( ) 9.When offering your draft to the bank, would you please enclose the following documents?
A B
答案是：答：B
) 8.We are interested in learning that our sweaters are popular with teenagers in your country.
答案是：答：A
( ) 7.We assure you our best attention to any inquiries from you and anticipate your prompt response in this respect
答案是：答：B
( ) 6.The packing of our Men’s shirts is each in a poly bag, 5 dozen in a carton lined with
A
答案是：答：B
( ) 5.They have agreed to our proposal that their end-users must hold the consignment pending our inspection.
答案是：答：C
( ) 4.We shall of course refund to you the premium upon arrival of your debit note.
A B
答案是：答：D
( ) 3.Please make delivery of the consignment as soon as it arrives at your port.
A
答案是：答：A
( ) 2.This information is strictly confidential and given without any responsibility on our part.
A
答案是：答：C
( ) 1.Please inform your bankers to amend the L/C and let us have the amendment well before the end of this month.
答案是：答：A
10. ( )
答案是：答：who
9. ( )
答案是：答：opened / issued / established
8. ( )
答案是：答：certificate / policy
7. ( )
答案是：答：set
6. ( )
答案是：答：which
5. ( )
答案是：答： arrive
4. ( )
答案是：答：to
3. ( )
答案是：答：in
2. ( )
答案是：答： above / subject / captioned
1. ( )
答案是：答：that
II. Put the following English into Chinese: 15%（英译汉，每题4分，共20分）
1.underwriter 2.in quintuplicate 3.a complete rang
答案是：答：1.保险商
2.一式五份
3.整套销售资料
4.请你方报含买方2%佣金的旧金山最低到岸价，同时请说明你方的支付条件。
5.这能让我方在货物抵达时迅速通关。
I. Put the following Chinese into English：（汉译英，每题4分，共20分）
1.国有公司 2.中国保险条款3.保兑的不可撤销的即期信用证
4.我方相信这些预防措施可防止货物再次出现损坏。5.我方
答案是：答：1.a state-owned company
2.China Insurance Clauses / CIC
3.confirmed irrevocable sight L/C
4.We believe that these precautions will be able to prevent a recurrence of damage.
5.We have instructed the bank to credit the amount into your account.
( ) 10.The company is now owned by A. Brinscombe’s. B. Eastman and his colleagues. C. a co-operative of c
答案是：答：B
（ ) 9.Eastman’s strategy is to A. produce a happy working environment. B. encourage staff to decide C. make each per
答案是：答：A
( ) 8.Eastman chose the present company location because
A. financial support was available in that part of the
答案是：答：A
( ) 7. The company’s success is due to A. refusing insurance B. selling cheap insurance policies.C. targeting a pa
答案是：答：C
( ) 6.Henry Eastman’s previous job was in A. recruitment.B. marketing. C. investment.
答案是：答：B
( ) 5.In the 20th century, P&G A. expanded their candle business. B. sold the same line of goods. C. launched new
答案是：答：C
( ) 4.Mr. Proctor and Mr. Gamble
A. were originally business partners in Ireland. B. met in the USA an
答案是：答：B
( ) 3.Vodafone grew when it A. merged with another UK network. B. introduced digital technology. C. bought other
答案是：答：C
( ) 2.Vodafone began operating in A. the UK. B. the 1990s. C. 30 countries.
答案是：答：A
( ) 1. IBM sold its first products A. all over the world. B. in Canada and the USA. C. to British scientists.
