在商品经济的发展过程中，营销观念的转变大体经历了哪几个阶段？每个阶段营销观念的特点？
答案是：生产观念|生产为中心|产品观念|产品质量|推销观念|努力推销|营销观念|消费者需求|社会营销观念|社会利益
试述新药品上市应该采用怎样的定价策略？
答案是：新药|产品|特点|策略|竞争|高价|促销|市场
运用医药市场营销理论阐述医药企业在面对药品不良反应、药品质量等危机事件时如何应对？
答案是：时间|公众|健康|危机|公关|态度|负责|转机|良好|形象
试述医药企业如何进行细分市场，确定目标市场以及如何进行市场定位。
答案是：需求|同质|差异|市场|细分|品牌|广告|定位|目标|顾客
试述医药企业的营销环境包含哪些内容以及对企业的意义。
答案是：政治|经济|法律|科技|自然|企业自身|供应商|营销中介|顾客|竞争|公众|生存
医药消费者处理信息的方式主要有选择
答案是：分类记忆、对比处理
消费者从接触广告到产生购买行为产生的心理变化的过程，可以用AIDMA表示，是指___________、___________、___________、___________、___________。
答案是：注意 兴趣 欲望 记忆 行动
营销沟通的主要传播形式
答案是：大众传播、人际传播
任何广告应该具备的五个要素为
答案是：广告的传播者、广告受众、信息内容、媒体、传播目的
对于非处方药广告，可以选择的媒介
答案是：电视、广播、报纸、杂志
企业促销的总策略包括
答案是：拉式策略、推式策略
促销的实质是营销者与潜在购买者之间的
答案是：信息沟通
医药推销人员的基本素质要求包括
答案是：良好的心理素质、完备的知识结构、过硬的专业销售技能、必胜的信心。
组织在其生存发展过程中，运用大众化媒体手段，在与之相关的公众间开展的，目的在于增加双方了解、理解、信任与合作关系并树立良好企业形象的各项活动的促销方式是指
答案是：公共关系
是指通过短期的推销活动，直接引导和启发、刺激顾客，以提高其购买兴趣，促其立即作出购买行为的推销方法是指 。
答案是：营业推广
医药产品营业推广
答案是：是指通过短期的推销活动，直接引导和启发、刺激顾客，以提高其购买兴趣，促其立即作出购买行为的推销方法。
人员推销
答案是：是企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售产品的经营活动。
市场营销中公共关系的原则有哪些？
答案是：（1）以树立和维护企业形象为本质（2）坚持消费者至上的原则（3）企业效益和社会效益的统一（4）平等互利、实现双赢（5）诚实守信、持之以恒（1）以树立和维护企业形象为本质
如何对医药中间商进行营业推广？
答案是：经销折扣、回款返利、免费赠品、合作广告、费用共单、销售竞赛、销售会议、人员推广、专业知识培训等
受委托人委托，替委托人采购或销售药品并收取佣金的中间商称为 。
答案是：代理商
按照药品流动过程中中间环节的多少，可以将渠道分为___________、___________。
答案是：长渠道、 短渠道
根据营销渠道中每个层次使用同种类型中间商数目的多少，可以将渠道分为___________、___________。
答案是：宽渠道、 窄渠道
按照药品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少可以将渠道分为___________、___________。
答案是：直接渠道、 间接渠道
医药营销渠道冲突的主要类型
答案是：水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多渠道冲突。
医药企业在某地区仅选定一家中间商分销其产品，这种分销模式称为 。
答案是：独家分销
渠道冲突
答案是：是指同一个渠道的成员之间在追求各自的利益和实现特定销售目标过程中，某一成员认为渠道中的其他成员所采取的做法和措施，阻止或妨碍了其目标的实现，从而引发的矛盾。
药品分销渠道的特点有哪些？
