推销人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法称为激将成交法。

答案是：正确的答案是“错”。

“我们汽车保证您能够无故障行驶20万公里，并且还可以为您提供长达8年的售后服务保证，如果一旦遇到什么问题，我们公司的服务人员会随时上门为您提供服务。”以上例子使用的是体验成交法

答案是：正确的答案是“错”。

汽车销售员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。”以上使用的是小点成交法

答案是：正确的答案是“错”。

推销人员先假装消极销售的样子来引诱顾客积极购买，从而实现交易的方法称为饥饿成交法。

答案是：正确的答案是“错”。

从众成交法是销售人员利用人们的从众心理来促成准顾客购买销售品的成交方法。

答案是：正确的答案是“对”。

一个化妆品销售员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”以上事例使用的是对老顾客的销售假定成交法，。

答案是：正确的答案是“对”。

顾客对商品给予一定的肯定或称赞；这种情况属于成交的语言信号。

答案是：正确的答案是“对”。

一位女士在面对皮衣销售员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。

答案是：正确的答案是“对”。

对产品质量及加工过程提出质疑；这种情况属于成交的语言信号。

答案是：正确的答案是“对”。

详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；这种情况属于成交的语言信号。

答案是：正确的答案是“对”。

总结利益成交法能够使顾客全面了解商品的优点，便于激发顾客的购买兴趣，最大限度地吸引顾客的注意力，使顾客在明确自己既得利益的基础上迅速作出决策。

答案是：正确的答案是“对”。

诱导顾客主动成交就是要设法使顾客主动采取购买行动。这是成交的一项基本策略。

答案是：正确的答案是“对”。

汽车销售员说：“这种车型的汽车非常好卖，这一辆卖出去以后，我们也很难进到同样的车子或由于原材料需要进口，这批货卖完后，可能要很长时间才有货。”以上使用的是最后机会成交法。

答案是：正确的答案是“对”。

推销洽谈也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。

答案是：正确的答案是“对”。

总结利益成效法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结，以得到顾客的认同并最终获取订单的成交方法。

答案是：正确的答案是“对”。

所谓最后机会成交法是指销售人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交方法。

答案是：正确的答案是“对”。

汽车销售中的顾客试驾，软件销售中的顾客试用体验等属于保证成交法

答案是：正确的答案是“错”。

优惠成交法是销售人员通过提供优惠的交易条件来促成交易的方法。它利用了顾客在购买商品时，希望获得更大利益的心理，实行让利销售，促成交易。譬如商业推广中经常使用的“买二送一”，“买大家电送小家电”等。

答案是：正确的答案是“对”。

“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”以上事例表明销售人员使用的是请求成交法

答案是：正确的答案是“错”。

成交行为是顾客在成交前所表现出来的各种成交意向。

答案是：正确的答案是“错”。

“杨先生，现在你只要花几分钟功夫就可以将换取牌照与过户的手续办妥，再有半个钟头，你就可以把这部新车开走了。如果你现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时期内把它办好。”以上事例表明销售人员使用的是假定成交法

答案是：正确的答案是“对”。

一位服装店的销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就剩下两套了。”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好

答案是：正确的答案是“错”。

汽车销售中的顾客试驾，软件销售中的顾客试用体验等属于体验成交法

答案是：正确的答案是“对”。

推销成交时推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。

答案是：正确的答案是“对”。

一般而言，顾客对某一推销要点表示赞许之后；可视为促成交易的较好时机。

答案是：正确的答案是“对”。

请求成交法（Asking for the order）也叫直接成交法（Direct Approach），即是销售人员用明确的语言向准顾客直接提出购买的建议。这是一种最基本、最常用的成交方法。

答案是：正确的答案是“对”。

了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。这种情况属于成交的语言信号。

答案是：正确的答案是“对”。

采用从众成交法，可以用一部分顾客去吸引另一部分顾客，从而有利于销售人员提高销售的效率。

答案是：正确的答案是“对”。

一般而言，在推销人员恰当地处理顾客异议之后；可视为促成交易的较好时机。

答案是：正确的答案是“对”。

小点成交法主要利用的是“减压”原理，以若干细小问题的决定来避开是否购买的决定，培养良好的洽谈氛围，导向最后的成交。购买者对重大的购买决策往往心理压力较大，较为慎重，担心有风险而造成重大损失，导致难以决断，特别是成交金额较大的交易。

