2、本案例对跨文化营销有什么启示？
答案是：①就文化层面而言，某一地区的消费者是同质还是异质？
②在某一特定文化下，某一产品能满足何种需要？
③需要某一产品的群体有能力购买吗？
④哪些价值观与本产品的购买和使用有关？
⑤对产品有哪些政治法律和分销的限制？
⑥我们能以何种方式传播产品信息？
⑦在该国营销会引起伦理和道德问题吗？
1、试分析英国马莎百货在中国遇冷的原因。
答案是：答案要点：马莎在中国内地为自己的定位是中档市场零售商，但他们却忽视了这一定位上的中、英消费者的偏好区别：英国人或许更注重品牌和质地，中国人却更注重潮流和变化。一旦马莎百货在消费者心中被定位成老气、沉闷的百货公司，它就将与上海最活跃的消费群体失之交臂。因此，如何抓住上海最主流、最活跃的消费人群，是目前马莎最重要的课题。
2．联系实际谈谈企业对消费者市场进行市场细分的主要细分标准。
答案是：企业对消费者市场进行市场细分的主要细分标准有地理因素，人文因素，心理因素以及购买行为因素。其中地理因素包括国界、气候、地形、行政区域等具体因素，人文因素包括年龄、性别、收入、职业等变量，心理因素包括生活方式、个性等变量，购买行为因素包括追求利益、使用频率、品牌忠诚度等因素。举例略。
1．试述企业的定价方法种类及其与影响企业定价的因素之间的关系。
答案是：试述企业的定价方法种类及其与影响企业定价的因素之间的关系。影响企业定价的主要因素有六种：
①定价目标。不同的企业有不同的定价目标，可能是：保持企业现状，以利润为中心，以销售为订价目标，以适应竞争为定价目标等。
②生产成本。这是价格构成中最基本．最主要的因素。
③企业的营销组合策略。产品的定价要与产品的整体设计．分销和促销策略相匹配。消费者需求。包括：需求与供给的关系；消费者对产品价格与价值的认知；需求的价格弹性（主要是指产品价格变动对市场需求量的影响）。
④消费者需求。包括：需求与供给的关系；消费者对产品价格与价值的认知；需求的价格弹性（主要是指产品价格变动对市场需求量的影响）。市场竞争。包括企业所处的行业竞争结构，竞争者的产品及价格等。
⑤市场竞争。包括企业所处的行业竞争结构，竞争者的产品及价格等。
⑥其它环境因素。包括是否存在着通胀．利率的高低以及政治法律环境等。
企业的定价方法种类根据影响企业定价的三大因素可分为成本导向定价法、需求导向定价法以及竞争导向定价法。
3．简述影响促销组合制定的因素？
答案是：答：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、人员推销、营业推广和公共关系等各种促销工具进行的适当选择和综合编配。影响促销组合选择的因素有：① 促销目标；②产品特点；③推式与拉式策略；④产品生命周期阶段；⑤市场类型等。
2．简述企业订价的主要目标。
答案是：答：不同的企业有不同的定价目标，可能是：保持企业现状，以利润为中心，以销售为订价目标，以适应竞争为定价目标等。
1．简述推销观念和市场营销观念的区别，并举例说明。
答案是：答：推销观念的出发点是工厂，中心是产品，，手段是推销和促销，目的是通过扩大消费者需求来创造利润。市场营销观念的出发点是目标市场，中心是顾客需求，手段是整体市场营销，目的是通过满足消费者需求来创造利润。
促销组合
答案是：促销组合：是指企业根据促销的需要，对广告、人员推销、营业推广和公共关系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。
选择分销
答案是：选择分销：即企业有条件地选择若干最适合的中间商经销自己的产品。这种渠道宽度策略特别适合于选购品。
核心产品
答案是：核心产品：是指产品提供给顾客的基本效用和利益，是产品的最基本层次，是满足顾客需要的中心内容。
多角化发展战略
答案是：多角化发展战略：即多样化或多元化发展战略，指企业所在行业的发展潜力有限或有足够的资源向本行业外发展时，企业可选择跨行业经营的发展战略。
市场营销近视症
答案是：市场营销近视症：是指企业特别当发明一项新产品时，把注意力全部集中在产品本身的性能上，而忽视市场需求的变化，致使企业产品的销售量下降而陷入困境。这种情况被形象地称之为“市场营销近视症”
心理定价策略包括（ ）
A. 招徕定价 B. 声望定价 C. 折扣定价 D. 整数定价 E. 尾数定价
