主要有哪些
答案是：直接提示|联想提示|产品展示
[论述题,3.3分] 接近顾客方法有哪些
答案是：产品接近|利益接近|好奇接近
[论述题,3.3分] 推销人员面对时间浪费应采取的对策。
答案是：克服拖拉|减少工作量|充分安排时间
[论述题,3.3分] 如何理解推销方格理论。
答案是：自己如何迎合顾客|如何说服顾客达成交易|最成熟、最理想的心态
[论述题,3.3分] 促成交的要考虑的问题。
答案是：当机促成交易|适时促成交易|亮出王牌
[论述题,3.3分] 常用处理顾客异议的有哪些方法。
答案是：平衡处理法|预防处理法|定制处理法
[论述题,3.3分] 优秀的推销人员应具备哪些基本的素质与能力
答案是：良好的语言表达能力|敏锐的洞察能力|较强的社交和沟通能力
[论述题,3.3分] 对顾客投诉意见的处理原则有哪些
答案是：不能与顾客争执|尊重顾客的感觉|处理时间
[论述题,3.3分] 保持与顾客之间联系的方法一般有哪些
答案是：合同集中管理|专人负责收款管理|回款要与推销人员的奖酬挂钩
[论述题,3.3分] 如何加强推销人员的日常管理。
答案是：销售例会|随访辅导|工作述职
[论述题,3.3分] 处理顾客投诉的策略。
答案是：鼓励投诉|公平索赔|建立商誉
[论述题,3.3分] 推销区域管理的中心内容是什么
答案是：需求量|通过|扩大
[论述题,3.3分] 激励推销人员的方式有哪些
答案是：目标|物质|精神
[论述题,3.3分] 推销信息管理的内容包括哪些方面
答案是：信息处理|信息传递|信息应用
[论述题,3.3分] 如何进行顾客的档案管理
答案是：收集档案|分类档案|整理档案
[论述题,3.3分] 推销人员时间管理的主要方法有哪些
答案是：推销路线|访谈次数|完成计划
[论述题,3.3分] 推销组织一般有哪些模式
答案是：职能型推销组织|区域型推销组织|产品型推销组织
[论述题,3.3分] 寻找准顾客的方法有哪些
答案是：广告开拓|交易会寻找|电话寻找
[论述题,3.3分] 推销人员绩效考评的考评方法有哪些
答案是：纵向比较|尺度考评|目标管理
[填空题,10分] 推销策略是实现推销战略目标的(__)，是推销业务活动的行动方案。
答案是：具体手段
[填空题,10分] 传统谈判模式是(__)模式。
答案是：输赢式
[填空题,10分] 陈述中的介绍或宣传都应有强烈的（）性。
答案是：针对
[填空题,10分] 技巧是（）的反应。
答案是：能力
[填空题,10分] 在商业谈判中，问句的选择应是（）式的。
答案是：征询
目标激励
答案是：是指为销售人员确定一些拟达到的销售指标,以目标激励销售人员上进。企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新顾客数、访问费用和货款回收等。
环境激励
答案是：是指企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员心情愉快地开展工作。
推销信息
答案是：指在一定时间、地点和条件下,与推销活动相联系的有关市场、生产、消费等的各种消息、情报、数据、资料的总称。推销信息具有稀缺性、目的性、系统性、广泛性的特点。
[简答题,10分] 寻找潜在顾客的一般程序是什么？
答案是：提出成为目标顾客的基本条件|寻找潜在顾客|拟定潜在顾客名单
[简答题,10分] 成交的主要方法有哪些？
答案是：请示成交法|假定成交法|选择成交法
[填空题,10分] 商业谈判中，(__)与回答是其沟通的主要形式。
答案是：提问
[填空题,10分] 日本推销专家井户口健二，在总结他的经验时说：“讲话的(__)比内容更重要”。
答案是：方式
[填空题,10分] “不是蜜，可以粘住一切东西。”这是国外形容语言(__)的一句谚语。
答案是：魅力
[填空题,10分] “谈”是现代商业谈判成功的最有效武器，谈的核心，是掌握特定环境的(__)。
答案是：语言艺术
[填空题,10分] (__)指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预计的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法叫
答案是：普遍寻找法
推销区域
答案是：指每一个推销人员所负责的地区的各类顾客的市场需求量。这一定义包含着三个层次的内容。推销区域是一个地理概念,又是一个市场概念,还是一个购买力的概念,是指目标顾客对推销人员所推销商品的有支付能力的需求总量。
情感忠诚
答案是：是顾客在使用产品和服务之后获得的一种对企业的持久满意,它可能形成对产品和服务的偏好,这种忠诚是顾客对企业的一种依赖,具有了一定的持久性。
行为忠诚
答案是：是顾客对企业提供的产品和服务当作一种不可或缺的需要和享受。表现为与企业长期关系的维持和对企业产品和服务的重复购买,以及对企业和产品的重点关注,并且在这种关注中寻找巩固信任的信息或者求证不信任的信息以防受到欺骗。
[简答题,10分] 推销活动中要注意哪些成交策略？
答案是：保持积极的成交态度|保留一定的成交余地|掌握成交时机
[简答题,10分] 推销人员处理顾客异议时应该遵循哪些原则？
答案是：正视顾客异议|准确分析顾客异议|尊重顾客异议
[填空题,10分] 推销人员的绩效考评标准包括(__)和(__)两类。
答案是：客观性绩效标准|主观绩效标准