答案是：正确的答案是“对”。

所谓推销活动计划，就是企业或推销人员对所进行的推销活动全过程的决策和把决策具体化的过程。

答案是：正确的答案是“对”。

产品组织法的优点是能集中力量管好具体产品，尤其是占销售额比例小的产品。

答案是：正确的答案是“错”。

某公司估计有1 000个A级顾客，1 500个B级顾客，1 000个C级顾客。由经验得知，对每位A级顾客每年需做20次业务拜访，对每位B级顾客每年需做1 2次拜访，对每位C级顾客每年只需做5次拜访。由此可得，该公司的总工作负荷量为 1

答案是：正确的答案是“对”。

台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。5 A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频繁联系（attach）、主动出击（attack）和有利共享（account）。

答案是：正确的答案是“对”。

客户管理的目的不是对所有与企业发生关系的顾客都一视同仁，而是从所有这些顾客中识别哪些是一般顾客，哪些是主力顾客，然后以此分类，有针对性地提供合适的服务，使企业价值目标与顾客价值目标相协调。

答案是：正确的答案是“对”。

销售额、销售利润与销售增长率是最常用的指标，从静态和动态的角度评价销售员作出的努力与贡献。

答案是：正确的答案是“对”。

销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售经理要不时地给销售人员加油和充电，开展业绩竞赛就是一种好的形式。

答案是：正确的答案是“对”。

有了推销目标，就能使推销获得成功。

答案是：正确的答案是“错”。

纵向考核法是用一位销售员现在的销售业绩和其过去取得的销售业绩进行比较的方式进行考核的一种方法。

答案是：正确的答案是“对”。

横向考核法是通过把参与销售活动的人员的销售业绩进行比较、排队的方式所进行的考核。

答案是：正确的答案是“对”。

案例研讨法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，．使受训人运用其工作经验及所学理论寻求解决之道。

答案是：正确的答案是“对”。

强化激励法有两种方式：一是正强化，对销售人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对销售人员的消极怠工和不正确行为给予否定和惩罚。

答案是：正确的答案是“对”。

假定成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

答案是：正确的答案是“对”。

成交是洽谈所取得的最终成果，是洽谈的延续。

答案是：正确的答案是“对”。

成交意味顾客接受推销员的推销介绍，认可推销员的购买建议并实际进行购买。

答案是：正确的答案是“对”。

小点成交法又称为局部成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的方法。小点是指次要的、较小的成交问题。

答案是：正确的答案是“对”。

“您放心，我这儿绝对是全市最低价，如果你发现别家的货比我的货便宜，我可以立即给您退货。”本例使用的是优惠成交法

答案是：正确的答案是“错”。

一位服装店的销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就剩下两套了。”一般来说，顾客听到这种话，都会对该商品产生好印象，即：缺货就意味着是好货，紧俏品就是好

答案是：正确的答案是“对”。

询问交易方式、交货时间和付款条件；这种情况属于成交的语言信号。

答案是：正确的答案是“对”。

小点成交法具有许多优点，它可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力；为销售人员提供了与顾客周旋的余地，即使一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达成交易

答案是：正确的答案是“对”。

成交后追踪体现了以满足顾客需求为中心的现代销售观念

答案是：正确的答案是“对”。

顾客通过询问使用方法、价格、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。

答案是：正确的答案是“对”。

使用请求成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

答案是：正确的答案是“错”。

准顾客准备签订交易合同时，但由于对销售品仍有疑虑，犹豫不决，销售人员应该适时亮出“王牌”，“重拳”出击，掌握主动权，彻底摧毁顾客的心理防线，使之签订“城下之盟”。

答案是：正确的答案是“对”。

一般而言，在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。可视为促成交易的较好时机。

答案是：正确的答案是“对”。

正确使用请求成交法，有利于创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。

答案是：正确的答案是“错”。

一般而言，当推销员对顾客的问题做了解释说明之后；可视为促成交易的较好时机。

答案是：正确的答案是“对”。

假定成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。

答案是：正确的答案是“错”。

顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。

答案是：正确的答案是“对”。

成交信号主要取决于推销环境、推销气氛和顾客个性三个因素。

答案是：正确的答案是“错”。

一般而言，在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后可视为促成交易的较好时机。

答案是：正确的答案是“对”。

选择成交法是指在尚未确定成交，对方扔持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的成交法。

答案是：正确的答案是“错”。

一般而言，顾客神态轻松，态度友好，可视为促成交易的较好时机

答案是：正确的答案是“对”。

总结利益成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。

答案是：正确的答案是“错”。

语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。

答案是：正确的答案是“对”。

一位保险销售员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉销售人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。