答案是：答：B
II. Put the following English into Chinese: 15%（英译汉，每题4分，共20分）
1.purchase confirmation 2.nude cargo 3.pamphlet
答案是：答：1.购货确认书
2.裸装货物
3.小册子
4.承兑交单
5.习惯包装
I. Put the following Chinese into English：（汉译英，每题4分，共20分）
1.现金折扣 2.商品目录 3.单价 4.续订单 5.即期装运
答案是：答：1.cash discount
2.catalogue
3.unit price
4.repeat order
5.immediate shipment / prompt shipment
37.背景材料：
一家日本公司驻美国分公司的经理，能讲一口流利的英语，但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事：“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核1000
答案是：答：1）在谈判中需要不断调整思路，并根据不确定性充分考虑应对方法，日本人利用翻译可以做到两点：一是回答问题之前，要给自己留有思考的时间，二是针对提问者的真实心理答复。
2）（略）
3）谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。
36.联系实际分析德国商人的谈判风格。
答案是：答：1）.德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称兄道弟。
2）.谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。
3）.德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果为止。
4）.德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲聊。
5）.德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。
35.试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当让步的方法）
答案是：答：商务谈判实践中让步原则有：
1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨
2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处
3）在己方认为重要问题上要力求对方让步
4）不要承诺做同等幅度的让步
5）让步时要三思而行，不要掉以轻心
6）让步后觉得考虑欠周，可以收回
7）一次让步不要过大，节奏不宜过快
8）要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的
34.简述商务谈判中提问的时机。
答案是：答：提问的时机：
1）.在对方发言完毕之后提问
2）.在对方发言停顿和间歇时提问
3）.在议程规定的辩论时间提问
4）.在己方发言前后提问
33.有关谈判对手的资料包括哪些？
答案是：答：（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的有关谈判对手的资料包括：
1）．谈判对象的确定
（1）拟定谈判对象 （2）了解谈判对手的谈判作风
2）.了解贸易客商的类型及其情况
3）.对谈判对手资信情况的审查
（1）对客商合法资格的审查
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查
4）.对谈判对手谈判实力的判定
5）.摸清谈判对手的最后谈判期限
6）.摸清对方对己方的信任程度
32.开局阶段，谈判双方的实力通常包括哪几种情况？
答案是：答：就谈判双方的实力而言有三种情况：
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
31.情绪型的谈判对手有何特点？
答案是：答：情绪型的谈判对手的特点：
1）.容易激动
2）.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移
3）.任性，见异思迁
30.国际商务谈判的基本原则是什么？
答案是：答：1）．平等互利原则
(1)自愿交易，不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同，守信用”。
2）．灵活机动原则
3）．友好协商原则
4）．依法办事原则
30.市场信息
答案是：答：市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。
29.沉默法
答案是：答：沉默法是当对方提出反对意见或有意刁难时，有时是可以做出解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以保持沉默。
28.个性
答案是：答：个性是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
27.仲裁
答案是：答：仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
26.让步型谈判法
答案是：答：让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
27.国际商务谈判中常见的法律问题主要有：
A.谈判对象的主体资格问题 B.合同的效力问题
C.争端的解决方式问题 D.谈判人员问题
E.远期交易问题
答案是：答：ABC
26.在谈判的开局阶段如何交换意见（ ）
A.谈判目标 B.谈判计划
C.谈判进度 D.谈判人员 E.远期交易
答案是：答：ABC
25.险成本防范外汇风问题应考虑的因素有( )
A.利率 B.提价幅度
C.结汇的时间 D.支付的方式 E.利用远期交易
答案是：答：ABDE
24.宗教信仰的影响与作用包括( )
A.政治事务 B.法律制度
C.国别政策 D.节假日与工作时间
答案是：答：ACDE
23.说服顽固者的技巧包括( )
A.等待法 B.迂回法
C.沉默法 D.激将法 E.下台阶法
答案是：答：ABCDE
22.依据谈判内容不同，可将谈判分为( )
A.横向谈判 B.投资谈判
C.货物买卖谈判 D.劳务买卖谈判 E.技术贸易谈判
答案是：答：ABCD
21.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述不正确的有( )
A.豪放热心 B.浪漫随意
C.求成心切 D.效率较高 E.缺乏信任感
答案是：答：ABCDE
24.保险一般仅适用于( )
A.人员风险 B.纯风险
C.政治风险 D.非人员风险
答案是：答:B
23.下列哪条不属于深藏不露的谈判对手的特点（ ）
A.不露“庐山真面目” B.忠于职守，一丝不苟
C.精于“装糊涂” D.惯于“后发制人”
答案是：答：B
22.由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体（ ）
A.印象 B.群体
C.情绪 D.个性
答案是：答：B
21.国际商务的法律因素涉及两个方面，即影响国际商务谈判的宏观法律环境和（ ）
A.国际法 B.国际商务谈判中常见的法律问题
C.国内法 D.大陆法
答案是：答：B