答案是：ABDE
决定产品生命周期长短的主要因素有（ ）。
A．产品的价格 B．产品的营销渠道
C．产品的牢固程度 D．科技发展水平
答案是：DE
下列属于形式产品的是（ ）
A. 品牌 B. 外观 C. 咨询 D. 质量 E. 特色
答案是：ABDE
顾客总价值包括（ ）
A. 人员价值 B. 理解价值
C. 服务价值 D. 产品价值
E. 形象价值
答案是：ACDE
市场营销观念的显著特征是( )
A．突出产品销售 B．突出产品质量
C．突出以消费者为中心 D．实行整体营销
答案是：CD
当一种新产品刚上市时，宜确定( )广告目标。
A提示 B说服 C告知 D比较
答案是：C
分销渠道的宽度是指 （ ）
A．中间商总数 B.批发商总数
C.零售商总数 D.同一层次中间商数
答案是：D
企业采取渗透定价策略有利于（ ）。
A．取得价格调整的主动权 B．取得丰厚的利润
C．迅速打开销路 D．了解市场反映
答案是：C
宝洁公司的洗发产品使用了海飞丝、潘婷、飘柔、沙萱等品牌，这种决策称为（ ）。
A品牌质量策略 B品牌地位策略 C品牌延展策略 D多品牌策略
答案是：D
洗衣机从双缸发展为全自动产品，这属于（ ）。
A全新产品 B 换代产品 C改进产品 D新品牌产品
答案是：B
市场定位就是企业要为某种产品在市场上树立起一个明确的、（ ）、符合消费者需要的地位。
A．价格低廉的 B．服务优良的
C．区别于竞争者产品 D．无可替代的
答案是：C
人们之所以对同一刺激物产生不同的感觉，是因为人们的感觉的三个特性：选择性注意、选择性理解和（ ）。 A选择性记忆 B选择性专业化 C选择性分销 D选择性定位
答案是：A
( )是指人们在一定的社会环境中成长和生活，久而久之所形成的某种特定的信仰、价值观、审美观和生活准则。
A．经济环境 B．政治法律环境
C．文化环境 D．技术环境
答案是：C
企业调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略( . )。
A. 保持 B. 缩减 C. 发展 D. 放弃
答案是：C
在社会市场营销观念中，所强调的利益应是( )。
A．企业利益 B．消费者利益
C．社会利益 D．企业、消费者与社会的整体利益
答案是：D
10．国际营销和国内营销的区别主要是基本原理不同。（ ）
答案是：×
9．便利性产品通常采用选择型分销。（ ）
答案是：×
8．估计成本的目的是为了确定产品价格的下限。（ ）
答案是：√
7．一般来说，企业在成熟期的营销目标是保持市场份额的最大化。（ ）
答案是：×
6．观察法是最常用的市场调查方法。（ ）
答案是：×
5．集中性目标市场策略追求的是在整个市场上占有一定的份额，而不是在较小的市场上占有较大的份额
答案是：×
4．在生产者市场，购买者对生产资料的需求是从消费者对消费品的需求中派生出来的。
答案是：√
3．“需求层次”理论认为人的安全需要是最基本的需要。（ ）
答案是：×
2．收入水平高低并不反映实际购买力的大小。（ ）
答案是：√
1．顾客是最重要的微观环境因素。（ ）
答案是：√
目标市场的选择策略包括______、______和______。
答案是：无差异营销，差异性营销，集中性营销
品牌_________________，是指品牌中可以读出声音的部分
答案是：名称
产品的_________________，是指产品所必须具有的效用和利益，是消费者购买产品时所追求的中心内容。
答案是：核心产品。
美国市场营销学家麦卡锡把各种市场营销要素归纳为四大类:即产品、_______、_______、_______。
答案是：价格，分销，促销
顾客让渡价值＝_______－_______。
答案是：总顾客价值，总顾客成本
1、西南航空公司取得成功的原因是什么？
答案是：与众不同的产品（服务）与低成本经营战略，优质的服务，重视顾客满意度。
2．试述广告决策的内容。
答案是：广告决策的内容包括：确定广告目标，确定广告预算，广告制作，广告媒体选择，广告效果评估。
1．试比较分析目标市场的三种营销战略，并说明影响目标市场营销战略选择的因素。