答案是：对渠道成员有严格的资质限制；选择渠道类型的自由度比较小；对一些特殊药品垄断经营
是药品价格形成的基础。
答案是：成本
不同企业生产的政府定价的药品，在其安全性和有效性明显优于或者治疗周期和治疗费用明显低于其他企业生产的同种药品的时候，可以申请
答案是：单独定价
我国药品价格的形成主要是
答案是：政府定价、政府指导价、市场调节价
药品零售价
答案是：是零售药店或医疗单位向消费者销售时的药品价格，由购进价格加上批零差价构成。
药品批发价
答案是：是药品批发企业向零售药店或医疗单位销售时的药品价格，由购进价格加上进销差价构成。
药品出厂价
答案是：是药品生产企业向批发企业销售时的药品价格，由药品生产成本加利润构成。
企业的定价程序由哪几步组成？
答案是：选择企业定价目标；确定需求；分析竞争者的价格和价格反应；确定预期的市场占有率；定价策略的选择；定价策略与其他营销策略的配合；设定最终产品价格
采用低价低促销的策略是
答案是：缓慢渗透
采用低价高促销的策略是
答案是：快速渗透
采用高价低促销的策略称为
答案是：缓慢掠取
采用高价高促销的策略称为
答案是：快速掠取
品牌包括
答案是：品牌名称、品牌标识、商标
群体品牌策略主要有哪些优缺点？
答案是：优点：（1）建立品牌信誉，显示企业实力，树立企业形象，容易带动更多新产品的推广（2）可以动用各种媒体，集中宣传一个品牌形象缺点：任何一种产品的失败都会使其他产品蒙受损失，因此使用该策略有一定的条件限制。
如何延长医药产品生命周期？
答案是：采用新的科学技术、增加剂型、市场改良、开发药品新的作用
简述产品生命周期成长期的特点及营销策略。
答案是：成长期的特点：销售量增加迅速、生产量扩大、成本减低、利润上升迅速、竞争加剧。营销策略突出一个“好”字，保持良好的产品质量和服务质量，切勿因产品畅销而急功近利，片面追求产量和利润；同时要加强品牌宣传，树立良好的产品声誉和企业信誉。
如何理解产品的整体概念？
答案是：产品整体概念包括三个层次：核心产品、形式产品、附加产品。产品的整体概念是建立在“需求=产品”这一等式基础上的，这一概念的内涵和外延都是以消费者的需求为标准。随着生活水平的提高，消费的升级，企业市场营销的重点逐渐由产品整体概念的内涵转向外层。
市场调查按照调查方式可以分为
答案是：询问法、观察法、实验法。
市场调查按照选择调查的对象可分为
答案是：普查法、抽样调查法、典型调查法、
二手资料
答案是：是指通过他人搜集并整理的现成资料，一般是通过文件检索和委托咨询获取的。
一手资料
答案是：是指通过调研者本人直接实地调研所获得的原始资料，比如通过实地采访、与医生患者交流等。
医药市场调研
答案是：医药市场调查和研究，是指运用科学的方法和手段，系统地、客观地、有目的地收集、记录、整理、分析和研究与医药市场有关的信息，提出方案和建议，为企业制定医药市场营销战略提供参考依据。
简述有效的市场调查包括几个步骤？
答案是：① 确定调研的问题和目标。明确调研问题，初步情况分析，非正式调研② 制定调研方案。选择资料收集和调研的方法，制定调研方案，确定调研预算，部署调研人员，安排调查进度。③ 实施调研。收集一、二手资料④ 调查结果处理。整理分析资料，撰写调研报告，跟踪调研效果。
企业营销环境的分析方法主要有
答案是：专家分析法、机会—威胁对比分析法
医药市场营销的微观环境主要包括___________、___________、营销中介、患者、竞争者、公众
答案是：企业内部的力量、供应者
医药市场营销的宏观环境主要包括___________、___________、政治法律环境、社会文化环境、自然环境 。
答案是：经济环境、科技环境
医药市场营销微观环境包括哪些？
答案是：是指对企业营销活动产生直接影响的介于4Ps策略与宏观环境之间的一种营销环境，包括企业、供应商、营销中介、顾客、信息、竞争者和公众等因素。
医药市场营销宏观环境包括哪些因素？
