不能作为谈判终局的判定准则的是（ ）。 单选题 (3 分) 3分 A. 条件准则 B. 时间准则 C. 策略准则 D. 逻辑准则

答案是：D

领导人员在台下的作用不包括（ ）。 选择一项： A. 跟踪谈判进程 B. 查阅资料 C. 布阵 D. 适当参与

答案是：正确答案是：查阅资料

谈判的背景有（ ）。 选择一项或多项： A. 货物背景 B. 政治背景 C. 人际背景 D. 经济背景

答案是：正确答案是：政治背景, 经济背景, 人际背景

不论何种形式的谈判，从整体看，其构成不包括（ ）。 选择一项： A. 谈判组长 B. 谈判当事人 C. 谈判背景 D. 谈判标的

答案是：正确答案是：谈判组长

意向书的谈判特征有（ ）。 选择一项或多项： A. 地位平等 B. 保留性 C. 法律约束松 D. 轻松随意

答案是：正确答案是：轻松随意, 地位平等, 法律约束松

谈判的背景不包括（ ） 选择一项： A. 货物背景 B. 经济背景 C. 政治背景 D. 人际背景

答案是：正确答案是：货物背景

随着世界贸易组织的谈判进展，将有越来越多的国家进入世界贸易组织。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

国内商业活动涉及的商品不出国境。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

送客性的谈判有时也称之为“封门”，有以下特征（ ）。 选择一项或多项： A. 卸责任 B. 空许诺 C. 委婉性 D. 热情招待

答案是：正确答案是：委婉性, 空许诺, 卸责任

不同国家政府之间及各种经济组织之间所进行的商务谈判是（ ）。 选择一项： A. 国家谈判 B. 国际商务谈判 C. 政府 D. 经济组织谈判

答案是：正确答案是：国际商务谈判

人际关系的三种状态是（ ）。 选择一项或多项： A. 陌生人 B. 多次交易关系 C. 初次交易关系 D. 中间人

答案是：正确答案是：初次交易关系, 多次交易关系, 中间人

协议书的谈判特征不包括（ ）。 选择一项： A. 计较性 B. 保留性 C. 预备性 D. 安全性

答案是：正确答案是：安全性

客座谈判的特征不包括（ ）。 选择一项： A. 反应灵活 B. 以礼压客 C. 客主易位、坐“冷板凳” D. 语言过关

答案是：正确答案是：以礼压客

不属于买方地位的谈判特点是（ ）。 选择一项： A. 掏钱不易 B. 情报性强 C. 度势压人 D. 虚实相映

答案是：正确答案是：虚实相映

意向书的谈判主要特点是（ ）。 选择一项： A. 预备性、计较性、保留性 B. 随意性、轻松、不保留 C. 友好、试探、对抗小 D. 轻松随意、地位平等、法律约束松

答案是：正确答案是：轻松随意、地位平等、法律约束松

谈判标的类别有（ ）。 选择一项或多项： A. 买卖合同 B. 合作合同 C. 企业兼并合同 D. 咨询顾问合同 E. 代理合同

答案是：正确答案是：代理合同, 买卖合同, 合作合同, 企业兼并合同, 咨询顾问合同

送客性的谈判有时也称之为“封门”，它的特征不包括（ ） 选择一项： A. 委婉性 B. 卸责任 C. 空许诺 D. 热情招待

答案是：正确答案是：热情招待

国际商务谈判的定义归纳为：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

国内贸易的支付要出国境。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

只有在共同学习与研究中，涉足商海的不同国籍的谈判手才可找到共同的语言并形成共同的规则，大大提高交谈效率，降低谈判成本。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

（ ）是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束在卖方也可能在买方。 选择一项： A. 主场谈判 B. 随机谈判 C. 客场谈判 D. 主客场轮流谈判

答案是：正确答案是：主客场轮流谈判

代理地位的谈判特征不包括（ ）。 选择一项： A. 对抗性小 B. 注重权限 C. 态度积极 D. 姿态超脱

答案是：正确答案是：对抗性小

以成交结束谈判时，主持应含三个内容（ ）。 选择一项： A. 握手、清理、签约 B. 清理、部署、可能的保留 C. 握手、庆祝、签约

答案是：正确答案是：清理、部署、可能的保留

在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ ）。 选择一项： A. 为了送客、为了拖时、为了成交 B. 为了成交、为了比价、为了送客 C. 为了压价、为了比价、为了签约

答案是：正确答案是：为了成交、为了比价、为了送客

买方地位谈判的特征不包括（ ）。 选择一项： A. 虚实相映 B. 度势压人 C. 情报性强 D. 掏钱不易

答案是：正确答案是：虚实相映

常见的终结性策略有（ ）。 选择一项或多项： A. 冷冻政策 B. 一揽子交易 C. 边缘政策 D. 折衷进退

答案是：正确答案是：边缘政策, 折衷进退, 一揽子交易, 冷冻政策

再磋商前的准备方案内容应有“成交条件和谈判态度的调整方案”。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

货物费的解释有三种方式（ ）。 选择一项或多项： A. 概括法 B. 编织法 C. 计费法 D. 惯例法

答案是：正确答案是：编织法, 概括法, 惯例法

尊重对方是指对待谈判对手的态度、用语具有礼貌，让对方感到受到尊重，即便有观点分歧，也不失风度与分寸的做法。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

认准客观地位，是指正确认识再谈判阶段谈判人员所处的地位，是处在攻击对手要求对方出条件的地位，还是处在守势即被对方要求给出新条件的地位。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

