[填空题,4.3分] 某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是
答案是：所有权流
[填空题,3.3分] 生产资料分销中最重要、最基础的类型是
答案是：制造商→用户
[填空题,3.3分] 整合渠道系统主要包含如下三类
答案是：垂直渠道系统|水平渠道系统|符合渠道系统
[填空题,3.3分] 销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指
答案是：信息流
[填空题,3.3分] 市场研究机构、咨询公司主要实现
答案是：信息流
[填空题,3.3分] 创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合
答案是：销售渠道的设计
[填空题,3.3分] 通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指
答案是：促销流
[填空题,3.3分] 某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有
答案是：广告公司|第三方物流的运输企业
[填空题,3.3分] 获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的
答案是：研究功能
[填空题,3.3分] 销售渠道的成员主要包括
答案是：制造商|中间商|终端用户|辅助性成员
[论述题,3.3分] 造成渠道冲突的原因主要有
答案是：角色失称|感知偏差|决策主导权分歧
[论述题,3.3分] 改变渠道冲突的对策主要有
答案是：目标不相容|沟通困难|资源缺乏
[论述题,3.3分] 销售经理有哪些基本职责
答案是：卓有成效地计划|组织并监控|销售任务
[论述题,3.3分] 从那些方面对渠道的运行状况进行评估
答案是：以渠道建设目标|分销计划|依据
[论述题,3.3分] 营销渠道战略的特征有
答案是：给出的是宽泛的方针和政策|是面向未来的|是市场营销战略的一个有机组成部分
[论述题,3.3分] 三星电子的渠道变革
答案是：提升管理水平|优化渠道组合|充分发挥渠道的合作
[论述题,3.3分] 为了减少成本，经销商一般都希望能获得制造商的价格折扣，价格折扣的形式主 要有
答案是：订货数量折扣|协作力度折扣|进货搭配折扣
[论述题,3.3分] 销售渠道成员选择的原则有
答案是：适合目标市场|形象匹配|提高效率
[论述题,3.3分] 销售渠道中的关系管理
答案是：渠道畅通性|渠道覆盖面|流通能力
[论述题,3.3分] 政策性奖励主要有
答案是：经销专营权奖励|返利奖励|价格折扣
[论述题,3.3分] 渠道成员的自身因素有哪些
答案是：渠道成员自身能力|渠道风险|渠道成员热情度
[论述题,3.3分] 渠道权力、渠道政策与渠道控制的关系如何
答案是：顾客服务目标|企业目标|统一
[论述题,3.3分] 常见的渠道战略联盟形式有
答案是：会员制|联营公司|销售代理制
[论述题,3.3分] 为什么零售商在渠道中的力量不断增强
答案是：大型零售商面对市场|直接接触消费者|拥有第一手的市场信息
[论述题,3.3分] 如何将交易型渠道转变为关系型渠道
答案是：分销商不仅仅|企业的交易对象|企业商品的销售者
[论述题,3.3分] 销售渠道战略联盟的形式有
答案是：会员制|销售代理制|联营公司
[论述题,3.3分] 试述经销与代理的主要区别
答案是：代理商以厂家|名义销售商品|签订销售
[论述题,3.3分] 试比较单一新酬制和单一佣金制在推销人员薪酬管理中的利弊
答案是：稳定销售队伍|提高公司信用|减少人员选聘
[论述题,3.3分] 对渠道成员的绩效评估包括
答案是：渠道成员的销售评估|渠道成员的管理评估|渠道成员发展评估
[论述题,3.3分] 销售渠道中的关系管理的概念
答案是：渠道管理的基础和前提|渠道政策是手段|渠道控制是目标
[填空题,10分] 某公司要设计营销渠道战略，首先应当满足的要求是
答案是：成本可行性
[填空题,10分] 制定销售渠道战略的基本出发点是
答案是：消费者的需求
[填空题,10分] 制定渠道战略的核心是满足
答案是：消费者的需求
[填空题,10分] 企业和经销商合作建立一种具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业的产品或服务，这种渠道战略是
答案是：特许渠道分析
[填空题,10分] 渠道战略设计的核心是
答案是：消费者的需求
产品线控制
答案是：指由渠道管理者控制渠道成员经营的产品线的深度和宽度
渠道联盟的销售代理制
答案是：一方面要求销售代理商签订销售制协议，另一方面要求制造商签订制造承包制协议。
会员制渠道联盟
答案是：指渠道成员通过协议方式成立一个类似与俱乐部的组织，组织内部成员兼有较高的信任度，大家相互协调，相互帮助，共同遵守游戏规则，共同发展
[简答题,10分] 渠道风险是渠道成员选择时需要参考的标准之一，渠道成员影响渠道风险的主要因素有
答案是：对渠道结构的适应度，对商品的热情，分销成本 ，竞争品的经营程度
[简答题,10分] 影响销售渠道设计的因素有哪些
答案是：目标市场特性；产品特性；中间商特性
[填空题,10分] 人类最高层次的需求。是（）
答案是：自我实现需求
[填空题,10分] 忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（）
答案是：大量商品战略
[填空题,10分] 飞机制造业按（）进行生产
答案是：定单生产方式
[填空题,10分] 制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（）
答案是：科学技术和存货
[填空题,10分] （）能独立运作的、专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商
答案是：经销商
不同渠道间的冲突
答案是：指生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。