答案是：正确的答案是“对”。

一般而言，当顾客表示对产品非常有兴趣时，可视为促成交易的较好时机。

答案是：正确的答案是“对”。

尺度考核法是给考评的各个项目都配以考核尺度，并制作出一份考核比例表加以考核的方法。

答案是：正确的答案是“对”。

佣金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

答案是：正确的答案是“错”。

企业首先建立一些重要的销售目标，如销售数量指标，规定销售员一定时期内访问顾客的次数，订货单位平均批量增加额等。

答案是：正确的答案是“对”。

销售人员培训的关键在于培训的有效组织与实施，国外学者提出了一个LDOS培训模式。LDOS分别是英文lecture（讲解）、demonstrate（示范）、operate （实践）与summary（总结）这四个词的首字母缩略语.

答案是：正确的答案是“对”。

薪金加奖励制即企业在给销售人员固定薪金的同时又给不定额的奖金。这种形式实际是上述两种形式的结合，一般来说，它兼有薪金制和佣金制的优点。

答案是：正确的答案是“对”。

产品组织法最适合那些产品种类不多，产品固定，顾客（用户）较稳定且购买批量大的企业采用。

答案是：正确的答案是“错”。

地域型销售组织是一种最简单的销售组织模式，即每个销售经理被指派负责一个地区，作为该地区经销该企业全部产品线的唯一代表，而销售经理则向更高一级的销售主管负责。

答案是：正确的答案是“对”。

薪金制即企业按销售人员在一定期间内实现销售量或利润的大小支付相应的报酬。

答案是：正确的答案是“错”。

所谓推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的推销成果。

答案是：正确的答案是“对”。

人员推销计划就是推销人员计划。

答案是：正确的答案是“错”。

计划实质上属于—种预见和控制。

答案是：正确的答案是“对”。

长期推销计划大多采用“滚动计划法”，即按照“近粗远细”的原则进行编制。

答案是：正确的答案是“错”。

当推销人员使自己有效接触顾客时间最大化时，并不意味着无效接触顾客的时间最小化。

答案是：正确的答案是“对”。

这里的销售业绩比较可以选择销售额、毛利、销售费用、新增客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标进行比较。

答案是：正确的答案是“对”。

薪金制即给销售人员固定的报酬。这种报酬形式主要以工作的时间为基础，与销售效率没有直接联系。这种制度简便易行，可简化管理部门的工作。

答案是：正确的答案是“对”。

推销组织是指在企业中为履行推销职能、实现企业的推销计划任务，贯彻推销方针政策而建立起来的集体。

答案是：正确的答案是“对”。

产品型销售组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型销售组织中的部门之间的关系。

答案是：正确的答案是“对”。

投资报酬率=（销售收入一销售成本）／投资额

答案是：正确的答案是“对”。

销售资源占用即销售员每完成1元钱的销售，需要占用企业多少销售资源，这些销售资源包括被顾客占用的流动资金、使用的促销资源（如赠品、折扣、人力成本）、企业无形资产投入等

答案是：正确的答案是“对”。

推销组织是企业的重要组成部分，是完成企业目标的一个子系统，是企业进行生产经营活动的一个重要力量。

答案是：正确的答案是“对”。

国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，下列哪项不对 选择一项： a. hand b. head c. hard d. heart

答案是：正确答案是：hard

国外有学者将销售人员应具备的素质简化为“3H1F”模式，以下不对的选项是哪个？ 选择一项： a. head b. food c. hand d. foot

答案是：正确答案是：food

台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。下列哪些选项属于4力？ 选择一项或多项： a. 吸引力 b. 个人魅力 c. 说服力 d. 行动力 e. 情报力

答案是：正确答案是：情报力, 行动力, 吸引力, 说服力

销售洽谈的最终目的是要说服顾客采取购买行动。有时由于顾客选择机会很多，难免会犹豫不决，出现反复行为，甚至会产生复杂的心理冲突。

答案是：正确的答案是“对”。

产品异议最主要的原因是想少出钱，当然也可能存在别的原因。

答案是：正确的答案是“错”。

所谓抛砖引玉策略，就是在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。这种策略一方面可以达到尊重对方的目的，使对方感到己方是谈判的主角和中心；另一方面，又可以摸清对方底细，争得在谈判中的主动。

