绩效计划：1
答案是：是由管理者与员工共同制定并修正绩效目标以实现组织目标的过程，是管理者和员工共同沟通，对员工的工作标准和目标达成一致意见，并形成协议的过程
市场营销审计是进行市场营销控制的有效工具其任务是对企业或经营单位的财务状况进行审查。
答案是：答：×
拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
答案是：答：×
自己进货并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商
答案是：答：×
只要企业对其产品的需求函数有充分的了解则借助需求函数便可制定确保当期利润最大化的价格。
答案是：答：√
产品品牌的生命周期比产品种类的生命周期长。
答案是：答：√
“好”竞争者的存在会给公司带来一些战略利益。
答案是：答：√
特尔菲法的特点是专家互不见面避免相互影响且反复征询、归纳、修改意见趋于一致结论比较切合实际。
答案是：答：√
中间商购买决策过程第二阶段确定需要是指中间商根据产品组合策略确定购进产品的品牌、规格和数量。
答案是：答：√
不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。
答案是：答：×
同一个国家不同地区的企业之间营销环境基本上是一样的。
答案是：答：×
顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。
答案是：答：√
从营销理论的角度看市场就是买卖商品的场所。
答案是：答：×
市场营销环境___BCDE______。
答案是：答：是企业不可控制的因素 可能形成机会也可能造成威胁 是可以了解和预测的 通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的。
国际市场营销的定价策略包括___ACDE______。
答案是：答：统一定价策略 多元定价策略 控制定价策略 转移定价策略
广告最常用的媒体包括___ABCDE______。
答案是：答：报纸 杂志 广播 电影 电视
只要具备了_____ABDE______这一条件时企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。
答案是：答：市场对价格反映迟钝 生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降 低价能吓退现有的和潜在的竞争者 产品质量优良
产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类大致可分为__CDE_____。
答案是：答：耐用品 非耐用品 劳务
市场营销信息系统由__ABCE_______所构成。
答案是：答：内部报告系统 外部报告系统 营销情报系统 营销分析系统
市场营销环境的特征是____ABCE_____。
答案是：答：客观性 差异性 多变性 相关性
市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段__ ABDE _______。
答案是：答：20世纪三、四十年代的首次引入 1978 1983年的再次引入 1984 1994年的广为传播 1995年以来的发展和创新
向最终消费者直接销售产品和服务用于个人及非商业性用途的活动属于（A）。
答案是：答：零售
为鼓励顾客购买更多物品企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（B）。
答案是：答：数量折扣
威胁水平高而机会水平低的业务是（D）。
答案是：答：困难业务
企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率应攻击（D）。
答案是：答：强竞争者
C）差异的存在是市场细分的客观依据。
答案是：da :需求偏好
在产品生命周期的投入期消费品的促销目标主要是宣传介绍产品刺激购买欲望的产生因而主要应采用（A）促销方式。
答案是：答;广告
按照不同的职能非营利组织可分为（D）。
答案是：答：AB和C
服务是一方向另一方提供的基本上是（B）并且不导致任何所有权的产生
答案是：答：无形的任何活动或利益
消费者的购买单位是个人或（B）。
答案是：答：家庭
（C）是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。
答案是：答：促销
从总体上看质量改进方案通常会增加企业的（B）。
答案是：答：盈利
市场营销的核心是（C）。
答案是：答：交换
试述关系营销的本质特征及实施。
答案是：答：关系营销是将企业置身于社会经济大环境中来设计市场营销活动，认为企业营销与社会各组织间是一个互动作用的过程。真正使顾客满意，有助于良好关系的建立，有利于企业形象的树立，培养顾客的品牌忠诚度。关系营销具有以下本质特征：
