战略实施离不开信息系统的支持。在战略实施过程中，信息系统的重要作用体现在战略分解与沟通、战略表达以及( ) 。 （分数：1 分）
A. 战略反馈
B. 战略假设
C. 战略互动
D. 战略循环
答案是：标准答案是：A
国内外的企业战略管理实践证明，为了减少调整的代价，企业需要选择正确的战略调整时机，即选择( ) 。 （分数：1 分）
A. 提前性调整
B. 针对性调整
C. 反应性调整
D. 危机性调整
答案是：标准答案是：A。
肯德基公司对外宣称，“肯德基要成为在快餐行业中实力最强、赢利最多和增长最快的专营鸡肉食品的企业。”这一表述属于（ ）。 （分数：1 分）
A. 企业使命
B. 企业愿景
C. 企业目标
D. 企业价值观
答案是：标准答案是：A
企业战略管理一词最早是在1976年出版的《战略计划走向战略管理》一书提出来的，该书的作者是（ ）。 （分数：1 分）
A. 彼得•德鲁克
B. 迈克尔•波特
C. 安德鲁斯
D. 安索夫
答案是：标准答案是：D
对于旅游企业来说，下列因素中属于宏观因素的有 （ ）。 （分数：1 分）
A. 某旅游点发生地震
B. 旅游景点居民收入水平逐年提高
C. 国家允许国人出境旅游
D. 国内居民用于旅游的消费支出增长明显
答案是：标准答案是：D。
甲为一进出口公司，就其外部环境而言，最主要的宏观影响因素是（ ）。 （分数：1 分）
A. 政治法律因素
B. 经济因素
C. 人文社会因素
D. 科技因素
答案是：标准答案是：A
与传统的职能管理相比，战略管理对企业发展来说，重在改进效能，是一种高层次管理、动态性管理和（ ）。 （分数：1 分）
A. 计划性管理
B. 应用性管理
C. 整体性管理
D. 持续性管理
答案是：标准答案是：C
战略管理专家安索夫认为，企业战略由四个要素构成，即产品与市场范围、增长向量、竞争优势和( （ ）。 （分数：1 分）
A. 核心能力
B. 协同作用
C. 企业使命
D. 外部环境
答案是：标准答案是：B
经典战略理论缺陷之一是忽视了对企业竞争环境进行分析与选择，在一定程度上弥补这一缺陷的是（ ）。 （分数：1 分）
A. 钱德勒
B. 安索夫
C. 安德鲁斯
D. 波特
答案是：标准答案是：D
推销员异议属于（ ）
答案是：服务异议
所谓顾客满意是指（ ）
答案是：满足了顾客的期望
推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( )。
答案是：与购买决策无关
推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( )。
答案是：对顾客公平
推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
答案是：请求顾客指点
顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销（ )
答案是：产生兴趣
( )是推销的起点。
答案是：寻找顾客
在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( )的开始。
答案是：接近
买卖合同具有（ ）特征。
答案是：有偿合同
推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（ ）
答案是：地毯访问法
推销活动的主体是（ ）
答案是：推销员
所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的（ ）
答案是：针对性
者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的（ ）
答案是：购买行为类型
向经销商推销也应（ ）推销产品的使用价值观念
答案是：强调
在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去（ ）的方法。
答案是：消除顾客异议
所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的（ ）
答案是：双向沟通
（ ）即推销人员委托低级推销员全权代理业务
答案是：委托助手法
在处理顾客异议时，间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由（ ）顾客异议的方法
答案是：间接否定
现代推销洽谈的具体目标是进一步（ ）和（ ）顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行动
答案是：发现|证实
中心开花法寻找准顾客的关键是找出（ ），取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的（ ）
答案是：核心人物|潜在买主
试述推销人员应具备哪些素质？
答案是：⑴思想素质；⑵心理素质；⑶身体素质。
、推销有哪些职能？
答案是：(1).销售产品，开拓市场。(2)市场调查，反馈信息(3)跟踪顾客，提供服务。⑷宣传企业，树立形象。
、什么是推销？
答案是：推销：就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。
、推销.
答案是：推销：指企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息，说服等技术和手段，确认，激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
、推销成交.
答案是：推销成交：是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策的行动过程。
、潜在顾客.
答案是：潜在顾客：指既能因购买某种产品或服务而受益，同时又具有购买这种商品的货币支付能力的个人和组织。
、顾客异议.