答案是：正确的答案是“对”。

价格异议是指顾客认为推销品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为推销品价格过高的异议。

答案是：正确的答案是“对”。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。 选择一项： 对 错

答案是：正确的答案是“对”。

私下策略就是推销员在洽谈前私下给对方经济好处，以促进推销洽谈的策略。

答案是：正确的答案是“错”。

经济法律法规是推销洽谈的基础。

答案是：正确的答案是“对”。

产品异议指顾客声明他支付不起购买产品所需款项的言辞，也称为支付能力异议。这类异议有真实的和虚假的两种。

答案是：正确的答案是“错”。

推销洽谈是一门艺术，不一定要讲究方法和技巧。 选择一项： 对 错

答案是：正确的答案是“对”。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。 在推销活动即将结束时提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。

答案是：正确的答案是“错”。

价格异议是指顾客对产品的使用价值、品牌、性能、作用、质量和用途等提出不同的看法，是属于推销品方面的一种常见异议。

答案是：正确的答案是“错”。

当对方是自私自利、寸利必争时候，适用抛砖引玉策略

答案是：正确的答案是“错”。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。 推销活动开始时提出：说明顾客只有一点点顾虑，稍加鼓励即可成交。 选择一项： 对 错

答案是：正确的答案是“错”。

直接提示法是指销售人员运用间接的．方法劝说顾客购买产品，而不是直接向顾客进行提示。 选择一项： 对 错

答案是：正确的答案是“对”。

你知道吗“蒙牛早餐奶是上海世博会制定产品”，此种洽谈方法是( )。 选择一项： a. 间接提示法 b. 直接提示法 c. 逻辑提示法 d. 故事提示

答案是：正确答案是：直接提示法

成交价格的高低，直接影响交易双方的经济利益，所以价格是销售洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。

答案是：正确的答案是“对”。

财力异议是指顾客自认为购买推销产品的最好时机还未成熟而提出的异议。

答案是：正确的答案是“错”。

参与性原则是指销售员在销售洽谈过程中，积极地设法引导顾客参与销售洽谈，促进信息双向沟通。

答案是：正确的答案是“对”。

商品品质是商品内在质量和外观形态的综合，是顾客购买商品的主要依据之一，也是影响桥格的主要因素。

答案是：正确的答案是“对”。

销售洽谈是一项复杂的销售业务工作，它受众多可控与不可控因素的影响，特别是一些规模较大、涉及问题比较多或技术性较强的销售洽谈，局面会更加复杂多变

答案是：正确的答案是“对”。

西方学者把销售洽谈开局阶段的谈判事项描述为“4P”：目标（P urpose），指谈判要解决的问题，要达到的目的。计划（P1an），谈判的规则，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。进度（Pace），谈判的时间安排，即谈判的时间表。个人（Pe

答案是：正确的答案是“对”。

顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将推销障碍转化为推销动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，推销人员就是要机智地利用顾客异议中积极

答案是：正确的答案是“对”。

价格异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。

答案是：正确的答案是“对”。

不同阶段提出的购买时间异议，反映了顾客不同的异议原因。 在销售活动进行过程中提出：则应视为是一种搪塞的表现，是拒绝接近的一种手段。

答案是：正确的答案是“错”。

即使推销人员处理了所有的虚假异议，也不会对顾客的购买行为产生促进作用，故虚假异议又称无效异议。

答案是：正确的答案是“对”。

真实异议是指顾客用来拒绝购买而故意编造出来的各种反对意见和看法，是顾客对推销活动的一种虚假反应。

答案是：正确的答案是“错”。

顾名思义，借力法就是借助于顾客异议，将销售障碍转化为销售动力的异议处理方法，因而又可称为转化法、利用法或太极拳法（意即武术中的借力打力）。有许多顾客异议本身就有两面性，只不过顾客更多强调消极的一面而已，销售人员就是要机智地利用顾客异议中积极

答案是：正确的答案是“对”。

实际推销工作中，没有十全十美的产品，也没有完全无知的顾客。当顾客提出有事实依据的有效异议时，推销人员应当予以承认并欣然接受，但要通过客观的说理和诚实的解释，让顾客感觉到产品虽然有些不足，却有不少优点，而且优点远多于不足，还是值得购买的。

答案是：正确的答案是“对”。

财力异议是指顾客认为销售品的价格过高或价格与价值不符而提出的反对意见，是顾客受自身购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为销售品价格过高的异议。

答案是：正确的答案是“错”。

所谓忽视法，又叫做沉默法、一带而过法或不理睬法，是指在销售过程中对于一些顾客提出的反对意见，目的并不在于想要得到结论，也不在于想要进行讨论，甚至与目前进行的销售没有直接的联系，就完全没有必要与之较真，一笑了之，同意他的观点就是了。

答案是：正确的答案是“对”。

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