[填空题,10分] 对推销人员激励的原则有(__)(__)(__)目标明确原则和物质与精神相结合原则。
答案是：合理原则|效用性原则|适用性原则
[填空题,10分] 推销人员规模的确定方法有以下三种(__)(__)(__)
答案是：任务分解法|销售能力分析法|工作量法
[填空题,10分] 推销人员的信息管理一般从(__)(__)(__)和信息的运用
答案是：信息的搜集|信息的处理|信息的传递
[填空题,10分] (__)是指每一个推销人员所负责的地区的各类顾客的市场需求量。
答案是：推销区域
顾客忠诚
答案是：是指顾客对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和依赖，它是顾客满意不断强化的结果。
顾客关系
答案是：指企业及其相关人员与顾客发生的互动关系，以及为建立、维护和发展良好关系所作的努力。
售后服务
答案是：是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。
[简答题,10分] 顾客异议产生的原因有哪些？
答案是：顾客方面的原因|推销品方面的原因|推销人员方面的原因
[简答题,10分] 推销洽谈的方法主要有哪几种？
答案是：直接提示法|间接提示法|明星提示法
[填空题,10分] 顾客关系的内容主要包括(__)(__)(__)和情感关系
答案是：业务关系|信托关系|利益关系
[填空题,10分] 按与顾客关系的性质分,顾客关系可分为(__)和(__)。
答案是：一次性关系|持续性关系
[填空题,10分] 按关系的发展序列,顾客关系可分为(__)和(__)。
答案是：新顾客关系|老顾客关系
[填空题,10分] 货款回收的方式一般有(__)(__)(__)信用贷款，信用卡收款。
答案是：直接收款|银行托收|承兑汇票
[填空题,10分] (__)是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作。
答案是：售后服务
选择成交法
答案是：是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。
请求成交法
答案是：是推销人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。这是一种最简单、最基本的成交方法也是最常用的成交方法。
成交信号
答案是：成交信号是指顾客在接受推销过程中有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。
[简答题,10分] 推销洽谈的策略有哪些？
答案是：巧妙沉默|摸底策略|推销自己
[简答题,10分] 接近顾客有哪些方法？
答案是：介绍接近法|产品接近法|接近圈接近法
[填空题,10分] 合同的形式有(__)和(__)。
答案是：口头形式|书面形式
[填空题,9分] (__)是推销人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买推销品的成交方法。
答案是：从众成交法
[填空题,9分] (__)是指推销人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。
答案是：请求成交法
[填空题,9分] 商务合同履行的原则是(__)和(__)。
答案是：全面履行原则|诚实信用原则
[填空题,9分] 顾客成交信号可分为(__)、(__)、(__)和事态信号。
答案是：语言信号|行为信号|表情信号
推销成交
答案是：是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示，并购买推销产品的行动过程。在推销的过程中，促成交易是最重要的一步，它是衡量推销员推销能力的关键。
演示法
答案是：是推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。
证明演示法
答案是：是指推销人员通过演示有关的证明资料或进行破坏性的表演，来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
[简答题,9分] 约见顾客的方式有哪些种类？
答案是：电话约见法|信函约见法|当面约见法
[简答题,9分] 约见顾客包括哪些内容？
答案是：确定约见对象|确定访问事由|确定访问时间
[简答题,9分] 约见不同的顾客，应该做好哪些方面的准备工作？
答案是：基本情况|变动情况|上一次成交的反应情况
[填空题,10分] (__)是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示,并购买推销产品的行动过程。
答案是：推销成交
[填空题,10分] 按照顾客异议的性质不同,顾客异议可分为(__)和(__)(__)
答案是：真实异议|虚假异议|破坏性异议
[填空题,10分] (__)指顾客自以为无权购买推销品的一种异议
答案是：权力异议
[填空题,10分] (__)指顾客自以为无钱购买推销品的一种异议
答案是：财力异议
[填空题,10分] 在推销异议中(__)指顾客自以为不需要需要推销品的一种异议
答案是：需求异议
逻辑提示法
答案是：是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销品的一种洽谈方法。它通过逻辑的力量，促使顾客进行理智思考，从而明确购买的利益与好处，并最终做出理智的购买抉择。
