企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（ ）。 选择一项： A. 物质激励 B. 目标激励 C. 精神激励 D. 环境激励

答案是：正确答案是：环境激励

以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（ ） 选择一项： A. 销售利润 B. 销售量 C. 销售费用 D. 个人仪表

答案是：正确答案是：个人仪表

在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（ ） 选择一项： A. 企业集中培训法 B. 角色扮演法 C. “师傅带徒弟”方法 D.

答案是：正确答案是：学校代培法

哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（ ） 选择一项： A. 薪金加奖励制 B. 奖励制 C. 佣金制 D. 薪金制

答案是：正确答案是：薪金制

当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式?（ ） 选择一项： A. 职能式组织 B. 地区式组织 C. 产品管理式组织 D. 市场管理式组织

答案是：正确答案是：产品管理式组织

网络技术是推销控制的一个重要方法。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

推销额就是企业或推销人员在一定时期内实际推销出去的产品数量。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

及时兑现是激励推销人员的重要原则。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

时间管理的实质在于个人管理。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（ ） 选择一项： A. 让顾客置身于商品中 B. 友好地与顾客的招呼 C. 自始至终保持微笑 D. 向顾客提很多问题

答案是：正确答案是：向顾客提很多问题

在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（ ），能够更好地实现交易。 选择一项： A. 采取主动法为客户介绍商品 B. 采取松动模式 C. 给客户较大的空间 D. 多向客

答案是：正确答案是：采取主动法为客户介绍商品

关于售后服务以下哪句话是不恰当的？（ ） 选择一项： A. 向顾客及时传达有利的产品信息 B. 指导顾客使用技术复杂的产品 C. 在店面销售中不必与顾客保持售后联系 D. 进行安装调试

答案是：正确答案是：在店面销售中不必与顾客保持售后联系

建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是 ：（ ）。 选择一项： A. 在顾客付款过程中 B. 在客户完成购买准备离开时 C. 在向顾客介绍商品时 D. 在包装商品和收款前

答案是：正确答案是：在包装商品和收款前

以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（ ） 选择一项： A. 过分囤积货物 B. 传递更多信息 C. 商品陈列要随季节变换及时调整 D. 店面环境整洁舒适

答案是：正确答案是：过分囤积货物

因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们要买的东西不是太具体的话，推销员就要尽量向他推荐代用物品。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

如果从顾客的外表和问话中难以判断他想买什么档次的商品，那就把中等偏上的商品拿给顾客。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

对待客户要热情周到，当客户来到商店，推销员应该主动迎上去，并且问：“您要买点儿什么？”，这样做通常能引起顾客的购买兴趣。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

同一店面，销售人员的业绩会有很大不同，通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有态度、知识、技巧和店面位置。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

强调标的物的不可代替性的原则就是：（ ）。 选择一项： A. 非全面履行原则 B. 全面履行原则 C. 实际履行原则 D. 协作履行原则

答案是：正确答案是：实际履行原则

为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。 选择一项： A. 资信调查 B. 规模调查 C. 市场调查 D. 产品调查

答案是：正确答案是：资信调查

在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫：（ ）。 选择一项： A. 有偿合同 B. 不要物合同 C. 要物合同 D. 双务合同

答案是：正确答案是：双务合同

成交以后应保持以下哪种态度？（ ） 选择一项： A. 态度冷漠 B. 亲切自然 C. 藐视对方 D. 欣喜若狂

答案是：正确答案是：亲切自然

推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是彩蛋。 选择一项： A. 请求顾客指点 B. 克服拒绝情绪、避免失态 C. 分析失败原因 D. 吸取教训

答案是：正确答案是：克服拒绝情绪、避免失态

成功的推销员是从保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

抱怨是每个推销员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

售后服务不包括技术培训、指导和咨询服务。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错

为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

推销成交后整个推销活动结束。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

合同的变更仅指内容的变更，不包括合同主体的变更。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

一份完整的买卖合同必须包括当事人的名称和住所。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

买卖合同与租赁合同是一回事儿。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（ ） 选择一项： A.

答案是：正确答案是：多种接受方案促成法

有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（ ）。 选择一项： A. 特别优惠促成法 B. 建议促成法 C. 试用促成法

答案是：正确答案是：试用促成法

“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来

答案是：正确答案是：顾问促成法

“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。” 这位推销人员使用的成交方法是（ ）。 选择一项： A. 建议促成法 B. 试用促成法

答案是：正确答案是：最后机会促成法

当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（ ）。 选择一项： A. 积极假设促成法 B. 询问与停顿促成法

答案是：正确答案是：询问与停顿促成法

在洽谈过程中客户靠在椅背上向后仰、舒展身体，这表明客户对产品没有兴趣。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

如果推销人员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

采用设置拦路板促成法的一个关键在于：推销人员能够及时判断出那些并非出自真心的异议。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感兴趣。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：彩蛋。 选择一项： A. 转化处理法 B. 迂回否定法 C. 直接否定法

答案是：正确答案是：迂回否定法

以下哪种情况不适宜使用回避法？（ ） 选择一项： A. 提出一些荒谬的异议 B. 客户提出显然站不住脚的借口 C. 客户提出理由正当的意见 D. 客户提出一些与推销无关的异议