20.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于( )
A.纯风险 B.投机风险
C.汇率风险 D.合同风险
答案是：答：B
19.“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢?”这种答复谈判对手的技巧是( )
A.以问代答 B.推卸责任
C.答非所问 D.避正答偏
答案是：答：A
18.谈判双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面被称为( )
A.初期僵局 B.后期僵局
C.协议期僵局 D.执行期僵局
答案是：答：C
17.专门从事交易中介的中间商被称为( )
A.享有一定知名度的客商 B.“骗子”客商
C.借树乘凉的客商 D.皮包商
答案是：答：D
16.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于( )
A.消极状态 B.欢喜状态
C.戒备状态 D.愤怒状态
答案是：答：B
15.国际商务谈判策略制定的第三步是( )
A.寻找关键问题 B.确定具体目标
C.形成假设性方法 D.形成具体谈判策略
答案是：答：B
14.下列各项中，不属于情绪型谈判对手的性格特征的是( )
A.乐于交际 B.容易激动
C.情绪变化快 D.见异思迁
答案是：答：A
13.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是( )
A.单项平衡法 B.综合平衡法
C.期权交易法 D.人民币计价法
答案是：答：C
12.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理的是( )
A.日本人 B.美国人
C.英国人 D.法国人
答案是：答：A
11.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”这种商务谈判的发问类型属于( )
A.证明式发问 B.探索式发问
C.强调式发问 D.诱导式发问
答案是：答：A
10.如果A国政府与B国政府存在政治矛盾，而B国与C国是很好的贸易伙伴，那么A国就有可能不愿与C国做生意。这突出反映的是商务谈判影响因素中的( )
A.政治状况因素 B.法律制度因素
C.商业习惯因素
答案是：答：A
9.下列选项中，不属于市场风险的是( )
A.汇率风险 B.利率风险
C.技术风险 D.价格风险
答案是：答：C
8.国际商务谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是( )
A.中国人 B.日本人
C.中东人 D.德国人
答案是：答：D
7.在国际商务谈判时，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。具有上述价值观的是( )
A.中国人 B.朝鲜人
C.美国人 D.拉丁美洲人
答案是：答：C
6.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是( )
A.前2天 B.前3天
C.前4天 D.前5天
答案是：答：B
5.潜在僵局的直接处理法中的“润滑策略”是指( )
A.幽默方法 B.适当馈赠
C.反问劝导法 D.归纳概括法
答案是：答：B
4.“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员的能力培养方法应是( )
A.博览 B.勤思
C.总结 D.实践
答案是：答：D
3.谈判人员应具备的知识结构是( )
A.“H”形 B.“M”形
C.“T”形 D.“U”形
答案是：答：C
2.在商务谈判中必须“重合同，守信用”。这体现了商务谈判的( )
A.平等互利原则 B.灵活机动原则
C.友好协商原则 D.依法办事原则
答案是：答：A
1按参加谈判的人数规模来划分( )
A.集体谈判 B.个体谈判
C.技术谈判 D.劳务谈判
答案是：答：B
36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。
答案是：答：（一）潜在僵局的间接处理方法
所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：
1. 先肯定局部，后全盘否定
2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方
3. 用对方的意见去说服对方
4. 以提问的方式促使对方自我否定
（二）潜在僵局的直接处理方法
1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法
3.反问劝导法 4.幽默方法
5.适当馈赠 6.场外沟通
35．试分析谈判方案的主要内容。
答案是：答：谈判方案的主要内容
1）.确定谈判目标
2）.规定谈判期限
3）.拟定谈判议程
具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析
（2）谈判议程的内容
（3）谈判议题的顺序安排
（4）通则议程与细则议程的内容
4）.安排谈判人员
（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。
（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合
5）.选择谈判地点
6）.谈判现场的布置与安排
34．简述美国商人的谈判风格。
答案是：答：美国商人的谈判风格包括：
1.自信乐观，开朗幽默
2.直截了当，干脆利落
3.态度诚恳，就事论事
4.重视效率，速战速决
5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色
6.喜欢全线推进式的谈判风格
7.重视细节，讲究包装
33．简述谈判目标的层次性。
答案是：答：谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：
1. 最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
2. 实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3. 可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。
32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？
答案是：答：迫使对方让步的策略：
1）.利用竞争
2）.软硬兼施
3）.最后通牒
30．简述谈判的入题技巧。
答案是：答：入题技巧包括：
1）.迂回入题的方法
（1）从题外话入题
（2）从自谦入题
（3）从介绍己方谈判人员入题
（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题
2）.先谈一般原则，再谈细节问题
3）.从具体议题入手
31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。
答案是：答：商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。
30. 发盘
答案是：答：发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
29．权力型对手
答案是：答：权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。