（1）信息沟通的双向性。关系营销需要与客户建立和保持良好的关系，并以此作为信息和感情交流的通道，加强渠道的双向沟通，扩大企业的影响，谋求合作与支持。
（2）战略过程的协同性。营销管理者与利益相关者为了协同地达到对双方都有益的共同目标，可能都需要调整自己的行为，建立长期的互利关系。
（3）营销活动的互利性。关系营销的基础就在于交易双方相互之间的利益互补上，离开了各自利益的实现和满足，就不可能建立良好的关系。
（4）信息反馈的及时性。关系营销要求建立专门的机构，搜集利益相关者的信息，并实时地加以反馈，提高动态应变能力。
关系营销的具体实施可从以下几方面着手进行：
（1）组织机构设置上，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要有效地同公众进行沟通，把高层管理人员从繁琐的事务中“解放”出来。
（2）资源配置上，要注意人力资源和信息资源的合理运用。人力资源方面，要对部门间的员工进行轮换，注重从企业内部员工中提升经理，加强企业观念，具有长远眼光；信息资源利用方面，要以多种方式分享信息资源，掌握最新的技术和知识。
（3）文化整合上，要注意各种文化间的差异，重视相互的理解和沟通，克服不同文化规范带采的障碍。
试述整合营销中的4C观念及其对企业营销活动的启示。
答案是：答;企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。整合营销发生在两个层次，一是不同的营销功能必须共同工作；二是营销部门必须和其他职能部门相协调。整合营销中的4C及其对营销活动的启示主要表现在：
（1）C、nsumer，即消费者的需要和欲望。要求企业在营销活动中要把重视顾客及其需求放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。
（2）C、st，即是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本，包括：企业的生产成本、消费者购物成本及时间耗费、体力和精力耗费与风险承担。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。
（3）C、nveniencE、指购买的方便性。整合营销观念更重视服务环节，在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。这必然要求企业深人了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程：在售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见。（4）C、mmunicati。n，指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。因此企业不能只依靠广告强化单向劝导，而要着眼于加强双向沟通，增进相互理解，实现真正的适销对路，培养顾客忠诚。
试问应从哪些方面来构建营销道德?
答案是：答：营销道德的构建绝非一朝一夕之功，应从以下几方面人手：
（1）树立社会营销观念。企业不仅要以实现盈利和满足消费者直接需求为目标，而且要切实关心和维护消费者及社会的长期福利。建立营销道德最根本的还是确立并实施社会营销观念。因此，企业在营销中要形成一套履行道德与社会责任的行为准则，自觉维护消费者的利益与社会福利。
（2）加强法制建设，建立健全维护消费者利益的机构。进一步健全和完善法律、法规，严格依法治市，约束企业的不正当竞争行为，制裁欺骗和损害消费者权益的行为。
（3）认真解决信息不对称问题。不道德营销行为能够得逞，往往是由于营销者掌握的信息较多，而消费者了解的情况较少，对有关商品的知识甚为有限，在交易中处于不利地位。要加强对消费者的宣传教育，增强其自我保护意识，积极地与违法和不道德的营销行为作斗争。
互联网络给企业开展市场营销活动提供了哪些机会?
答案是：答：互联网络从纯教育信息管理进入商业管理领域，商业化又促进了互联网络的飞速发展，互联网络的发展为市场营销提供了新的活动领域、手段和技能，给企业的市场营销活动主要提供了以下几方面的商机：
（1）发布电子广告，传递市场信息。
（2）建立电子商场。即将经营的商品以多媒体信息的方式，通过互联网络供全球顾客浏览、选购。
（3）开展市场调研。通过Intemet，顾客可以获取有关的商务信息，另一方面根据顾客的反馈信息，企业据此调整商品结构和销售方向。
（4）开展网络服务。互联网络的出现，也推动了信息咨询和服务业务的开展，相应的网络服务公司就应运而生，给企业带来新的机会。
此外，互联网络还可以用于测试新产品的市场反应，网上竞价拍卖等营销活动。
关系营销应处理好哪些关系?
