[填空题,2.5分] 不论哪一个层次的领导都应具备四方面的能力，它们是人际关系技能、( )、( )和技术技能。

答案是：沟通技能|综合技能

[填空题,2.5分] 零售业是一个国家（）和（）的行业之一，但古老不是重要的原因。

答案是：最古老|最重要

[填空题,2.5分] 零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其（）。

答案是：能力

[填空题,2.5分] 零售企业运用（）还可以达到长期的经营目的。

答案是：促销手段

[填空题,2.5分] 零售商设置进场费会降低自己的（）并损害与供应商的关系。

答案是：核心竞争力

[填空题,2.5分] 我国目前已经具备发展便利店的条件，但便利店的经营模式应该（）。

答案是：本土化

[填空题,2.5分] 高低价格政策与每日低价政策各自具有（）的优劣势，不能说高低价格政策比每日低价政策更具优势。

答案是：不同

[填空题,2.5分] 商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度（）

答案是：越低

[填空题,2.5分] 广而深的商品结构适用于采取（）的零售企业。

答案是：齐全商品政策

[填空题,2.5分] 根据商圈饱和度指数计算的结果，指数（）则开店的成功可能性越大。

答案是：越高

[填空题,2.5分] 中国的百货商店尚未走向衰落期，正在（）。

答案是：成熟期

[填空题,2.5分] 不定时采购方式适用于ABC商品分类中的（）。

答案是：A类商品

[填空题,2.5分] 中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向（）。

答案是：衰落

[填空题,2.5分] 零售企业即使采用（）作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。

答案是：成本领先战略

[填空题,2.5分] 如果生产专用性高，企业既难以( )，也难以( )。

答案是：用现有资产转向其他产品生产|通过资产转让收回投资

[填空题,2.5分] 零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于（）的建立。

答案是：厂商关系

[填空题,2.5分] 零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期（）的效果。

答案是：提高业绩

[填空题,2.5分] 根据（）计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大

答案是：商圈饱和度指数

[填空题,2.5分] 零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“（）”，一个是突出“（）”。

答案是：怎么卖|卖什么

[论述题,2.5分] 上海启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。 目前，国内大卖场、标超

答案是：稳定价格政策

[论述题,2.5分] 零售组织发展演变理论有哪些？

答案是：零售轮转理论|手风琴理论|自然淘汰理论|辩证过程理论|生命周期理论

[论述题,2.5分] 零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。

答案是：商品|服务|店址与购物体验|价格|信息管理系统

[论述题,2.5分] 零售企业服务水平设计应考虑哪些因素？

答案是：设计服务项目|设计每项服务质量水平|设计服务的收费情况

[论述题,2.5分] 1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：上海、广州、北京。 上海。

答案是：政策|消费潜力|原料供应|文化差异|消费者素质

[论述题,2.5分] 互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？

答案是：品牌效应|店面设计|商品配送|商业服务|双赢

[论述题,2.5分] 反映企业竞争力的指标有哪些?

答案是：库存管理|防止脱销|优质服务|改进日常管理工作|维持顾客忠诚

[论述题,2.5分] 美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，

答案是：成本领先竞争战略|完全忽略服务

[论述题,2.5分] 号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？

答案是：先入为主|实行差别毛利率定价法|精心挑选“磁石”商品|采用多种促销降价策略|将低价促销策略与其它促销策略联合使用

[论述题,2.5分] 如何防止管理信息系统功能失调?

答案是：优势|劣势|机会|威胁

[论述题,2.5分] 系统论观点对企业管理有何指导意义?

答案是：百货商店|专业商店|专卖店

[论述题,2.5分] 试分析每日低价政策的利弊。

答案是：销售|费用|服务

[论述题,2.5分] 集中采购制度和分散采购制度各有什么优缺点？

答案是：提高议价能力|降低采购费用|保持企业统一形象|规范采购行为

[论述题,2.5分] 2002年11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金

答案是：高|低价格政策

[论述题,2.5分] 零售商提高顾客服务质量的途径是什么？

答案是：了解顾客的真实需要|寻找并控制关键的服务点|设计具体可行的服务标准|由上至下改进服务|实施有效的服务补救计划

[论述题,2.5分] 零售企业开发自有品牌具有什么优势？

答案是：信誉优势|信息优势|价格优势|陈列优势|特色优势

[论述题,2.5分] 论述委员会工作的优劣和提高其工作效率的途径?