答案是：目标市场营销策略有三种类型：①无差异营销，即不考虑细分市场的差异，只求满足最大多数顾客的共同需求，把整体市场作为目标市场。其优点是企业可取得规模效应，节约成本；缺点是无法满足顾客的差异化需求，并使竞争激烈化。②差异性营销，即企业分别为每个细分市场设计不同产品和不同营销组合。其优点是可满足顾客的差异化需求，企业可取得最大销售量；缺点是成本较高。集中性营销是指企业选择一细分市场作为目标市场，制订一套营销组合方案，集中力量为之服务，争取在这些目标市场上占有大量份额。其优点是由于目标集中能更深入地了解市场需要，使产品更加适销对路，有利于树立和强化企业形象及产品形象，在目标市场上建立巩固的地位；同时由于实行专业化经营，可节省生产成本和营销费用，增加盈利。缺点是目标过于集中，把企业的命运押在一个小范围的市场上，有较大风险。
选择目标市场营销策略的影响因素有:①企业实力；②产品同质性；③产品生命周期阶段；④市场同质性；⑤竞争者之营销策略。
3．简述渠道管理策略的内容。
答案是：3．渠道管理策略的内容包括：确定中间商的要求，激励渠道成员，评估渠道成员的工作。
2．联系消费者购买汽车的实际情况，谈谈消费者购买决策过程的五阶段模式。
答案是：消费者购买决策过程的五阶段为确认需要，收集信息，评估备选方案，做出购买决策，购后反应。消费者购买汽车属于复杂型购买行为，所以会依次经过以上五个阶段，具体分析略。
1．何谓BCG法？它的具体操作步骤有哪些？
答案是：1．BCG法即波士顿咨询集团法，它的具体操作步骤为：首先使用“市场增长率－市场占有率”区域图对企业的战略业务单位进行分类和分析，然后企业应着手制定业务组合计划，确定对各业务单位的投资战略。
有形展示
答案是：有形展示：是指将服务产品和质量通过一定的手段表现出来，使顾客能够感受到。它包括环境因素、服务设备、其他有形线索等。
营业推广
答案是：营业推广：是指企业在某一段时间内采用特殊的手段或方法对消费者或中间商进行强刺激，以激励他们对特定产品或服务较快或较大量地购买。
延伸产品
答案是：延伸产品：延伸产品又称附加产品，是指顾客通过购买产品可以得到的各种额外服务或利益。
目标市场
答案是：目标市场：目标市场是指企业进行市场细分后，决定要进入的一个或几个细分市场，即企业决定要销售产品和提供服务的目标客户群。
市场营销组合
答案是：市场营销组合：是企业为了追求预期的营销目标，综合运用企业可以控制的各种市场营销要素，并对之进行最佳组合。
国际营销与国内营销的不同表现在（ ）
A．营销原理的差异性 B．营销环境的差异性
C．营销系统的复杂性 D．营销过程的不确定性
E．营销管理的困难性
答案是：BCDE
根据消费者的购买特点，消费品可分为（ ）
A．耐用品 B．选购品 C．便利品 D．特殊品 E．非渴求品
答案是：BCD
差异性目标市场策略的主要优点是( )
A．产品丰富 B．经营成本低
C．经营范围广 D．无经营风险
E．能满足多样化需求
答案是：ACDE
消费者市场的主要特征是( )
A．需求复杂 B．多数非专家购买
C．多数为冲动性购买 D．多数为理性购买
E．多数为专家购买
答案是：ABC
如果企业采取密集发展战略开发新业务，其形式有（ ）。
A多角化经营 B产品开发 C市场开发 D一体化发展 E 市场渗透
答案是：BCE
当目标国家的生产成本较高时，企业不宜以( D )方式进入该国市场。
A．直接通过国外中间商出口 B．直接通过国外子公司出口
C．间接出口 D．投资当地生产
答案是：D．投资当地生产
妇女时装最适宜选择( B )作为广告媒介。
A．广播 B．杂志
C．路牌 D．报纸
答案是：B．杂志
在产品具有( A )特征时，宜采取短渠道分销。
A．单价高 B．技术性不强
C．耐久性好 D．体积小、重量轻
答案是：A．单价高
产品引入期，销售额增长( D )，企业微利甚至亏损。
A．迅速 B．较快
C．平稳 D．很慢
答案是：D．很慢
评价细分市场的有效性，应掌握该细分市场的可测量性、( A )和可盈利性。
A．可进入性 B．可计算性
C．实效性 D．变动性
答案是：A．可进入性
所谓“相关群体”是指对某个人的态度或行为有( D )影响的群体。
A.细小 B.直接
C.间接 D.直接或间接
答案是：D.直接或间接
随着我国人口结构和经济形势的变化，企业的营销人员要十分注意( C )、儿童市场和女性市场这三大市场的消费变化。