答案是：答：关系营销要求处理好一切内部和外部利益相关者之间的关系，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。主要表现在以下几方面：
（1）企业内部关系。企业要进行有效的营销，首先要有具备营销观念的员工，能够正确理解和实施企业的战略目标和营销组合策略，并能自觉地以顾客导 向的方式进行工作。企业要尽力满足员工的合理要求，提高员工的满意度和忠诚度，为关系营销奠定良好基础。
（2）企业与竞争者关系。企业所拥有的资源条件不尽相同，往往是各有所长，各有所短，为有效地通过资源共享实现发展目标，企业要善于与竞争对手和睦共处，并与有实力、有良好营销经验的竞争者进行联合。
（3）企业与顾客关系。顾客是“上帝”，是“财神”，企业要实现盈利目标，必须依赖顾客。企业需要通过搜集和积累大量市场信息，预测目标市场购买潜力，采取适当方式与消费者沟通，变潜在顾客为现实顾客，密切相互间的关系，培养顾客的忠诚。
（4）企业与供销商关系。企业必须广泛建立与供应商、经销商之间的密切合作的伙伴关系，以便获得来自供销两个方面的有力支持。
（5）企业与影口向者关系。各种金融机构、新闻媒体、公共事业团体以及政府机构等，对企业营销活动都会产生重要的影响，企业必须以公共关系为主要手段争取它们的理解与支持。
简答绿色营销的主要特点。
答案是：答：与传统营销相比，绿色营销具有以下特征：
（1）绿色营销以绿色消费为前提。人们的温饱等生理需要满足后，便会引发提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要，正是由于对绿色产品及高品位生活质量的需求，推动了绿色营销的形成和发展。
（2）绿色营销以绿色观念为指导思想。绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供能有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品，追求的是人类的长远利益与可持续发展。
（3）绿色营销以绿色体制为法制保障。绿色营销这种新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。因而，在一个地区、一个国家进而全球，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护整个人类社会的长远利益。
（4）绿色营销以绿色科技为物质保证。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和可再生资源、无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。
营销道德
答案是：答：营销道德是为调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外制约企业行为的另一要素。
网络营销
答案是：答：网络营销即是通过互联网络向购买者提供产品与服务的营销体系。
关系营销
答案是：答：关系营销是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程。
整合营销
答案是：答：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。整合营销发生在两个层次，一是不同的营销功能必须共同工作；二是营销部门必须和其他职能部门相协调。
绿色营销
答案是：答：广义的绿色营销，指企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销；狭义的绿色营销，主要指企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，既要充分满足消费者的需求，实现企业利润目标，也要充分注意自然生态平衡。
道德冲突在某种意义上反映的是利益冲突，而营销领域利益冲突的解决，很大程度上取决于企业树立什么样的_____ 。
答案是：答：营销思想
经由网络所提供的产品与服务主要在于_____ 的提供，除将产品性能、特点、品质、价格以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能针对个别需求作一对一的营销服务。
答案是：答：信息
目前通过互联网络开展市场营销活动，主要用于发布电子广告、建立电子商场、___ 及开展网络服务。
答案是：答：开展市场调研
文化整合是企业市场营销中处理各种关系的___ 形式。
答案是：答：高级
关系营销的主要目标在于维系现有顾客并使顾客____ 。
答案是：答：真正满意
关系营销的基础，在于交易双方相互之间有___ 上的互补。
答案是：答：利益
关系营销把建立与发展同所有利益相关者之间的____ 作为企业营销的关键变量，把正确处理这些关系作为企业营销的核心。
答案是：答：关系
在整合营销实施中，涉及到资源、____ 、组织与管理等方面的具体问题。
答案是：答：人员
购买的方便性是指在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到____ 。
答案是：答：便利
4C观念中的成本是指消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的____ 。
答案是：答：成本价格
整合营销认为，要想有效地为满足顾客需求而开展营销，首先要进行有效的____ 。
答案是：答：沟通
整合营销更要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的____ 服务。
答案是：答：营销目标