答案是：以百货商店的出现|以超级市场的出现|以连锁商店的出现|以信息技术的应用和网络商店的出现

[论述题,2.5分] 美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，

答案是：成本领先战略|其他方面

[论述题,2.5分] 上海启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。 目前，国内大卖场、标超

答案是：稳定销售|减少各种费用|提供更优质的服务|改进日常管理工作|保持顾客忠诚

[论述题,2.5分] 百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？

答案是：商品|服务|店址与购物体验|价格|信息管理系统

[填空题,10分] 零售促销也能在长期内改善经营业绩，它是零售企业（）来源之一。

答案是：竞争优势

[填空题,10分] 经营计划的重点是以提高经济效益为中心，重点是( )，范围是( )。

答案是：产供销过程的平衡、企业经营的全过程

[填空题,10分] 零售商设置进场费会降低自己的（）并损害与供应商的关系。

答案是：核心竞争力

人口细分

答案是：是指企业按照人口变量（包括：年龄、性别、收入、职业、教育水平、宗教等）来细分消费者市场。

产品

答案是：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要任何事物，包括实物，服务、场所、组织、思想、主意等。

销售物流

答案是：指生产企业、流通企业出售商品时，物品在供方与需方之间的实体流动。

[简答题,10分] 零售企业在商品定价时要考虑哪些因素？

答案是：（1）零售商店的本身特征；（2）消费者价格心理；（3）竞争对手的价格策略；（4）商品进货成本；（5）国家法规政策。

[简答题,10分] 国内百货商店开始步入衰落期吗？百货商店如何才能走出目前的经营困境？

答案是：（1）国内百货商店没有步入衰落期，因为国内情况与国外有很大不同，国内零售业的变革促使百货商店必须进行经营管理创新才能适应环境变化。 （2）准确定位；管理创新、开发自有品牌，提升服务水平；营造优美环境等。

[简答题,10分] 零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？

答案是：服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。

[填空题,10分] 组织机构设计是在管理分工的基础上，设计出( )和( )。

答案是：组织所需的管理职能、管理职能之间的相互关系

[填空题,10分] 不定时采购方式适用于ABC商品分类中的（）。

答案是：A类商品

[填空题,10分] 不论哪一个层次的领导都应具备四方面的能力，它们是人际关系技能、( )、( )和技术技能。

答案是：沟通技能、综合技能

市场营销信息系统

答案是：是指一个由人员、机器和程序所构成的互相作用的复合体，企业借以收集、挑选、分析，评估和分配适当的，及时的和准确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划，执行和控制工作提供依据。

广告

答案是：是指做广告者（广告主）支付一定的费用，采取非人员推销的方式，通过各种媒体（报纸、杂志、广播电台、电视台等）把商品的信息传送给广大目标顾客，广而告知，促进商品销售。

产品定位

答案是：是指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，在顾客心目中形在的偏爱。

声望定价

答案是：是指企业利用消费者仰慕名牌商品或企业声望所产生的某种心理类制定商品的价格，故意把价格定成整数或高价的一种定价策略。

[简答题,10分] 世界最大的便利店“7－11”的一位内部人士分析认为，以上海目前人均GDP5000美元的发展水平，根本支撑不了4500多家便利店，现在大家已经开出这么多店来，必然一起亏损，那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损