28．封闭式发问
答案是：答：封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。
27．利率风险
答案是：答：利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
26．原则型谈判法
答案是：答：原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。
27.市场信息所用的语言有（ ）
A．自然语言 B．人工语言
C．法律语言 D．文学语言 E．军事语言
答案是：答：AB
26.PRAM谈判模式的内容应包括（ ）
A．制定谈判计划 B．建立关系 C．达成协议
D．协议的履行与关系的维持 E．违约处理
答案是：答：ABCD
25．谈判准备工作的内容主要包括（ ）
A．分析谈判环境 B．收集谈判信息 C．选择目标和对象
D．制订谈判方案 E．模拟谈判
答案是：答：ABCDE
24．打破谈判中僵局的做法有（ ）
A．改期再谈 B．采取横向式的谈判 C．采取纵向式的谈判
D．改变谈判环境与气氛 E．更换谈判人员或者由领导出面调解
答案是：答：ABDE
23．谈判双方交锋中的技巧有（ ）
A．多听少说 B．有问必答 C．巧提问题
D．使用条件问句 E．避免跨国文化交流产生的歧义
答案是：答：ACDE
22．迟疑的谈判对手的心理特征有（ ）
A．非常固执 B．容易激动 C．不信任对方
D．极端讨厌被说服 E．不让对方看透自己
答案是：答：CDE
21．谈判中涉及商务方面的知识有（ ）
A．交货 B．支付条件 C．技术规定
D．价格 E．法律约束力
答案是：答：ABD
23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（ ）
A．纵向式谈判 B．横向式谈判
C．分析式谈判 D．迂回式谈判
答案是：答：B
22.下列属于非人员风险的是（ ）
A．利率风险 B．价格风险
C．政治风险 D．技术风险
答案是：答：C
21.递盘的发出者通常是（ ）
A．卖方 B．买方
C．竞争对手 D．客户
答案是：答：B
20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（ ）
A．戏剧式模拟 B．沙龙式模拟
C．体验式模拟 D．启发式模拟
答案是：答：B
19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（ ）
A．认识 B．情感
C．意向 D．印象
答案是：答：C
18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（ ）
A．西欧式报价 B．东欧式报价
C．北欧式报价 D．日本式报价
答案是：答:D
17．下列文化中时间观念最强的是（ ）
A．中东文化 B．中国文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
答案是：答：C
16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（ ）
A．澄清式发问 B．强调式发问
C．借助式发问 D．探索式发问
答案是：答：B
15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（ ）
A．立场型谈判法 B．原则型谈判法
C．让步型谈判法 D．利益型谈判法
答案是：答:B
14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（ ）
A．美国人 B．韩国人
C．日本人 D．俄罗斯人
答案是：答：C
13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所问
C．以问代答 D．推卸责任
答案是：答：D
12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（ ）
A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款
答案是：答：A
11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（ ）
A．技术人员 B．法律人员
C．商务人员 D．谈判领导人
答案是：答：A
10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（ ）
A．协商 B．调解
C．仲裁 D．诉讼
答案是：答：C
9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（ ）
A．冲突 B．攻击
C．合作 D．辩论
答案是：答：A
8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（ ）
A．美国 B．英国
C．法国 D．意大利
答案是：答：D
7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（ ）
A．德国人 B．美国人
C．韩国人 D．日本人
答案是：答：A
6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（ ）
A．30%以下 B．30%～40%
C．40%～50% D．50%以上
答案是：答：D
5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（ ）
A．求助 B．贿赂
C．为了理解 D．润滑策略
答案是：答：D
4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（ ）
A．卖期保值 B．买期保值
C．掉期交易 D．期权交易
答案是：答：A
3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花
C．玫瑰花 D．茉莉花
答案是：答：B
2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（ ）
A．20～45岁 B．25～55岁
C．30～55岁 D．40～60岁
答案是：答：C
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（ ）
A．较强的政策性 B．以价格为核心
C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂
答案是：答：B
1. 试述人力资源管理的目标与任务。
答案是：人力资源管理的目标与任务，包括着全体管理人员在人力资源管理方面的目标任务与专门的人力资源部门的目标与任务。显然两者有所不同，属于专业的人力资源部门的目标任务不一定是全体管理人员的人力资源管理目标与任务，而属于全体管理人员承担的人力资源管理目标任务，一般都是专业的人力资源部门应该完成的目标任务。
无论是专门的人力资源管理部门还是其它非人力资源管理部门，进行人力资源管理的目标与任务,主要包括以下三个方面：
⑴保证组织对人力资源的需求得到最大限度的满足；
⑵最大限度地开发与管理组织内外的人力资源，促进组织的持续发展；
⑶维护与激励组织内部人力资源，使其潜能得到最大限度的发挥，使其人力资本得到应有的提升与扩充。
然而，就人力资源管理的专业部门来说，其任务主要有以下几项：
①划；②分析；③配置；④招聘；⑤维护；⑥开发。
目前为：
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