适应性标准
答案是：通路选择适应变化和环境
垂直渠道冲突
答案是：指在统一渠道中不同层次企业之间的冲突
[简答题,10分] 什么是顾客需求
答案是：指顾客愿意接受分销渠道向他们提供什么服务
[简答题,10分] 什么是不确定性
答案是：指决策环境的预测难度和渠道成员绩效的评价难度
[填空题,10分] （）是销售渠道的核心
答案是：制造商
[填空题,10分] 渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为
答案是：利用激励手段进行渠道控制
[填空题,10分] 渠道控制的基础是
答案是：平等原则
渠道冲突
答案是：即一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在阻挠或干扰其实现自己的目标或有效运作，或者一个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁其他利益或以损害其利益为代价获取稀缺资源的活动。。水平渠道冲突:指同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲
经济性标准
答案是：找到最大效益点
渠道设计的实质
答案是：运用渠道设计获得差异化竞争优势
[简答题,10分] 什么是渠道控制力的大小
答案是：是企业运行和管理渠道的能力，它在很大程度上取决于企业对渠道的运行有多的话语权和自由支配的能力
[简答题,10分] 什么是负向控制
答案是：指制造商对达不到合作与支持要求的中间商往往采用负向控制，如终止合作、收紧信用期限等
[填空题,10分] 某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是
答案是：渠道控制
[填空题,10分] 渠道控制可以采取的方法有
答案是：凭借强制性权利控制|利用优质服务控制|依靠品牌控制
[填空题,10分] 在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括
答案是：确定渠道成员选择标准|确定潜在渠道成员名单|评价选择渠道成员|吸引获得渠道成员
[填空题,10分] 制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于
答案是：铺助销售实现渠道)
[填空题,10分] 渠道控制最严格也最简单是
答案是：独家授权经营
狭义渠道设计
答案是：仅指新渠道的设计
广义渠道设计
答案是：包括已有渠道的修改和设计，即包括了渠道再造
营销渠道设计
答案是：是为实现营销目标而对各种备选的渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的渠道或改进现有营销渠道的过程
[简答题,10分] 什么是低度控制
答案是：并非所有的制造商都能对渠道进行绝对控制，实力较弱的企业也可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销渠道成员
[简答题,10分] 什么是绝对控制
答案是：指生产商不仅能够选择负责其生产销售的中间商的数量、类型及地理区域分布
[填空题,10分] 最直接最明确的控制方式是
答案是：强制性权利控制
[填空题,9分] 在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是
答案是：强制性权利控制
[填空题,9分] 控制难度最大的销售渠道类型是
答案是：密集型渠道
[填空题,9分] 渠道控制的基础是
答案是：平等原则
[填空题,9分] 是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策
答案是：渠道控制
注意力经济
答案是：赫伯特特西蒙在对当今经济发展趋势进行预测时也指出:“随着信息的发展，有价值的不是信息，而是注意力。”这种观点被IT业和管理界形象地描述为“注意力经
零售
答案是：是将商品和劳务直接销售给最终消费者的一系列的商业活动
交叉关系
答案是：不同通路类型成员之间的关系
[简答题,9分] 如何将交易型渠道转变为关系型渠道
答案是：转变观念:关系型营销渠道的构建应该从改变传统的思想和理念开始。这是因为:厂商关系本来就是一个唇齿相依的整体，而不是被割裂的两个利益主体。对企业来说，分销商不仅仅是企业的交易对象、企业商品的销售者，他们更是企业的发展战略伙伴，帮助你的分销商和企业共同发展将会使企业获得更大的竞争优势。在关系型分销渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系演变为“我们”的关系，由油水关系变为鱼水关系。这种厂家与经销商一体化的经营，实现了厂家对渠道的集团控制，使分散的经销商形成了一个整合体系，从而有利于渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，以追求双赢(或多赢)。因此，进行渠道管理创新，构建关系型分销渠道，树立关系营销理念是其前提。
[简答题,9分] 渠道控制的方式有哪些
答案是：1利用品牌控制渠道客户略的活动。2利用长期战略和愿景控制渠道客户3利用利益对渠道客户进行控制
[简答题,9分] 对渠道设计产生影响的产品因素主要包括
答案是：产品的易毁性或易腐性 B)产品价值，产品的体积与重量
[填空题,10分] 渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的
答案是：合作意向
[填空题,10分] ()是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人
答案是：公众
[填空题,10分] 为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是
答案是：中间商市
[填空题,10分] 制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指