答案是：正确答案是：客户提出理由正当的意见

以下哪个不是反问法的优点？（ ） 选择一项： A. 可以使推销人员处于主动地位 B. 可以得到更多的反馈信息 C. 有利于创造和谐的谈话气氛 D. 找出客户异议的真实根源

答案是：正确答案是：有利于创造和谐的谈话气氛

“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（ ）。 选择一项： A. 产品异议 B. 需求异议 C. 货源异议 D. 价格异议

答案是：正确答案是：货源异议

以下哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销。（ ） 选择一项： A. 希望获得谈判的主动权 B. 客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝。 C. 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回

答案是：正确答案是：客户确实不存在对推销品的需求。

产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

直接否定法易使推销人员陷入出尔反尔的境地。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

客户异议是企业信息源之一。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

提出异议是消费者应有的权利，推销人员不应该为此退缩不前。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？彩蛋 选择一项： A. 配有雪地轮胎 B. 配有真皮座椅 C. 在冰雪路面上行驶不会打滑 D. 配有12缸的发动机

答案是：正确答案是：在冰雪路面上行驶不会打滑

“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：彩蛋 选择一项： A. 选择式提问 B. 借入性提问 C. 探索性提问 D. 求索性提问

答案是：正确答案是：选择式提问

一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ）。 选择一项： A. 产品的优势 B. 产品的特性 C. 产品优势会

答案是：正确答案是：产品的特性

合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘皆输。以下哪个方面的话题不可作为开场白的题材。（ ） 选择一项： A. 客户所在行业的探讨 B. 带有宗教信仰的的话题 C. 对客户的赞美

答案是：正确答案是：带有宗教信仰的的话题

下列哪个不是推销洽谈的基本原则（ ）。 选择一项： A. 鼓动性原则 B. 诚信原则 C. 非参与性原则 D. 客户导向的原则

答案是：正确答案是：非参与性原则

倾听也是一门艺术，良好的倾听是推销中的一大“法宝”。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

推销人员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

喜欢听赞美的话是人的本性，为了赢得客户的好感，怎么赞美客户都不过分。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

在洽谈的基本内容中不包括保证条款。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

零配件、工具、供应等方面的服务也属于销售服务的范围。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

在推销洽谈中，产品的样品、模型是必不可少的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

推销洽谈的核心是沟通。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

以下哪一个不是电话约见的特点？（ ） 选择一项： A. 快捷便利 B. 与潜在客户直接对话 C. 成本低廉 D. 表达内容广泛

答案是： 正确答案是：表达内容广泛

以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？（ ） 选择一项： A. 做好心理准备 B. 明确主题 C. 掌握必要的信息 D. 准备备品配件

答案是：正确答案是：明确主题, 准备备品配件

关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（ ） 选择一项： A. 使用好奇接近法不可过分卖弄技艺。 B. 推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。 C. 这种方法是在掌握人们的心理的规律的

答案是：正确答案是：推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。

推销员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法称之为（ ）。 选择一项： A. 自己介绍法 B. 利益接近法 C. 产品开路法 D. 赞美接近法

答案是：正确答案是：赞美接近法

对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（ ）。 选择一项： A. 利益接近法 B. 产品开路法 C. 他人介绍法 D. 自己介绍法

答案是：正确答案是：产品开路法

以下哪一项不是约见的内容？（ ） 选择一项： A. 确定约见对象 B. 签署成交合同 C. 安排约见时间 D. 明确约见事由

答案是：正确答案是：签署成交合同

在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用（ ）方式比较可靠。 选择一项： A. 广告约见法 B. 信函约见 C. 电话约见法 D. 直接拜访

答案是：正确答案是：广告约见法

一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（ ） 选择一项： A. 和客户约定见面方式 B. 和客户讨论产品的价格 C. 和客户约定见面地点 D. 约定见面时间

答案是：正确答案是：和客户讨论产品的价格

以下哪一项不是推销接近的目标？（ ） 选择一项： A. 寻找顾客 B. 激发兴趣 C. 步入洽谈 D. 引起注意

答案是：正确答案是：寻找顾客

以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（ ） 选择一项： A. 接近顾客准备 B. 约见顾客 C. 正式接近顾客 D. 推销洽谈

答案是：正确答案是：推销洽谈

运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

持久原则是与客户建立和保持良好关系的重要原则。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

明确主题是推销接近阶段重点要做的工作之一。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

二八法则对推销工作的意义是：（ ）。 选择一项： A. 推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。 B. 要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品。 C. 要准确掌握拥有购买

答案是：正确答案是：推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。

小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是 （ ）。 选择一项： A. 连锁介绍法 B. 中心开花法 C. 向导协助

答案是：正确答案是：个人观察法

某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（ ）。 选择一项： A. 网络搜寻法 B. 资料查询法 C. 个人观察法 D. 市场咨询法

答案是：正确答案是：资料查询法

推销工作的起点是（ ）。 选择一项： A. 介绍自己 B. 约见顾客 C. 准备产品 D. 寻找客户

答案是：正确答案是：寻找客户

以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（ ） 选择一项： A. 个性 B. 需要 C. 决策权 D. 资金

答案是：正确答案是：个性

在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销人员的职业素质。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

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