答案是：顾客异议：是潜在顾客对推销员所传递信息或提出的成交请求的反对或阻饶。
在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是 ( )
答案是：现代推销观念
沉默策略主要用于对付 （ ）债务人
答案是：强硬型的
洽谈者对待谈判的态度是不考虑双方的关系，把确保自身目标的实现放在首位，对待冲突的态度是非赢即输，认为只有赢才能体现出地位和能力( )
答案是：控制型谈判风格
为什么要开展售后服务工作？
答案是：(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的有力武器。(2)售后服务是密切企业与顾客关系，扩大产品销路，实现企业销售目标的重要手段。(3)售后服务是实现企业经济效益的保证。
在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛？
答案是：①主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。 ②最初见面时的交谈，话题最好是轻松的、中性的。比如双方可以随便聊聊以下内容: 会谈前各自的经历。私人问题。 以往经历和共同获得的成功。
试述推销人员应具备哪些能力？
答案是：①良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。 ②敏锐的观察能力：优秀的推销人员应该是一名心理学家。③灵活的应变能力：能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。 ③较强的社交能力：推销员应该是企业的外交家。
、期望产品.
答案是：期望产品：指购买者在购买产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件
、推销管理.
答案是：推销管理 是指企业或推销主管运用现代的科学手段与方法，对推销活动的过程及推销员进行管理的活动过程。
、推销服务.
答案是：推销服务 是指企业或推销员在销售活动过程中及推销活动后，为顾客提供的各类服务的总称，是推销活动的继续，是建立客情关系的关键手段之一
、鼓动参与策略
答案是：鼓动参与策略 是指在推销洽谈中，鼓动顾客试用、体验产品，甚至让顾客对产品的设计提出评价以及改进建议，使顾客在这些参与过程中，体验到产品的价值，进而使产品得到顾客的认可的推销洽谈策略之一。
、沉默策略主要用于对付 （ ）债务人
答案是：强硬型的
、在竞争激烈的市场中，最适合的推销观念是 （ ）
答案是：现代推销观念
顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的 过程称为（ )
答案是：想象
、现代推销与传统推销的区别.
答案是：1、推销宗旨不同 2、推销手段与方式不同 3、推销策略和推销结果不同 4、推销级组织不同
试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
答案是：１、 促进市场的繁荣 ２、促进生产的发展 ３、满足居民消费者需要和促进消费的发展 ４、有利于增加国家积累 5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力
为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？
答案是：销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。以上四个基本素质都是这个方面的体现。
、倾听性原则.
答案是：倾听性原则 是指推销员在推销洽谈过程中，不要只顾向顾客传递推销品信息，更要注意倾听顾客的意见与要求，是推销活动的基本原则之一。
、选择成交法.
答案是：选择成交法 是推销员假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上，向顾客提出若干购买的方案，并请求顾客选择购买其中一种商品或者服务的方法
、直接反驳法.
答案是：直接反驳法 是指推销员以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议的处理顾客异议的基本方法之一。
赞美接近法.
答案是：赞美接近法是指推销人员利用顾客的自尊心和虚荣心，以赞美的语气博得好感来接近顾客的方法或技巧。
顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多利益的顾客类型是（ ）
答案是：防卫型
适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（ ）
答案是：“埃德帕”模式
顾客异议是指顾客对推销的商品，推销人员及推销的条件推销的方式交易条件发出的（ ），（ ），提出否定或者反面的意见
答案是：怀疑|抱怨
成交的主要方法有哪些？请一一列举出来。
答案是：调查接近法。介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、表演接近法、问题接近法、直陈接近法、馈赠接近法、赞美接近法、求教接近法
谈谈推销洽谈的技巧？
答案是：洽谈中讨论儿女体的顺序应当按先后易难的原则去安排；在陈述利害关系十应先利后弊；在说服顾客时应强调利益的一致性；在说服过程中应努力发现顾客；在舒服顾客是应强调已解决的问题；要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用；在说服顾客时应那出充分，有力的证据；简单明了，准确无误地作出结论等。
、在店堂推销过程中如何判断顾客类型？
答案是：可通过顾客的行为判断。如有明确购买目标的顾客：目不斜视，直奔销售区域或毫不犹豫从陈列架上取下商品认真观察；没有明确购买目标的顾客也会直奔相关销售区域对产品逐一观察；随意浏览的顾客：漫无目的，随意走动。
、接近顾客.