答案是：排他性交易
[填空题,10分] 互联网、消费者在网上收索并购物。属于
答案是：技术环境
水平关系
答案是：同一层次的通路成员关系
垂直关系
答案是：不同层次的通路成员关系
渠道的冲突指
答案是：同一渠道中的不同环节以及同一环节中的不同渠道成员之间的矛盾
[简答题,10分] 企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在
答案是：企业实力，产品组合，渠道经验，营销政策
[简答题,10分] 简述管理控制
答案是：是衡量和矫正工作活动是指按计划进行，进而确保组织目标得以实现的过程
[填空题,11.2分] 在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时
答案是：自然环境
[填空题,11.1分] 造成这种销售渠道结构差异的是
答案是：人口因素
[填空题,11.1分] 影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是
答案是：经济环境
[填空题,11.1分] 给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是
答案是：宏观环境
渠道的合作
答案是：指同一渠道不同企业之间为了谋取共同的利益而结成联盟
独家分销
答案是：在一个地区只选一家中间商，赋予中间商独家经营的权利，实行专营
选择性分销
答案是：利用一家以上，但又不让所有愿意经销的中间商都经营
[简答题,11.1分] 什么是深度营销
答案是：本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商，各类优秀终端，用户和其他物流，服务等相关者建立分工协同，长期合作，共同发展的紧密性关系，打造以企业为主导的营销价值链，企业利用自身的综合能力，逐步确立渠道领导权，承担营销链的构建，协调，领导和服务等管理职能
[填空题,10分] 销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是
答案是：促销流
[填空题,9分] 销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有
答案是：谈判权
[填空题,9分] 国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有
答案是：促销流
[填空题,9分] 销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的
答案是：研究功能
[填空题,9分] 饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店
答案是：制造商→批发商→零售商→消费者
密集型分销
答案是：在渠道的每一环节上利用众多的中间商
双重营销
答案是：生产企业通过多种渠道销售同一品牌的产品，如联想的电脑和手机
窄渠道
答案是：生产者在中间环节上只选择一家中间商为之推销商品。如劳力士手表
[简答题,9分] 什么是维持策略
答案是：指供应商控制产品价格，是渠道成员不能以低于或高于供应商指定的价格销售产品
[简答题,9分] 简述渠道控制的效果
答案是：指在既定的渠道控制成本和控制模式下，企业通过渠道销售产品和服务的出货能力。。渠道控制的效率:指渠道控制中的流程运作效率，在现实的渠道流程中，涉及商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成
[简答题,9分] 简述长尾效应
答案是：正态曲线中间的突起部分叫“头”;两边相对平缓的部分叫“尾”。新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的，零散的小量的需求。而这部分差异化的，少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场
[填空题,11.2分] 生产资料分销中最重要、最基础的类型是
答案是：制造商→用户
[填空题,11.1分] 某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有
答案是：广告公司|第三方物流的运输企业
[填空题,11.1分] 销售渠道的成员主要包括
答案是：制造商|中间商|终端用户|辅助性成员
[填空题,11.1分] 整合渠道系统主要包含如下三类
答案是：垂直渠道系统|水平渠道系统|符合渠道系统
[填空题,11.1分] 市场研究机构、咨询公司主要实现
答案是：信息流
宽渠道
答案是：生产者在每一层级上选择许多中间商推销商品。如图:饮料
间接渠道
答案是：在生产者和消费者之间含有中介机构。根据含有的中介机构数量多少，具体分为::一层渠道道两层渠道道多层渠
直接渠道
答案是：即生产者直接将产品销售给消费者或用户，中间不含有任何中间商，通常也叫做直接渠道。主要方式有:登门推销、邮购、电话、电视销售、互联网销售、自设门店销售
[简答题,11.1分] 什么是二八定律
答案是：二也叫巴莱多定律，意大利经济学家巴莱多发明的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%的尽管是多数，却是次要的，因此又称二八法则
[多选题,10分] 比较适合传统分销渠道模式的企业是
A.小型企业
B.大型企业
C.小规模生产
D.大规模生产
答案是：考答案：AC
[多选题,10分] 混合式代理的具体形式有
A.经销和代理混合使用
B.买断代理和佣金代理混合使用
C.代理商和原厂互为代理
D.独家代理和多家代理混合使用
答案是：参考答案：AC
[多选题,10分] 直接激励渠道成员的方式有
A.返利政策
B.价格折扣
C.促销活动
D.实施伙伴关系
答案是：参考答案：ABC
目前为：
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