答案是：是指影响企业生产经营的经济环境、科技环境、政治法律环境、社会文化环境等和自然环境等，是企业不可控制的因素。
医药目标市场
答案是：是指医药企业在市场细分并对细分市场进行分析评价的基础上，依据企业资源和经营条件所选定的、准备以相应的医药产品或服务去满足其需要的一个或几个细分市场。
STP营销策略的三个步骤是什么？
答案是：S是指segmentation，市场细分，按照既定的标准将市场细分分成几个子市场，各子市场由具有相似需求的消费者组成。T是指targeting目标市场选择，评估选择恰当的子市场作为企业的目标市场。P是指positioning市场定位，确定本企业在目标市场上要树立的产品特征和企业形象。
列举医药市场定位的5种方法
答案是：根据产品的利益定位；根据价格和质量定位；根据用途定位；根据使用者习惯看法定位；根据产品特征定位。
简述医药目标市场的选择策略。
答案是：（1）无差异营销策略（2）差别营销策略（3）集中营销策略。
医药消费者市场分析的5W1H是指购买者、决策者、为何买、何时买、 、 。
答案是：何地买、如何买
马斯洛将人的需求分成生理需求、安全需求、社会需求
答案是：尊重需求、自我实现需求。
消费者购买决策过程包括以下几个连续的不同阶段，即_发现需要、收集信息、比较评价、___________、___________。
答案是：实际购买、药效评估
影响消费者购买行为的社会因素有家庭、相关群体
答案是：社会阶层、社会文化
影响消费者购买行为的个人因素有个人需求、心理感受、和
答案是：学习能力、消费者态度
医药消费者购买决策的过程？
答案是：发现需要、收集信息、比较评价、实际购买、药效评估
影响消费者行为的因素有哪些?
答案是：一是个人因素，包括个人需求、心里感受、学习能力、消费者态度；二是社会因素，包括家庭、相关群体、社会阶层、社会文化。
按照我国传统习惯，将药品分为
答案是：中药、西药
按照药品分类管理的要求，可以而将医药市场分为
答案是：处方药市场和非处方药市场
按照医药市场的规模，可将医药市场分为___________、___________
答案是：宏观医药市场、微观医药市场
整体商品含___________、___________、附加产品 三个层次。
答案是：核心产品、形式产品、
按照医药市场客体组成分，可将医药市场分为___________、___________ ；
答案是：消费者市场、生产者市场、中间商市场和政府市场
影响药品质量的因素有？
答案是：（1）原材料（2）生产工艺（3）设备（4）生产经营环境（5）流通环节（6）管理因素
医药市场需求的影响因素有哪些？
答案是：人口因素、医药科技发展、药品质量、促销、国家政策
医药市场需求的总体特征有哪些？
答案是：（1）医药市场需求存在着复杂性和差异性（2）医药市场需求发展性（3）存在着互补性和可替代性（4）可诱导性
传统的市场营销的核心理论是企业应该紧紧围绕着___________与外部不可控的变量相协调，制定可行的营销措施，采用市场营销组合策略，满足目标市场的需求。
答案是：可控制变量
直复营销的特点是
答案是：互动性、可衡量性
关系营销认为企业不仅仅是要达成交易，而且要建立各种
答案是：关系
社会营销的理念是指营销互动中不仅要满足消费者的需要，而且要考虑___________。
答案是：社会利益
尤金金麦卡锡提出的4P组合的概念是指渠道、促销、___________、___________。
答案是：产品、价格
在实行贸易保护政策的条件下，面对封闭的或者保护型市场，企业的市场营销战略，除了4Ps外，还要加上两个___________、___________。
答案是：政治力量、公共关系
市场营销学大体经历了四个发展阶段，即生产导向、销售导向、_________和_______________。
答案是：市场导向、社会导向。
市场营销观念的演变主要有生产观念、产品观念、推销观念、___________、和_______________。