答案是：接近顾客 是指推销人员在空间距离与心理距离上靠近顾客，以达到能和顾客正式进行面对面直接沟通销售活动目的的动作或行为。
、约见顾客准备.
答案是：约见顾客准备 约见顾客准备工作简称为约见准备，是指推销人员在与顾客正式约定见面和正式接触前，针对某一特定准顾客而进行物质及心理上的各项准备工作，是进一步了解、掌握、分析顾客的情况而进行预先准备的过程，是顾客资格审查的继续。
、寻找顾客.
答案是：寻找顾客： 所谓寻找顾客，是指推销人员主动找到潜在顾客即准顾客的过程，是推销活动的第一步，也是比较艰难的一步。
、推销信息.
答案是：推销信息： 是经营活动中有关生产、流通和消费的现状与变化趋势的消息、情报、数据、报告等信息的总称，是经过处理的有价值的市场信息。
解决问题导向型推销员把推销活动看成是( )的过程，把推销的成功建立在推销员与( )的基础上。
答案是：满足双方需求|顾客双方需求
( )能因买某种推销产品获取价值并且有购买能力的个人或者单位
问题反馈
答案是：准顾客
推销活动应该建立在( )( )( )三者基础上的
答案是：相信产品、相信公司、相信自己
广义的推销人员指什么？
答案是：广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经理（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。
、访问顾客的事由有哪些？
答案是：访问事由：正式推销，市场调查，提供服务，签定合同，收取贷款
、寻找顾客的方法有哪些？
答案是：方法有：闯见访问、连锁介绍、中心开花、个人观察、委托助手
、优惠成交法.
答案是：优惠成交法推销人员利用优惠条件而促使顾客购买商品的成交方法
、从众成交法.
答案是：从众成交法是推销人员根据顾客的从众心理来促使顾客购买商品的成交方法
、推销员方格.
答案是：推销员方格：将推销员在对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。推销员方格中横坐标表示推销员对销售的关心程度，纵坐标表示推销员对顾客的关心程度。坐标值越大表示关心程度越高。
、合作推销法.
答案是：合作推销法是指不同的企业分别由两名或两名以上的推销人员共同组成合作小组进行推销的推销方法。
（ ）是推销人员向顾客提出两种以上购买方案，要求作出选择的成交方法
答案是：选择成交法
货源异议是顾客对推销商品的产地厂家，品牌甚至是推销人员的（ ）提出的异议。
答案是：来历
（ ）是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应
答案是：价格异议
、谈谈推销人员应具备的素质？
答案是：推销人员的素质（1）政治素质1）．要有正确的推销思想2）．有良好推销职业道德3）．树立全心全意为顾客服务的思想4）．培养百折不挠的进取精神
如何接近顾客？有哪些具体的方法？
答案是：接近的方法：产品接近法。产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客的注意和兴趣。产品应该精美轻巧，便于推销人员携带和顾客操作等 利益接近法；商品利益必须符合实际，不的浮夸
、广义的和狭义的推销人员各包括哪些？
答案是：广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。
、埃德伯模式.
答案是：埃德伯模式 一种典型的推销模式，埃德伯公式是迪伯达模式的简化形式。“埃德伯”是五个英文字母IDEPA的译音。这五个英文字母分别为五个英文单词的第一个字母。
、FABE模式.
答案是：FABE模式 一种典型的推销模式，具体内容为：特征（Feature）：把产品的特征详细介绍给顾客；优点（Advantage）：充分分析产品的优点；利益（Benefit）：尽述产品给顾客带来的利益；证据（Evidence）：用证据说服顾客购买。
、推销模.
答案是：推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。基本的推销模式有爱达模式、迪博大模式、爱的怕模式、寂寞模式、飞币模式。
、顾客需求审查.
答案是：顾客需求审查是指对潜在顾客是否存在对推销产品的真实需求做出审查与结论，从而确定具体推销对象的过程，在某种意义上说，顾客需求审查就是寻找现实顾客的过程。
（ ）是指顾客对商品价格和价值是否相称的反应
答案是：价格异议
在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（ ）。
答案是：连锁介绍法
适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（ ）
答案是：DIPADA
现场销售中如果顾客是稳静思索型，具体有哪些表现？
答案是：此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。
、谈谈邮政推销的适用性.