绿色营销战略应以满足____ 为出发点和归宿，同时还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。
答案是：答：绿色需求
有支付能力的___ ，是绿色营销赖以形成的推动力。
答案是：答：绿色需求
绿色营销所追求的是人类的长远利益与____ ，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。
答案是：答：可持续发展
____是绿色营销的指导思想。
答案是：答：绿色观念
营销道德最根本的准则，应是维护和增进企业及其员工的长远利益。 （ ）
答案是：答：X
不道德营销行为能够得逞，消费者利益受损，往往是由于信息不对称问题引起的。（ ）
答案是：答：√
适合在互联网络上销售的产品，主要是一些鲜活商品。 （ ）
答案是：答：X
企业推行“零顾客背离”计划，目标是让顾客没有离去的机会。 （ ）
答案是：答：√
企业的发展要借助利益相关者的力量，而后者也要通过企业来谋求自身的利益。（ ）
答案是：答：√
关系营销把一切外部利益相关者纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系。 （ ）
答案是：答：X
关系营销的基础，在于交易双方相互之间有较为稳定的友谊。 （ ）
答案是：答：X
整合营销沟通也称整合营销传播。 （ ）
答案是：答：√
4C观念的成本包括企业的生产成本和消费者购物成本，因而营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。 （ ）
答案是：答：√
整合营销观念要求企业把所有活动都整合和协调起来，努力为企业的利润目标服务。同时，强调企业与市场之间互动的关系和影响，努力发现潜在市场和创造新市场。 （ ）
答案是：答：X
绿色营销要求企业在对绿色产品进行推广时，广告投入量要大，广告频率要高。（ ）
答案是：答：X
绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来丰厚的短期效益。 （ ）
答案是：答：X
中国的绿色工程始于绿色食品开发。 （ ）
答案是：答：√
伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给自己的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛省，绿色需求便逐步由潜在转化为现实。 （ ）
答案是：答：√
绿色营销重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展，并不考虑企业利润问题。 （ ）
答案是：答：X
随着人们消费需求由低层次向高层次发展，绿色消费必将促进绿色营销的形成和蓬勃开展。 （ ）
答案是：答：√
绿色消费是一种较高层次的消费观念。 （ ）
答案是：答：√
绿色营销以市场营销观念作为指导思想。 （ ）
答案是：答：X
适合在互联网络上销售的产品，具有以下哪些特征 ?
A、较高的科技含量或与电脑有关
B、以“网络族”为目标市场
C、市场需求的地理范围广阔
D、能推广不易设店贩卖的特殊产品
E、网络销售费用远低于其他渠道
答案是：答：ABCDE
10、关系管理机构的主要作用是 。
A、收集信息资料，充当企业的耳目
B、综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋
C、协调内部关系，增强企业的凝聚力
D、宣传企业的产品，促进产品的销售
E、向公众输送信息，沟通企业与公众
答案是：答：ABCE
9、对一个公司的产品满意的顾客，通常 。
A、重复购买某一产品或服务 B、购买公司的其他新产品
C、给公司做宣传 D、提供广泛的信息、意见和建议
E、对产品、品牌乃至公司保持忠诚
答案是：答：ABCDE
8、关系营销把一切内部和外部利益相关者都纳入研究范围，用系统的方法考察企业所有活动及其相互关系，这些利益相关者是 。
A、企业内部员工 B、竞争者
C、顾客 D、供应商与经销商
E、各种影响者
答案是：答：ABCDE
在整合营销实施中，涉及 等方面
A、资源 B、人员
C、广告 D、组织
E、管理
答案是：答 ；ABDE
6、整合营销实施的技能包括 。
A、营销贯彻技能 B、营销诊断技能
C、问题评估技能 D、营销组织技能
E、评价执行结果技能
答案是：答;ABCE
消费者的购物成本，包括 。
A、风险承担 B、时间耗费
C、体力耗费 D、精力耗费
E、购物的货币支出
答案是：答ABCDE
整合营销中的“4C”指的是 。
A、消费者的需要和欲望是第一位的 B、有效地与顾客沟通
C、开发多功能产品 D、购买的方便性
E、满足需要或欲望的代价相对较小
答案是：答：ABDE
以注重 三方共同利益为中心的整合营销，具有整体性与动态性特征，企业把与消费者之间交流、对话、沟通放在特别重要的地位。
A、企业 B、员工
C、顾客 D、经销商
E、社会
答案是：答：ACE
企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。它主要要求 。
A、高层管理人员之间团结 B、员工努力
C、营销功能发挥协同作用 D、销售部门传递信息
E、营销部门与企业的其他职能部门之间相互配合
答案是：答：CE
在绿色理论和绿色意识的指引下，实施绿色营销的企业，必须制定 。
A、市场营销计划 B、市场营销战略
C、绿色营销战略 D、市场营销组合
答案是：答：CE
营销者掌握的信息较多，而消费者了解的情况较少，对有关商品的知识甚为有限，在交易中处于不利地位，这是由于（B）引起的。
答案是：答：信息不对称
建立营销道德最根本的是确立并实施（D）
答案是：答：社会营销观念