答案是：准确选址、定位准确、调整商品结构、进行有效成本控制，加大便民服务等。

[简答题,10分] 上海启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。 目前，国内大卖场、标超、

答案是：这种价格政策的利处是：可以稳定销售，可以减少各种费用，可以提供更优质的服务，可以改进日常管理工作，可以保持顾客忠诚。

[简答题,10分] 互惠超市对供应商的做法给其他超市有什么启示？

答案是：启示是零售商要营造双赢局面，必须首先建立平等关系，端正经营观念，不能光从供应商角度压榨渠道利润，而应该建立合作伙伴关系，共同开拓市场。

[填空题,10分] 我国目前已经具备发展便利店的条件，但便利店的经营模式应该（）。

答案是：本土化

[填空题,10分] 零售业是一个国家（）和（）的行业之一，但古老不是重要的原因。

答案是：最古老、最重要

[填空题,10分] 中国百货商店虽然很多面临经营困境，但并不表明百货商店正在走向（）。

答案是：衰落

市场

答案是：是指某种产品的现实购买者与潜在的购买者的总称。

选择分销

答案是：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最适宜于采取选择分销。

[简答题,10分] 互惠超市是如何实现厂商“双赢”局面的？

答案是：互惠超市通过品牌效应、富有个性的店面设计、方便的商品配送、高效的商业服务、平等的工商关系等实现厂商“双赢”的。

[简答题,10分] 零售商的竞争优势主要来源于哪些方面？试分析百货商店、超级市场和便利店之间的竞争优势的主要区别。

答案是：零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务。

[简答题,10分] 美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我

答案是：启示是：当零售商采取成本领先战略时，在压低成本的同时也不能忽略顾客所关注的其他方面。

[填空题,10分] 零售企业运用（）还可以达到长期的经营目的。

答案是：促销手段

[填空题,10分] 高低价格政策与每日低价政策各自具有（）的优劣势，不能说高低价格政策比每日低价政策更具优势。

答案是：不同

[填空题,10分] 商圈饱和度指数越高，说明该地区零售业饱和程度（）

答案是：越低

产品组合

答案是：是指一个企业所生产或经销的全部产品大类、产品项目的组合。

消费者市场

答案是：消费者市场是指所有为个人消费而购买物品或服务的个人和家庭构成的市场。

目标市场

答案是：目标市场是指企业以投其所好，为之服务非具有相似需要的顾客群。

市场营销控制

答案是：是指管理者经常调查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因之所在，并采取适当的措施和正确行动以保证市场营销计划的完成。

[简答题,10分] 美国著名的百年老店伍尔沃斯，一向以低价著称于世，当外部环境发生巨大变化时，也一味死守低价，不思改革。为了实施低价策略，伍尔沃斯拒绝售卖更多更新的商品，甚至取消了一些必要的服务。有些中年美国人不无伤感地回忆说：“小时候，我

答案是：伍尔沃斯采取的是成本领先竞争战略。但由于它在采取该战略时完全忽略了服务这一基本要素，即使成本做到了领先也难以获得成功。

[简答题,10分] 世界最大的便利店“7－11”的一位内部人士分析认为，以上海目前人均GDP5000美元的发展水平，根本支撑不了4500多家便利店，现在大家已经开出这么多店来，必然一起亏损，那些没有庞大资金作后盾的公司最终的结果是因巨额亏损

答案是：上海便利店处境尴尬的原因是：竞争过度、定位雷同、商品结构不合理、经营策略不科学。便利店在上海仍然有发展前景。

[简答题,10分] 上海启点超市是一家以经营1元、5元、9元商品为特色的新兴连锁超市，成立于2005年，商品品类以学生用品、各类饰品、休闲食品、简易家居用品、生活用品为主，所有商品只有三种价格，即1元、5元、9元。 目前，国内大卖场、标超、

答案是：启点超市采用的是稳定价格政策。

[填空题,10分] 广而深的商品结构适用于采取（）的零售企业。

答案是：齐全商品政策

[填空题,10分] 根据（）计算的结果，指数越高则开店的成功可能性越大

答案是：商圈饱和度指数

[填空题,10分] 零售商的促销活动并不仅仅只是达到短期（）的效果。

答案是：提高业绩

独家分销

答案是：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订经销合同规定经销商不得经营竞争者产品，以便控制经销商的业务经营，调动其积极性，从而占领市场。

市场需求

答案是：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。

便利品

答案是：是指消费者通常购买频繁，希望一需要就购买到，并且只需要化少量精力和最少时间去比较品牌、价格的商品。

市场营销战略

答案是：是指企业根据自己的市场营销目标，在特定的环境中，按照总体的策划过程所拟定的可能采取的一连串行动方案。

[简答题,10分] 零售商提高顾客服务质量的途径是什么？

答案是：（1）了解顾客的真实需要；（2）寻找并控制关键的服务点；（3）设计具体可行的服务标准；（4）由上至下改进服务；（5）实施有效的服务补救计划。

[简答题,10分] 零售组织发展演变理论有哪些？

答案是：（1）零售轮转理论（2）手风琴理论（3）自然淘汰理论（4）辩证过程理论（5）生命周期理论（6）商品攀升理论

[填空题,10分] 零售企业即使采用（）作为自己的竞争战略，但也不能忽略其他竞争战略。

答案是：成本领先战略

[填空题,10分] 根据商圈饱和度指数计算的结果，指数（）则开店的成功可能性越大。

答案是：越高

[填空题,10分] 中国的百货商店尚未走向衰落期，正在（）。

答案是：成熟期

特殊品

答案是：是指消费者能识别哪些牌子商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意朵花时间和精力去购买的消费品。

有形产品

答案是：核心产品借以实现的形式。即向市场提供的实体和服务的形象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外观特色、式样、品牌名称和包装等。

可支配个人收入

答案是：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府非商业性开发后可用于个消费和储蓄的那部分个人收入。

人员推销决策

答案是：企业根据外部环境变化和内部资源条件，设计和管理销售队伍的一系列经济过程。

[简答题,10分] 百货商店、超级市场、便利店、专业店这四种零售业态的竞争优势是什么？

答案是：零售商的竞争优势主要来源于：商品、服务、店址与购物体验、价格（或低成本运作）、信息管理系统（或促销）。 百货商店的竞争优势主要体现服务和商店购物体验；超级市场的竞争优势主要体现在价格和促销；便利店的竞争优势主要体现在店址和便利服务；专业店的竞争优势主要体现在商品的可选择性和服务的专业性。