联想提示法
答案是：是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽谈的方法。
推销洽谈
答案是：是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
[简答题,10分] 为什么要做好约见顾客前的准备工作？
答案是：有利于推销的成功|有利于进一步审查顾客|有利于建立顾客数据库
[简答题,10分] 顾客购买资格审查的内容包括哪些方面？
答案是：顾客资格审查包括顾客购买需求的审查|顾客支付能力的审查|顾客购买资格的审查
[填空题,11.2分] 提示法的主要形式有(__)(__)(__)、联想提示法、逻辑提示法、鼓动提示法、自我提示法
答案是：直接提示法|间接提示法|明星提示法
[填空题,11.1分] 演示法的主要形式有(__)(__)(__)证明演示法
答案是：产品演示法|文字图片演示法|音响影视演示法
[填空题,11.1分] 推销洽谈的方法概括起来主要有(__)(__)
答案是：提示法|演示法
[填空题,11.1分] 推销洽谈的原则是(__)(__)(__)、倾听性原则、参与性原则
答案是：针对性原则|诚实性原则|鼓动性原则
[填空题,11.1分] 推销人员借向顾客请教问题,或者借聆听顾客传授知识的机会接近顾客的方法是(__)
答案是：求教接近法
利益接近法
答案是：是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。
产品接近法
答案是：也称为实物接近法，是指是推销员直接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前，以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴趣，进而转入洽谈的接近方法。
程序式准备法
答案是：是指推销人员把企业规定的统一的约见顾客的内容、程序和要求等，事先进行了解，并且进行记忆。
[简答题,11.1分] 顾客需求审查的目的是什么？
答案是：发现真正的产品推销对象|推销人员节约大量宝贵的时间|可以规避推销风险
[填空题,10分] 推销员与顾客面对面约定见面的时间、地点、方式等事宜。这种约见简便易行，也极为常见。这种约见方法是(__)
答案是：当面约见
[填空题,9分] 推销员直接把产品、样品、模型摆在顾客面前,以引起顾客对其推销的产品足够的注意与兴趣,进而导入面谈的接近法是(__)
答案是：产品接近法
[填空题,9分] 准顾客的种类很多，主要分为(__)(__)(__)
答案是：个体准顾客|团体准顾客|老顾客
[填空题,9分] 约见作为推销接近的前期准备工作，约见的主要内容包括(__)(__)和事由、安排约见时间、选择约见地点
答案是：确定约见对象|明确约见目的
[填空题,9分] 在推销活动中,一般可将顾客分为(__)(__)(__)
答案是：准顾客|顾客|经常顾客
团队准备法
答案是：就是邀请3-5位推销同行，大家坐在一起，充分发挥集体的智慧，用较短的时间轻轻松松地完成准备工作的一种方法。
条目式准备法
答案是：是指推销人员根据准顾客的不同情况准备好各种条块(卡片)式的资料以便在进行推销约见时回忆、查找和组合的准备方法。
中心人物法
答案是：是指推销人员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。
[简答题,9分] 寻找顾客的常用方法有哪些？
答案是：介绍寻找法|中心开花法|资料查阅寻找法
[简答题,9分] 寻找顾客应遵循哪些原则？
答案是：准确定位推销对象的范围|多途径寻找顾客|重视老顾客
[简答题,9分] 优秀的推销人员应具备哪些能力？
答案是：敏锐的观察能力|较强的创造能力|良好的语言表达能力
[填空题,11.2分] 现代推销学认为,准顾客应具备(__)(__)(__)三个条件
答案是：有购买某种产品或服务的需要|有支付能力|有购买决定权
[填空题,11.1分] 良好的心理素质是对推销人员的第一要求。(__)(__)是心理素质的主要内容。
答案是：良好的心态|较强的自信心
[填空题,11.1分] 适用于价位较高、耐用性商品或工业用品的销售的推销模式是(__)
答案是：费比模式
[填空题,11.1分] 推销人员的文化素质(__)(__)(__)主要表现在和竞争方面的知识。
答案是：企业方面的知识|产品方面的知识|市场方面的知识
[填空题,11.1分] 从现代推销学的角度看,趋向于(__)型的推销心态和购买心态比较成熟和理想,推销活动的成功率较高。
答案是：9.9型
连锁介绍法
答案是：是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
爱达模式
答案是：著名的国际推销学权威海因兹·姆·戈德曼认为推销过程要经过四个阶段即1引起顾客注意2唤起顾客兴趣3激起顾客购买欲望4促成顾客购买行为。
推销模式
答案是：推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。
[简答题,11.1分] 推销人员的职责包括哪些内容？
答案是：搜集信息|协调关系|销售商品
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