A）是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。
答案是：答：关系管理机构
要求互相了解对方的利益要求，寻求双方利益的共同点，并努力使双方的共同利益得到实现，这是关系营销的 （D）特征。
答案是：答：营销活动的互利性
关系营销将建立与发展同所有利益相关者之间的关系作为企业营销的（A）
答案是：答：核心
关系营销是以（D）为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动。
答案是：答：系统论
以消费者为核心重视企业行为和市场行为，综合协调地使用各种形式的传播方式，以统一的目标和统一的传播形象、传播一致的产品信息，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品与消费者长期密切的关系，更有效地达到广告传播和产
答案是：答：整合营销传播
当营销执行的结果偏离预期目标，或是执行中遇到较大阻力时，需确定问题的症结所在并寻求对策时，需运用（B）。
答案是：答：营销诊断技能
着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客，这是4C观念中的（D）观念。
答案是：答：沟通
企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，这是4C观念中的（A）观念。
答案是：答：消费者
20世纪90年代以来，一方面由于产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展，于是日渐兴起的4C观念，强化了以（C）为中心的营销组合。
答案是：答：消费者
实施绿色营销的企业，对产品的创意、设计和生产，以及定价与促销的策划和实施，都要以（C）为前提，力求减少和避免环境污染，保护和节约自然资源，维护人类社会的长远利益。
答案是：答：保护生态环境
企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，被称为（B）。
答案是：答：狭义绿色营销
1、企业营销活动中体现的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，更自觉抵制各种有害营销，被称为（A）
答案是：答：广义绿色营销
5由于我方已订得舱位的轮船晚到，因此，请将你方第060531号信用证的船期和有效期分别展至7月10日和7月25日，非常感谢。
答案是：答：As the ship on which we have booked shipping space was late, we would appreciate it if you could extend the shipment date and the expiry date to July 10 and July 25 respectively.
4很高兴收到你方8月7日的询盘，按照要求，现报盘如下，以你方答复于2006年9月20号前到达此地为有效。
答案是：答：We are glad to receive your enquiry of August 7. As requested, we are making you the following offer, subject to your reply reaching here before September 20, 2006.
3包装必须适合海运，并且坚固承受得起粗鲁搬运。
答案是：答：The packing must be seaworthy and strong enough to stand rough handling.
2这批货已装上“长城”号轮，该轮已于2月28日从上海启航，预计于3月12日抵达纽约。
答案是：答：This consignment is on the S.S. “Great Wall”, which departed from Shanghai on February 28 and is due in New York on March 12.
1我方将与银行作出安排开立保兑的、不可撤销的信用证。
答案是：答：We will make arrangements with the bank to open a confirmed, irrevocable L/C.
10 不可抗力
答案是：答：force majeure
9 往来行
答案是：答：correspondent bank
8 空白背书
答案是：答：blank endorsement
7 预定金
答案是：答： down payment
6 行业刊物
答案是：答：trade journal
5 days of grace
答案是：答：宽限期
4 profit margin
答案是：答：利润幅度/赚头
3 Through B/L
答案是：答：联运提单
2 gunny bag
答案是：答; 麻袋
1 particular average
答案是：答：单独海损
( )10 The report is about the prospect of Asian economy.
A. optimistic B. pessimistic
C. more optimistic than pess
答案是：答：C
( )9 According to this report, economic changes in East Europe are ___________.
A. harmful B. challenging
C. h
答案是：答：B
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