[简答题,10分] 1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：上海、广州、北京。 上海。上

答案是：考虑的因素有：政策、消费潜力、原料供应、文化差异、消费者素质等。

[简答题,10分] 2002年11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田

答案是：利处：（1）刺激消费，加速商品周转；（2）同一商品价格变化可以吸引不同顾客；（3）以一带十，达到连带消费的目的。弊处：（1）商品销售不稳定，难以控制库存；（2）增加人员开支和费用；（3）不容易提供优质服务；（4）难以保持顾客的忠诚。

[填空题,10分] 零售商的竞争优势不是来源于规模，而是来源于其（）。

答案是：能力

[填空题,10分] 大型零售企业的经营需要（）和（）的支持。

答案是：高端技术、先进理念

[填空题,10分] 零售业态和零售业种不是同一个概念，一个是突出“（）”，一个是突出“（）”。

答案是：怎么卖、卖什么

尾数定价

答案是：利用消费者以数字认识的某种心理制定尾数价格，使消费者产生价格较廉的感觉，还能使消费者产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成本核算才产生的，使消费者对定价产生信任感的一种定价策略。

产业市场

答案是：是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或服务，以供销售、出租或供给他人的个人和组织。

密封投标定价法

答案是：是指采购机构（买方）在报刊上登广告或发函件，说明采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀商供应商（卖方）在规定的期限内投标的一种方法。

市场营销组织

答案是：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。

[简答题,10分] 2002年11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５.９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田

答案是：两家企业采用的是高/低价格政策。

[简答题,10分] 零售企业服务水平设计应考虑哪些因素？

答案是：服务设计的内容包括：设计服务项目、设计每项服务质量水平、设计服务的收费情况。应考虑的因素：顾客的服务期望和容忍区域，不同服务效果、商店特点、竞争对手的服务水平、商品特点、目标顾客的特点等。

[简答题,10分] 号称“价格杀手”的商店是如何运用价格策略的？

答案是：一是先入为主，努力营造价格低廉的第一印象；二是实行差别毛利率定价法；严格控制敏感商品价格水平；四是精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售；五是采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点；六是将低价促销策略与其它促销策略联合使用，增大促销效果。

[填空题,10分] （）也是零售企业竞争优势的来源之一。

答案是：促销

[填空题,10分] 传统店铺仍然有（）的空间。

答案是：存在

[填空题,10分] 零售企业开发自有品牌不仅为了获得（）的优势，也可以树立（）。

答案是：价格方面、经营特色

促销组合

答案是：是指企业根据促销需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择与配合。

认知价值定价法

答案是：就是企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。

直接分销渠道

答案是：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。直接分销渠道主要用于分销产业用品。

新产品扩散过程

答案是：是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费者所采用的过程。

[简答题,10分] 零售企业开发自有品牌具有什么优势？

答案是：零售企业开发自有品牌具有如下优势：信誉优势、信息优势、价格优势、陈列优势、特色优势等。

[简答题,10分] 论述委员会工作的优劣和提高其工作效率的途径?

答案是：第一次重大变革以百货商店的出现为标志，特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织管理上的根本性变革。 第二次重大变革以超级市场的出现为标志，特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革。 第三次重大变革以连锁商店的出现为标志，特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业。 第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志，特点是：网络技术打破了零售市场时空界限，店面选择不再重要；销售方式发生变化，新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降，零售利润进一步降低。 我国零售业已经完成了第一次重大变革，目前正在进行第二次、第三次重大变革，同时也拉开了第四次变革的序幕。

[简答题,10分] 系统论观点对企业管理有何指导意义?

答案是：广百公司的发展重点应主要集中在百货商店上，其次是专业商店和专卖店。因为广百在经营这些业态上有基础，有一定的声誉。

[填空题,10分] 零售商设置各种名目的进场费是不合理的，不利于（）的建立。

答案是：厂商关系

[填空题,10分] 促销也是零售企业竞争优势的来源之一，它只能形成短期的（）。

答案是：竞争优势

[填空题,10分] 降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来（）。

答案是：负面效果

选购品

答案是：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要走许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。

规模效益

答案是：是指各种生产要素都等比例增加时，对产量变动的影响程度。如果产量的增加大于投入的增加，则企业支出会使规模效益增加。如果企业的产出增加小于投入增加，则企业规模效益会减少、如果企业产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变。

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