答案是：营销观念、社会营销观念。
医药市场营销学
答案是：根据市场营销学的原理，认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规的指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的企业经济效益和社会效益的学科。
关系营销的本质？
答案是：（1）信誉第一、客户至上（2）双向沟通、信息共享（3）互利互惠、协同合作（4）统筹兼顾、综合协调
简述医药市场营销学的理论基础？
答案是：（1）传统的市场营销学的核心理论：即企业应该紧紧围绕4Ps与外部环境，制定可行的营销措施，采用市场营销组合策略，来满足目标市场的需求。（2）整合营销理论（3）绿色营销理论
学习研究医药市场营销学的意义是什么？
答案是：医药市场营销学从理论的角度指导医药企业树立正确的营销观念，并为企业成长提供了一整套竞争策略，以指导企业创造竞争优势。认真研究医药市场营销学，不仅医药市场营销学从理论的角度指导医药企业树立正确的营销观念，并为企业成长提供了一整套竞争策略，以指导企业创造竞争优势。认真研究医药市场营销学，不仅是为了提高医药企业现代化管理水平、振兴民族医药，也是保障人民身体健康、提高生活质量、充分满足国民经济对药品需要的必然条件和重要基础。
市场营销学的发展经历了哪几个发展阶段，营销观念有何变化？
答案是：经历了四个发展阶段：生产导向阶段，企业以生产为中心；销售导向，企业以销售为中心；市场导向阶段，企业以消费者为中心；社会导向阶段：考虑企业利益和社会利益的统一。
下列属于药品广告的特征的是药品销售促进的目标通常是（ ）
A.是由医药企业发起的
B.通过非人员渠道进行传播
C.广告活动的传递媒体形式多样
D.要向媒体支付一定费用
E.既可介绍产品又可推广企业形象
答案是：ABCDE
药品销售促进的目标通常是（ ）
A.从竞争者受众争夺顾客
B.鼓励消费者立即购买或大量购买
C.鼓励中间商购进新产品和维持较高水平的存货
D.帮助企业与公众建立良好关系
E.给顾客带来优惠
答案是：AB
在确定药品广告预算时要考虑（ ）
A.产品的特性
B.市场规模和市场份额的大小
C.产品所处的生命周期的阶段
D.竞争状况
E.广告的投放频率
答案是：ABCDE
促销组合就是对（ ）等促销方式的综合运用。
A.人员推销
B.广告
C.企业形象识别
D.营业推广
E.公共关系
答案是：ABE
企业为获取公众好感，表现社会责任而进行的有关维护社会公共利益的广告宣传，属于（ ）。
A.致歉广告
B.声明广告
C.公益广告
D.活动广告
答案是：C
（ ）是一种高度大众化的信息传递方式。
A.广告
B.人员推销
C.公共关系
D.营业推广
答案是：A
（ ）是最古老的促销方式。
A.广告
B.营业推广
C.公共关系
D.人员推销
答案是：D
促销的实质是（ ）。
A.出售商品
B.信息沟通
C.建立良好关系
D.寻找顾客
答案是：B
样品赠送、减价促销的方式属于（ ）。
A.人员推销
B.广告
C.公共关系
D.营业推广
答案是：D
处方药的主要促销手段是（ ）。
A.人员推销
B.广告
C.公共关系关
D.营业推广
答案是：A
使用媒体进行商品信息传播的是（ ）。
A.人员推销
B.广告
C.公共关系
D.营业推广
答案是：B
推销方式灵活，能随机应变，培养感情的是（ ）。
A.人员推销
B.广告
C.公关
D.营业推广
答案是：A
影响分销渠道设计的因素有（ ）。
A.顾客特性
B.产品特性
C.竞争特性
D.环境特性
E.企业特性
答案是：ABCDE
批发商和零售商的主要区别在于（ ）。
A.在流通中所处的位置不同
B.都属于中间环节
C.服务对象不同
D.交易次数不同
E. 利益不同
答案是：AC
下列有关渠道冲突的说法中，正确的一项是（ ）。
A.在现实中，水平渠道冲突比垂直渠道冲突更普遍
B.渠道冲突不可避免
C.渠道冲突也就是渠道竞争