答案是：邮政推销的适用性：唯一性；日常性；稀缺性；时代性；全面性；流行性； 收藏性；保密性
、推销异议的表现？
答案是：（1）需求异议 （2） 价格异议（3） 产品异议 （4） 货源异议 （5） 财力异议 （6） 权力异议（7） 推销人员异议（8） 购买时间议
、顾客方格.
答案是：顾客方格：指不同的顾客对待推销活动和商品购买活动也有着不同的心态，但是不同的顾客对这两方面的重视程度是不同的。
、解决问题型推销员.
答案是：解决问题型推销员 指既关心顾客，又关心推销活动效果；既尊重顾客人格，也关心顾客实际需要；既善于研究顾客的购买心理，又善于发现顾客的真实需要；既善于开拓顾客潜在需要，又善于满足顾客现实需要；既善于建立良好的客情关系，又善于保持良好的客情关系的推销员类型。
、推销员方格理论.
答案是：推销员方格理论：由布莱克与蒙顿教授提出，他们根据推销员在推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。
向经销商推销也应（ ）推销产品的使用价值观念
答案是：强调
推销成功的关键是（ ）
答案是：满足顾客的需求
在推销方格中，（ ）被称之为强力推销型
答案是：（9，1）型
“要有效处理推销障碍，必须遵循的原则有（ ）（ ）（ ）
答案是：善待异议|力戒争吵|分清主次
、推销员方格中种基本心态？
答案是：推销员方格中种基本心态：“无所谓”型；“顾客导向”型；“推销导向型； “推销技巧导向”型；“解决问题导向”型
简述馈赠接近法.
答案是：馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好；馈赠礼品是一种接近媒介， 切忌愚弄，欺骗顾客，送礼必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变 相贿赂行为；馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响；馈赠礼品必须具有一定的使用性。
试述推销洽谈的语言技巧？
答案是：从语言生动，介绍有方；进二退一，留有余地；妙用提问，避开争执方面论述
、推销概念.
答案是：推销概念 指的是商品推销即推销人员在一定的推销环境下，运用各种方法、技巧说服和帮助潜在顾客接受购买商品和劳务的双赢活动过程
、连锁介绍法.
答案是：连锁介绍法是指推销人员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法。
、推销目标.
答案是：推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的 推销成果。
、保证成交法.
答案是：保证成交法是推销人员向顾客提供某种保证来促成交易的方法。
、推销活动的中心是 （ ）
答案是：推销活动的中心是
人们的购买心理过程包括认知过程、情感过程和（ ）
答案是：意志过程
、推销对象是指：（ ）
答案是：消费者
现场销售过程中如果顾客是唯唯诺诺型的，有哪些具体表现？
答案是：是对于任何事都同意的顾客，不论推销员说什么都点头说“是”。即使作了可疑的商品介绍，此类顾客仍同意。 不论推销员说什么，此类顾客内心已决定不买了。换言之，他只是为了提早结束商品的介绍，而继续表示同意。他认为，只要随便点头，附和声“对”，则推销员会死心而不再推销。但内心却害怕如果自己松懈则推销员可能乘虚而人。
、顾客异议的类型有哪些？
答案是：需求异议，支付能力，权力，质量，价格，信用，交货期，推销人员，服务，购买时间，利益，政策异议。
、简述约见的内容中的访问事由
答案是：确定约见对象；告之约见事由；选择约见时间；选择约见地点。 其中约见事由：正式推销，市场调查，提供服务，签订合同，收取货款，走访用户
、邮政推销.
答案是：邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售， 商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。
、团体推销法.
答案是：团体推销法是指由二名或二名以上的推销员组成的集体形式的推销方法
、推销方式.
答案是：推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。 有直接推销方式（人员推销）、间接推销方式（非人员推销）和无形 推销方式（互动推销）。
、售后服务.
答案是：售后服务是指企业或推销员在商品达到消费者手中或进入消费 领域之后，继续为他们提供多项有益的服务工作。
、现代推销研究的核心是：（ ）
答案是：满足需求
推销企业的产品应该着重推销其：（ ）
答案是：产品使用价值
既关心顾客又关心销售的推销员属于（ ）
答案是：解决问题导向型
、创造需求的具体方法有哪些？
答案是：1) 改变价值观念创新法； 2) 改变消费方式创新法； 3) 改变生活模式创新法； 4) 营造市场需求创新法；
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