A.日用品市场 B.家电市场
C.“银色市场” D.成年人市
答案是：C.“银色市场”
市场营销管理就是（ B ）。
A供给管理 B需求管理 C市场管理 D推销管理
答案是：B需求管理
美国市场营销学家（ D ）把各种市场营销要素归纳为四大类:即产品(product)、价格(price)、分销(place)、促销(promotion)。
A菲利浦•科特勒 B格隆罗斯 C舒尔茨 D麦卡锡
答案是：B格隆罗斯
许多洗衣粉生产企业纷纷推出不含磷的洗衣粉，这体现出企业正在奉行（ .D ）。
A产品观念 B推销观念 C市场营销观念 D社会市场营销观念
答案是：D社会市场营销观念
采用拉式策略时，生产商的营销努力针对中间商，引导他们购买产品。（ ）
答案是：×
“制造商----零售商----消费者”这一渠道属于窄渠道，（ ）
答案是：×
公司无论是降低价格，还是提高价格，都必须预计到购买者和竞争者的反应。 ( )
答案是：√
如果需求是有弹性的，销售者会考虑提高价格。( )
答案是：×
现阶段，包装的首要功能是保护产品。 ( )
答案是：×
对多数企业来说，应着力于研制全新产品，因为一旦开发成功，就会给企业带来巨大的利益。( )
答案是：×
产品处于成长期，同类产品的生产企业很少，市场竞争不激烈，消费者很少选择余地。
( )
答案是：×
对企业来说，规模大、增长快的细分市场就是好的目标市场。( )
答案是：×
和谐型购买行为一般发生在购买昂贵、品牌差异大的产品时。（ ）
答案是：×
现金牛类业务单位往往是有较高增长率、较低占有率的经营单位或业务。( )
答案是：×
企业的定价方法有_______、_______和_______。
答案是：成本导向定价法，需求导向定价法，竞争导向定价法，。
消费者的购买决策过程包括：_______、_______、_______、_______和_______。
答案是：确认需要，收集信息，评估备选方案，做出购买决策，购后反应。
市场＝购买者＋_______＋_______。
答案是：购买力，购买欲望。
结合营销学有关原理分析这三所英语学校成功的原因。
答案是：对市场需求把握准确，细分市场，独特定位，针对目标市场的营销组合运用准确，善于运用宣传公关。
新东方、戴尔英语和洋话连篇三者的竞争战略有何差异？
答案是：经营思路、教学模式、服务特点、促销方式、渠道建设和扩张模式上有所差异。
试述产品在其生命周期的成熟期的特点及其相应可采取的营销策略，并结合一种产品说明每一种策略的选择。
答案是：答： 特征是销售量（额）大，但销售增长速度缓慢，随着市场需求渐趋饱和，销售增长率甚至呈现下降；生产批量大，成本低，利润高；行业内生产能力开始过剩，市场竞争更加激烈。这一阶段的营销策略有产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
1、试述影响消费者购买行为的因素。
答案是：答：影响消费者购买行为的因素有：文化，亚文化，社会阶层，相关群体，家庭，年龄，性别、职业、受教育程度，经济状况，生活方式，个性，自我形象，动机，感觉，学习，信念和态度等15个因素。
简述人员推销的特点。
答案是：人员推销的优点表现为：很大的灵活性，选择性较强，具有完整性，具有公关作用等，但其最大问题在于访问客户的数量受到时间和费用的限制。
简述产品组合决策的主要内容。
答案是：产品组合决策的主要内容有：有限产品专业性策略，产品系列专业性策略，市场专业性策略，特殊产品专业性策略，特殊专业性策略，多系列全面型策略。
1. 市场调查有哪些主要程序？
答案是：答：市场调查包括以下主要程序：初步情况分析，非正式调查，制定调查方案，现场实地调查，整理分析资料，提出调查报告。
拉式策略
答案是：拉式策略：是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个渠道系统，零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品。
取脂定价
答案是：取脂定价：即在新产品刚进入市场的阶段采取高价政策，在短期内赚取最大利润，尽快获取产品利益。
品牌资产