D.渠道冲突会给各渠道成员带来损害，因此要努力消除
答案是：B
生产者通过低价来追求迅速发展与经销商通过高价来追求盈利，而引致冲突，其原因在于（ ）。
A.目标不一致
B.角色的权力不明确
C.感知不同
D.互相依赖程度
答案是：A
下列描述，哪一项不属于直接分销渠道模式的是（ ）。
A.有些制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消费者
B.制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者
C.农民在自己农场门口开设门市部，或者在城市市场上摆货摊
D.某制造商
答案是：D
下列哪种冲突属于水平渠道冲突（ ）。
A.连锁店总公司与各分店之间的冲突
B.某产品的制造商与零售商之间的冲突
C.药品批发商与制造商之间的冲突
D.同一地区某药品连锁分店之间的冲突
答案是：D
（ ）是指协助医药企业寻找顾客或把产品卖给顾客的公司、企业和个人。
A.供应商
B.中间商
C.顾客
D.经销商
答案是：B
消费品中的便利品和工业品中的供应品，通常采取（ ）分销，使顾客能随时随地买到。
A.密集
B.选择
C.独家
D.方便
答案是：A
分销商与代理商的根本区别在于（ ）。
A.是否拥有产品的所有权
B.签订合同
C.提供市场信息
D.是否拥有产品的定价权
答案是：A
制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品，使渠道尽可能加宽。这种渠道策略叫做（ ） 。
A.选择性分销
B.独家分销
C.大量分销
D.密集分销
答案是：D
直接渠道也是（ ）。
A.二层渠道
B.零层渠道
C.一层渠道
D.三层渠道
答案是：B
以维护企业形象为定价目标应遵循（ ）
A.考虑药品价格水平是否与患者的需求一致
B.兼顾协作企业或经销商的利益，以诚信为本赢得对方信赖
C.依照社会和职业的道德规范，不能贪图厚利而损害患者的利益
D.服从国家宏观经济发展目标，遵守政
答案是：ABCD
影响药品价格的因素有哪些（ ）。
A.市场需求
B.竞争
C.消费者的价格心理
D.药品价格政策
E.企业状况
答案是：ABCDE
药品价格的形成主要有下列哪几种形式（ ）.
A.政府定价
B.政府指导价
C.自然价
D. 基准价
E.市场调节价
答案是：ABE
价格折扣主要有（ ）等类型。
A.现金折扣
B.数量折扣
C.推广折扣
D.季节折扣
E.交易折扣
答案是：ABCDE
为使企业当期利润最大化，在企业产品在市场上处于绝对价有利的地位时，企业应按何种价格来销售产品（ ）。
A.高价
B.低价
C.市价
D.无法确定
答案是：A
( ）是企业向为其产品进行广告宣传，橱窗布置，展销等促销活动的中间商所给的一定价格折扣或让价。
A.现金折扣
B.数量折扣
C.季节折扣
D.推广折扣
答案是：D
一般而言，在（ ）市场上，如果竞争对手降价，企业必须随之削价，否则顾客将转向价格较低的竞争者。
A.同质产品
B.异质产品
C.完全垄断
D.寡头垄断
答案是：A
在企业定价方法中，目标利润定价法属于（ ）。
A.需求导向定价
B.成本导向定价
C.竞争导向定价
D.市场导向定价
答案是：B
在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率（ ），在这种情况下，企业就需考虑降价。
A.下降
B.上升
C.波动
D.不变
答案是：A
某药品的出厂价是4元，批发价是5元，该药品的进销差率是（ ）。
A.20%
B.25%
C.30%
D.0.2
答案是：B
某医药超市打出的促销宣传页中，板蓝根冲剂一大包5.9元，Vc银翘片0.4元，此种定价方法属于（ ）策略。
A.撇脂定价
B.渗透定价
C.招徕定价
D.现金折扣
答案是：C
目前为：
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