还价原则有（ ）。 选择一项或多项： A. 先分后合原则 B. 速战速决原则 C. 振作双方原则 D. 粘住对方原则

答案是：正确答案是：振作双方原则, 先分后合原则, 速战速决原则, 粘住对方原则

单兵谈判时对谈判手的要求有（ ）。 选择一项或多项： A. 加强检查 B. 精通业务 C. 加强教育 D. 作风正派

答案是：正确答案是：作风正派, 精通业务, 加强检查, 加强教育

略是（ ）。 选择一项： A. 一揽子交易 B. 折衷进退 C. 边缘政策 D. 冷冻政策

答案是：正确答案是：边缘政策

价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点是搞清（ ）。 选择一项： A. 价格构成 B. 货与价的关系 C. 价格贵不贵 D. 产品构成

答案是：正确答案是：货与价的关系

讨价的力度规则具体表现为（ ）。 选择一项： A. 决不留情、要求苛刻、次数多 B. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以强 C. 狠挤油水、不怕对抗、力求多得

答案是：正确答案是：虚者以紧、蛮者以硬、善者以强

报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）。 选择一项： A. 不重要的阶段 B. 价格谈判准备阶段 C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D. 不必太介意的阶段

答案是：正确答案是：融合“交流与谈判”的软谈判阶段

准合同的谈判的“准”的意义是（ ）。 选择一项： A. 准备协议 B. 准备合同 C. 谈判准确 D. 有先决条件

答案是：正确答案是：有先决条件

通过谈判小结来鼓舞双方谈判人员的信心和士气，属于负面激励的小结原则。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

报价解释分为（ ）两大类。 选择一项或多项： A. 服务解释 B. 技术解释 C. 人员解释 D. 价格解释

答案是：正确答案是：技术解释, 价格解释

后退中的灵活规则主要表现为（ ） 选择一项： A. 退得对方高兴与退得己方不吃亏 B. 退得主动与退得可进 C. 后退适时与后退适度

答案是：正确答案是：后退适时与后退适度

松紧自如是指磋商中能动地掌握双方观点对立、相互僵持的时间，以及为达到谈判预定目标而故意施加压力的程度。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接到谈判效果的好坏。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

民间谈判是指私营企业为自己的经济利益而进行的谈判。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

下面不是谈判中礼貌准则要求的是（ ） 选择一项： A. 松紧自如 B. 目中无人 C. 尊重对方 D. 沉毅律己

答案是：正确答案是：目中无人

主座谈判是指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

（ ）是谈判某方最有利的理想目标，实现这个目标，可以最大化满足自己的利益，也是对方所能忍受的最高程度。 选择一项： A. 可接受目标 B. 最高目标 C. 重复目标 D. 最低目标

答案是：正确答案是：最高目标

（ ）是指磋商过程中绝不沾沾自喜于一事一时之得，而是在实现一个目标后紧接着冲向另一高度的目标的精神。 选择一项： A. 冲劲足原则 B. 重复原则 C. 低目标原则 D. 高目标原则

答案是：正确答案是：冲劲足原则

卖方地位的谈判特点有（ ）。 选择一项或多项： A. 虚实相映 B. 待价而沽 C. 紧疏结合 D. 主动出击

答案是：正确答案是：虚实相映, 紧疏结合, 主动出击, 待价而沽

凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法是（ ）。 选择一项： A. 比较法 B. 分析法 C. 印象式评论 D. 梳篦式评论

答案是：正确答案是：印象式评论

书面谈判的五步是（ ）。 选择一项或多项： A. 妥协 B. 讨价还价 C. 讨价 D. 确认 E. 还价

答案是：正确答案是：确认, 讨价, 还价, 讨价还价, 妥协

（ ）不是以谈判人员的数量为分类的商务谈判。 选择一项： A. 网上谈判 B. 小组谈判 C. 中型谈判 D. 一对一谈判

答案是：正确答案是：网上谈判

直接索赔谈判的特征有（ ）。 选择一项或多项： A. 重合同 B. 重关系 C. 注意时效 D. 重依据

答案是：正确答案是：重合同, 重依据, 注意时效, 重关系

谈判的准备工作要做到的不包括（ ）。 选择一项： A. 签订合同 B. 知头知尾 C. 通过预审 D. 知彼知己

答案是：正确答案是：签订合同

讨价还价之后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存的分歧所做的最后努力是（ ）。 选择一项： A. 妥协 B. 定价 C. 还价 D. 讨价

答案是：正确答案是：妥协

直接索赔谈判是指由第三者出面协助当事各方解决因违约造成的损害赔偿的问题。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“错”。

买方地位的谈判特点有（ ）。 选择一项或多项： A. 掏钱不易 B. 度势压人 C. 虚实相映 D. 情报性强

答案是：正确答案是：情报性强, 掏钱不易, 度势压人

官方谈判是指交易利益归政府，由政府组织由由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判。 选择一项： 对 错

答案是：正确答案是“对”。

下面不是还价起点的影响因素是（ ）。 选择一项： A. 成交预算 B. 还价次数 C. 客观成本 D. 定价

答案是：正确答案是：定价

协议书的谈判特征有（）。 选择一项或多项： A. 计较性 B. 预备性 C. 安全性 D. 保留性

答案是：正确答案是：预备性, 保留性, 计较性

（ ）是商务谈判必须实现的目标，是作出让步后必须保证实现的最基本的目标。 选择一项： A. 实际需求目标 B. 可接受目标 C. 最高目标 D. 最低目标

答案是：正确答案是：最低目标

逐项、逐点予以批评、论述的方式进行评论是（ ）。 选择一项： A. 印象式评论 B. 梳篦式评论 C. 比较法 D. 分析法

答案是：正确答案是：梳篦式评论

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