答案是：品牌资产：是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和企业提供附加利益来体现的价值。
市场定位
答案是：市场定位：就是使本企业产品具有一定的特色，适应目标市场一定的需求和爱好，塑造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适的位置。
顾客让渡价值
答案是：、顾客让渡价值：是指顾客购买产品或服务所得到的总价值与付出的总成本之间的差额。
．心理定价策略包括（ ）
A. 招徕定价 B. 声望定价 C. 折扣定价 D. 整数定价 E. 尾数定价
答案是：ABDE
集中性营销策略的主要优点是( )。
A能满足不同需要 B营销对象集中 C深入了解市场需要
D无经营风险 E营销费用降低
答案是：BCE
产业购买者采购决策的主要类型有（ ）。
A 直接重购 B修正重购 C计划采购 D合同采购 E新购
答案是：ABE
企业面临的微观环境因素包括（ ）。
A．原材料的供应者 B．企业的竞争者
C．产业政策 D．营销中介
E．公众利益组织
答案是：ABDE
1.被称为传统观念的是下列营销观念中的（ ）
A．生产观念 B．产品观念
C．推销观念 D．市场营销观念
E．社会营销观念
答案是：ABC
消费品最重要的促销手段是（ A ）
A．广告 B．人员推销
C．营业推广 D．公共关系
答案是：A．广告
属于需求导向订价法的有（ D ）
A．投标递价法 B．目标利润定价法
C．随行就市定价法
答案是：D．理解价值定价法
美国市场营销学家里维特教授断言：未来竞争的关键，不在于工厂生产什么产品，而在于其产品所提供的（ D ）。
A核心利益 B 特色
C质量
答案是：D附加价值
某服装企业为“朴素妇女”、“时髦妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。这种市场细分属于（ C ）。
A 地理细分 B人文细分
答案是：C心理细分
市场调查和预测中最重要的内容是（ B ）
A．宏观市场环境
C．竞争状况 D．市场营销状况
答案是： B．市场需求
产业市场的需求是派生需求，是指其市场需求是（ C ）。
A 从本企业需求派生出来的 B从中间商需求派生出来的
D从产业市场需求派生出来的
答案是：C从消费者需求派生出来的
.对消费者的需求和购买行为影响面最广泛、最深远的因素是（ A ）
B．个人因素
C．心理因素 D．技术因素
答案是：A．文化因素
市场的人口总量及其人口与家庭结构对企业的______起着决定性的作用。（ B ）
A．经营规模
C．营销队伍的人员编制 D．营销预算
答案是：B．营销管理
.某家电经营企业同时参与房地产开发，这是通过（ D ）寻找市场营销机会的方法。
A．产品开发 B．市场开发
C．市场渗透
答案是：D．多角化发展
“中国的家电市场很大”，这里的市场是指（ C ）。
A交换场所 B 供求关系的总和
C需求 D商品流通领域
答案是：C需求
梅塞德斯在广告中宣传为汽车提供了“全世界独一无二的操纵系统”，采用的就是感性诉求。（
）
答案是：×
营业推广是一种效果最好、但费用最高的促销方式。( )
答案是：×
分销渠道的长度一般是通过渠道层次的数量来衡量的。（ ）
答案是：√
影响企业定价的内部因素主要有企业的定价目标、市场营销组合策略和成本。（ ）
答案是：√
新产品的早期购买者通常是具有较高社会地位、经济条件好、社会活动频繁的人。（ ）
答案是：√
产品组合的宽度是指每条产品线上的产品项目数。（ ）
答案是：×
确定目标市场是市场细分和制定营销策略的前提。( )
答案是：×
、由于产业市场的需求具有较大的弹性，所以市场波动性不大。( )
答案是：√
产品观念导致“市场营销近视”，即不关心自己的产品，只注意市场需求的变化。( )
答案是：×
如果把整个市场营销活动看作是一座“冰山”，销售是这座冰山的基础。（ ）
答案是：×
评价广告效果包括两方面的内容：一是____________效果分析，二是____________效果分析。
答案是：传播，促销
代理商一般不拥有产品的_______，本身不从事产品的购销活动。
答案是：所有权
目前为：
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